兩利相權(quán)取其重,兩害相權(quán)取其輕。

這句沒(méi)有出處的俗語(yǔ)，謝正卻認(rèn)為是最經(jīng)典的商業(yè)理念。他認(rèn)為這句話應(yīng)該改成——兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。看著是簡(jiǎn)單的對(duì)調(diào)，意義卻是完全的不同。

人在做抉擇的時(shí)候，首先會(huì)選擇對(duì)自己傷害最小的，當(dāng)不能對(duì)其產(chǎn)生傷害的時(shí)候，人才會(huì)選擇對(duì)其利益最大的，也就是說(shuō)傷害一個(gè)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)比利益去誘惑他來(lái)的更高效。

用鉆戒和刀子的故事可以很好的來(lái)解釋其中的差別。

王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛(ài)，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒(méi)有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當(dāng)時(shí)沒(méi)辦法就給了強(qiáng)盜。刀子并沒(méi)有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒(méi)有辦法得到她。

謝正每當(dāng)碰到難題的時(shí)候，就想像著自己是王子和強(qiáng)盜的化身，左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子捅的要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深。

高額的利潤(rùn)和MBI在電信的市場(chǎng)肯定是新天的鉆戒，那什么是對(duì)付新天的刀子呢？既然新天的合作是這個(gè)項(xiàng)目目前唯一的突破口，如何讓新天沒(méi)有選擇的與MBI合作，幫助拿下湖南場(chǎng)呢？誰(shuí)又可能愿意給新天這個(gè)鉆戒呢？

站在湘江岸邊，謝正對(duì)著滾滾江水大喊幾聲，郵輪的汽笛嗚嗚的回應(yīng)著，仿佛它知道這個(gè)答案。

謝正、諸葛和、周成還有雷越幾個(gè)人湊在一起開(kāi)了個(gè)電話會(huì)議。

謝正與諸葛和的意見(jiàn)一致，客戶那里幾乎沒(méi)有突破口，目前為止唯一的希望就是新天公司。希望公司能和新天公司達(dá)成合作意向，讓新天能去拖住目前馬上就要開(kāi)始的招標(biāo)，然后慢慢想后面的辦法。

“20%的毛利潤(rùn)有點(diǎn)高，老雷你看呢？”周成沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn)，等著雷越的判斷。

“湖南的項(xiàng)目進(jìn)展速度太快，我們一起去湖南,見(jiàn)見(jiàn)他們的高層，看看有什么辦法在客戶層面打開(kāi)?！崩自竭€是希望能在客戶層面穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步開(kāi)展工作。

“嗯，諸葛和你來(lái)安排一下見(jiàn)移通湖南的總經(jīng)理？我、周成還有長(zhǎng)沙的GM徐艷蕓，一起去見(jiàn)見(jiàn)，看看有什么突破口？然后再去見(jiàn)新天的人?！崩自桨褧?huì)議做了個(gè)結(jié)論。

會(huì)議結(jié)束后，周成撥通了謝正的電話：”小謝，方便么？找個(gè)沒(méi)人的地方。”謝正拿著電話，轉(zhuǎn)到了角落，避開(kāi)了諸葛和。

“公司今年對(duì)一線經(jīng)理的考核不僅僅是銷售額，還有利潤(rùn)。廣東和浙江的客戶也都很難搞，湖南就看你了，多在客戶層面下功夫，發(fā)揮我們的價(jià)值，這樣才會(huì)有利潤(rùn)，不要被當(dāng)?shù)氐娜私o騙了，20%的利潤(rùn)誰(shuí)都不可能答應(yīng)他們，小心點(diǎn)湖南佬?！?

“知道了?！敝x正暗自叫苦，心里說(shuō),現(xiàn)在真是巴不得多有幾個(gè)人來(lái)騙騙他，好讓這事情的頭緒能多一些。

“關(guān)系都這樣了，見(jiàn)湖南老總，能談什么呢？別再給雷總罵回去?！敝T葛和苦笑著。

謝正的腦子里想著自己的鉆戒和刀子，有了點(diǎn)靈感。

“諸葛和，我想明白了。讓他們見(jiàn)，最好湖南的老總罵一頓雷越才好呢，那樣他們也就徹底明白這個(gè)項(xiàng)目的難度，或許會(huì)把寶壓在新天上；如果湖南的老總對(duì)他們態(tài)度好點(diǎn)，老大們肯定說(shuō)你看這不是挺好的么？底下繼續(xù)努力，我們就傻了?！?

