制訂商業(yè)計(jì)劃的另一個(gè)作用是確定需要多少啟動(dòng)資金。這個(gè)數(shù)字會(huì)體現(xiàn)在現(xiàn)金流量表上。在大多數(shù)情況下，你將看到累積現(xiàn)金流量逐月減少，直到有一天業(yè)務(wù)量起來(lái)了，現(xiàn)金流開始增加。這只是一個(gè)書面假定，如果現(xiàn)金流沒有按計(jì)劃增加，那么這就是一個(gè)不可行的業(yè)務(wù)，你必須另謀出路。如果業(yè)務(wù)可行，那么，從理論上說(shuō)，你需要的啟動(dòng)資金數(shù)額就是你的現(xiàn)金流量表上最大的現(xiàn)金赤字的數(shù)額。如果你投入了這么多資金，那么你就不會(huì)遭遇現(xiàn)金短缺的困擾-理論上來(lái)說(shuō)是這樣。但在實(shí)際情況中，我通常會(huì)把這個(gè)數(shù)值往上增加50%。在博比和海琳的案例中，看上去他們?cè)谇闆r最糟的月份里的現(xiàn)金缺口是15 000美元。但我告訴他們的是，這筆生意需要投入的資金可能在25 000美元，不過(guò)他們第一期只需投入15 000美元。

為什么我要有所保留？有兩個(gè)原因：第一，東西總是比你預(yù)想的要貴，而收益總是比你預(yù)想的要少。所以，你實(shí)際需要的資金量往往大于現(xiàn)金流量表上的計(jì)劃額度。此外，你還需要考慮到心理和感情因素，如果一開始你就被告知有可能需要追加投資，那么你的感覺就和自以為已經(jīng)投入充足資金的感覺完全不同了。

一個(gè)周全的商業(yè)計(jì)劃能幫助你在下一步行動(dòng)中做出正確的選擇，因?yàn)槟阋呀?jīng)了解了企業(yè)生存的基本要素。在博比和海琳的案例中，我把生存條件拆解成他們能夠理解的術(shù)語(yǔ)和他們能夠監(jiān)控的數(shù)據(jù)。他們明白了銷售電腦清潔設(shè)備和銷售磁盤的區(qū)別，前者的毛利率高達(dá)50%，而后者只有10%。他們開始懂得毛利潤(rùn)、貸方、回款以及其他可能影響現(xiàn)金流的術(shù)語(yǔ)，同時(shí)也了解到?jīng)Q定他們的企業(yè)是否能長(zhǎng)期生存的關(guān)鍵因素是現(xiàn)金流，從而判斷他們的業(yè)務(wù)在現(xiàn)實(shí)中是否像書面描述的那樣有價(jià)值。他們正在努力尋找著力點(diǎn)，想要全神貫注地打出一記好球。

我認(rèn)為海琳已經(jīng)找到了著力點(diǎn)。她學(xué)習(xí)速度很快，相比之下，博比花了更長(zhǎng)的時(shí)間，當(dāng)然他也需要跨越更多的障礙，尤其是以銷售為中心的心態(tài)。

親愛的諾姆：

我的SOHO設(shè)計(jì)公司主要向我們的零售商銷售倉(cāng)庫(kù)支架和相關(guān)設(shè)備。我試圖將毛利率保持在25%到30%之間，但是我不知道這是否合適。我一直在想如果我們減少開銷的話，能增加多少收入。

諾伯特

親愛的諾伯特：

你的關(guān)注方向是錯(cuò)誤的，你應(yīng)該關(guān)注的是如果你的花費(fèi)增加，你的收入將會(huì)減少多少。毛利率和凈利潤(rùn)比銷售額重要得多。我覺得50 000美元的銷售額如果能產(chǎn)生20 000美元的毛利潤(rùn)，勝過(guò)你在毛利潤(rùn)不變的情況下賣出100 000美元的產(chǎn)品。為什么呢？因?yàn)檫@意味著你在工作更為輕松，發(fā)貨量更少，接觸的人更少的情況下，賺了同樣多的錢。如果我是你，我會(huì)去想辦法增加我的毛利潤(rùn)，而不是降低它。也許你能把生意做得更好，也許你能降低運(yùn)輸成本。是的，在某些情況下我們也許只能通過(guò)降價(jià)來(lái)解決問題，但是除非確定降價(jià)能帶來(lái)更大的額外銷量-這樣降價(jià)才值得-否則請(qǐng)不要考慮降價(jià)。