第2章 成功的必備條件

在給博比和海琳充當(dāng)業(yè)務(wù)導(dǎo)師的這些年里，我還研究了很多嘗試創(chuàng)業(yè)的人，以及更多已經(jīng)創(chuàng)業(yè)的人。他們經(jīng)常問我怎樣才能成為一個(gè)成功的企業(yè)家，我告訴他們，成功企業(yè)家最重要的特質(zhì)是：堅(jiān)韌不拔。那是一種從失敗中崛起的能力，是一種扭轉(zhuǎn)乾坤、變失利為勝利的能力。

每個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)誤，無一例外。此外，只要我們還在做生意，就有可能犯錯(cuò)誤，當(dāng)然，我們都希望最終自己能變得足夠聰明，不再犯錯(cuò)誤。但那是不可能的，人不可能一直不犯錯(cuò)誤。新的錯(cuò)誤可能不同于過去的錯(cuò)誤，但帶來的痛苦和困擾也是一樣的，你會(huì)感到同樣的煩躁和懊惱。但是請(qǐng)一定記?。菏∈浅晒χ浮Ｖ灰粩鄰氖≈形〗逃?xùn)，總有一天會(huì)走向成功。

這里我要提到發(fā)生在我的檔案托管公司CitiStorage的一個(gè)典型事例。我至今還記憶猶新：多年以前，我們失去了最大的一個(gè)客戶。事情發(fā)生在星期五下午5點(diǎn)（這種事好像總是發(fā)生在星期五下午5點(diǎn)），當(dāng)時(shí)我正在車上，一個(gè)銷售人員打來電話告訴我，那個(gè)客戶剛剛發(fā)來傳真-這是一家很大的律師事務(wù)所-通知我們他們打算在3個(gè)月后合同到期時(shí)把他們所有的資料托管箱從我們的托管中心轉(zhuǎn)走。

要知道轉(zhuǎn)走托管資料可是一件大事，對(duì)于客戶來說，不但操作起來麻煩，還要支付高額的轉(zhuǎn)出費(fèi)用①。因此，客戶的離開往往說明發(fā)生了嚴(yán)重的問題，而這一次這個(gè)客戶的離開則完全出乎我們的意料。我當(dāng)時(shí)目瞪口呆?！澳阏f什么？”我問：“伙計(jì)，我們怎么會(huì)失去這個(gè)客戶的？到底發(fā)生了什么事情？”

銷售人員答不上來，我們也沒法從客戶那兒得到答案。律師事務(wù)所的負(fù)責(zé)人不愿意見我們，也不接我們的電話，我們急切的詢問得來的卻是敷衍的答復(fù)：“這已經(jīng)是最終決定了。”

很明顯，我們把事情搞砸了。和這個(gè)客戶聯(lián)系最密切的那名員工在5年前就離職了。我們本該和客戶保持最緊密的聯(lián)系，但是我們沒有做到這一點(diǎn)。在收到傳真后大約一個(gè)星期的樣子，我提出了請(qǐng)求，最終得到了主任律師的接見-沒有任何效果，為時(shí)已晚。我們能提供優(yōu)惠的條款，但卻無法彌補(bǔ)多年的失誤。而我們的競爭對(duì)手卻正好符合他們的條件，成了這個(gè)客戶的新選擇。