“我看罵他們的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，估計(jì)連見(jiàn)都不想見(jiàn)。”諸葛和搖了搖頭。

“讓馮治國(guó)幫個(gè)忙?！敝x正建議到。

諸葛和撥通了馮治國(guó)的電話。

“這個(gè)事情我來(lái)問(wèn)問(wèn)看看。”馮總給兩個(gè)人留下了活口。

半個(gè)小時(shí)過(guò)后，馮總的電話過(guò)來(lái)了，建議他們先發(fā)個(gè)傳真過(guò)去，表示是個(gè)正式的會(huì)面。湖南的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)開(kāi)會(huì)討論一下，官方上應(yīng)該沒(méi)有理由拒絕MBI公司的正式邀約，畢竟還是MBI。

兩個(gè)人在電話里和分公司的經(jīng)理徐艷蕓斟酌再三，發(fā)個(gè)正式的邀約函，寫(xiě)上希望為移通湖南的建設(shè)貢獻(xiàn)一份力量等等客套話。徐艷蕓再三強(qiáng)調(diào)，落款一定要是雷越的名義，看樣子是不想介入這個(gè)事情太深。

移通湖南公司在接到MBI正式的邀請(qǐng)函后，開(kāi)了個(gè)集體會(huì)議，結(jié)論是下周一，由公司的副總高富帶領(lǐng)IT部門(mén)的張猛、通訊部門(mén)的吳韻等共五人在公司的湘江會(huì)客廳接待。

謝正與諸葛和當(dāng)然是第一時(shí)間先去新天謝謝馮總的指點(diǎn)，并邀約他在當(dāng)天的會(huì)后能和雷越見(jiàn)上一面，馮總痛快地應(yīng)下來(lái)。

從新天出來(lái)后，兩個(gè)人去到移通湖南的湘江會(huì)客廳偷偷考察一番，不禁暗自叫苦。這個(gè)湘江會(huì)客廳是整個(gè)移通湖南會(huì)議室規(guī)格最高的，格局就像是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人接見(jiàn)外賓，一圈單人沙發(fā)圍在兩邊，每個(gè)座位中間擺上了一個(gè)小方桌，墻上掛著巨幅的山水畫(huà)，整個(gè)就是一個(gè)做秀的場(chǎng)所。

“看樣子肯定是面子工程，對(duì)付我們，也算是好事情，省得雷越還抱有希望?！敝x正坐在諸葛和的車上，閉目養(yǎng)神，想著當(dāng)天會(huì)見(jiàn)的場(chǎng)面，彼此握手問(wèn)好，然后BYEBYE撒有那拉，屁事沒(méi)解決。

“你知道么，底下的人說(shuō)張猛知道傳真后氣死了，覺(jué)的我們跳過(guò)他直接去找老總，這回更恨我們，傷人了?！敝T葛和有點(diǎn)擔(dān)心地說(shuō)到。

“這人傷不傷都一樣，他根本不給機(jī)會(huì)，我們也沒(méi)辦法?！敝x正看到了諸葛和身上政治的一面，就怕傷了和氣。

“這回吳韻參與的很奇怪，按道理是沒(méi)有她什么事的?！敝T葛和一邊開(kāi)車，一邊分析著。

“搞不懂，這事和她根本沒(méi)關(guān)系，我們又不好直接去找她，讓別人看到也不好。要見(jiàn)，也只能約出來(lái)，現(xiàn)在我們只能看著。”

“諸葛和，雷越周日就到長(zhǎng)沙，我周末也回不去了。今天晚上我請(qǐng)客，叫幾個(gè)同事一起出來(lái)唱歌玩玩。放松一下?！敝x正閉著眼睛，把腦子里會(huì)客廳的圖像，換成了葉鶯嘰嘰喳喳的笑臉，俞可可不知道怎么突然跳出來(lái)，瞪著他。