第1章 怎樣獲得商業(yè)成功

1992年1月一個(gè)寒冷的夜晚，我開(kāi)始了作為一名商業(yè)顧問(wèn)和企業(yè)咨詢(xún)師的職業(yè)生涯。當(dāng)時(shí)我和我的妻子伊蓮正在一家飯館里約見(jiàn)我們的朋友博比和他的妻子海琳?斯通。他們提議去一家便宜的餐館。當(dāng)我們到達(dá)餐館時(shí)才知道，原來(lái)博比被辭退了，他原本是一個(gè)電腦設(shè)備銷(xiāo)售人員，這份工作他干了14年。博比焦躁不安，怒氣沖沖，一再向我們表示他以后絕不再為他人打工。他打算加入海琳的家庭作坊，他們?cè)诩~約州貝爾莫市北邊擁有一個(gè)地下室，海琳在那兒銷(xiāo)售電腦配件。

“這太棒了，博比，”我說(shuō)，“你有商業(yè)計(jì)劃嗎？”

“什么是商業(yè)計(jì)劃？”博比問(wèn)道。

“商業(yè)計(jì)劃就是把你想做的事和你的預(yù)期目標(biāo)展示出來(lái)，”我解釋道，“如果你想知道自己將要進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)是否可行，你就需要一份商業(yè)計(jì)劃?！?/p>

“當(dāng)然可行啦，”博比說(shuō)，“海琳和她的助理葆拉已經(jīng)做了7年了，而她的助理現(xiàn)在正在外面做兼職，他們?nèi)钡木褪卿N(xiāo)售，而我認(rèn)為我就最適合做銷(xiāo)售了，怎么可能不可行呢？”

海琳完全不同意他的觀點(diǎn)，她說(shuō)：“這個(gè)家伙瘋了，我們根本就沒(méi)錢(qián)，甚至連支付賬單的錢(qián)都沒(méi)有，我們正在申請(qǐng)房屋凈值貸款，這樣才有錢(qián)給我們最大的供應(yīng)商付清貨款?！?/p>

博比認(rèn)為海琳太過(guò)悲觀，而海琳則認(rèn)為博比根本不知道自己在說(shuō)什么。于是我說(shuō)：“這樣吧，拜托你們，不要草率行事，把你們所有的材料都給我?guī)?lái)，我們坐下來(lái)好好研究一下你們的商業(yè)計(jì)劃到底有沒(méi)有可行性?！蔽乙詾槲姨岬男⌒〗ㄗh多少能讓他們有一點(diǎn)啟發(fā)，但是事實(shí)證明，他們有待接受全面教育。

實(shí)際上這是整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程中最有趣的部分，我的意思是，當(dāng)時(shí)我并不清楚自己到底能將商業(yè)知識(shí)普及到何種程度。當(dāng)你面前坐著一對(duì)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)生意，對(duì)商業(yè)規(guī)則和如何獲取商業(yè)成就一無(wú)所知的中年夫婦時(shí)，你是否有把握教會(huì)他們?cè)撊绾翁幚恚蚴撬麄冎荒軓默F(xiàn)實(shí)中學(xué)習(xí)？我不確定，我花了“一輩子”的時(shí)間才學(xué)會(huì)我現(xiàn)在所掌握的這些商業(yè)知識(shí)，從一次次頭破血流的經(jīng)驗(yàn)中獲得了許多教訓(xùn)。我當(dāng)然不是在課堂上學(xué)到如何做生意的。盡管我擁有法律和會(huì)計(jì)的雙學(xué)位，但事實(shí)上，在實(shí)戰(zhàn)中我卻必須忘記過(guò)去在學(xué)校學(xué)到的許多東西。沒(méi)有人天生會(huì)做生意，當(dāng)你還是個(gè)孩子時(shí)，你能意識(shí)到自己正在學(xué)習(xí)如何經(jīng)商嗎？我一無(wú)所知，但是我非常好奇。