中午的飯局，馮總咨詢?nèi)绾尾拍芘cMBI展開(kāi)合作，MBI能否為他們轉(zhuǎn)型提供相應(yīng)的咨詢和支持。

“那您最想從MBI獲得什么樣的幫助呢？” 謝正問(wèn)道。

挖需求的時(shí)候，開(kāi)放式的問(wèn)題，絕對(duì)是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求

“我們現(xiàn)在的客戶只是移通湖南一家，但是他們的平臺(tái)和業(yè)務(wù)模型在全中國(guó)都是第一的，所以我們想利用這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)去做其他省的電信生意。聽(tīng)說(shuō)，你們?cè)陔娦诺淖稍冺?xiàng)目上拿下很多省份，不知道和MBI哪個(gè)部門談，可以和他們合作?！瘪T總直接提出了自己的需求。

真是老鬼，原來(lái)想借著MBI去占領(lǐng)別的市場(chǎng)，閉口不談移通湖南，不過(guò)也算是個(gè)契機(jī)，邊走邊看吧，謝正暗自想到。

“嗯，您提的這個(gè)業(yè)務(wù)歸MBI的IGS（服務(wù)銷售部），想和他們合作就需要MBI電信行業(yè)的中國(guó)區(qū)經(jīng)理雷越來(lái)協(xié)調(diào)，我們回去給您約一下?！敝T葛和應(yīng)了下來(lái)。

“馮總，您也知道我們兩個(gè)是負(fù)責(zé)移通湖南這個(gè)客戶的。他們今年有大項(xiàng)目，而且馬上就要發(fā)標(biāo)出來(lái)，您覺(jué)的我們MBI該怎么切入才有戲呢？”謝正拉到了正點(diǎn)上。

“移通湖南你們還想拿啊，當(dāng)年那件事情我就在現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)在那批人一個(gè)都沒(méi)換，MBI在客戶那里的形象差到了極點(diǎn)，想拿，再等幾年吧?！瘪T總笑瞇瞇的臉上也加上幾分嚴(yán)肅，告訴謝正與諸葛和，這不是在開(kāi)玩笑。

“馮總，我們也知道您在移通湖南的關(guān)系，普惠當(dāng)年還不是靠你才進(jìn)來(lái)的。這樣，需要什么的條件和支持，您說(shuō)，我們拼老命也要滿足您。不瞞您說(shuō)，如果這移通湖南拿不下來(lái)，估計(jì)下半年您就看不見(jiàn)我們兩個(gè)了，哪還能等幾年以后?！敝T葛和說(shuō)道。

諸葛和這招破釜沉舟的方法，很有些北方人的味道，謝正聽(tīng)了也忙跟著點(diǎn)頭應(yīng)著。

“嗯，移通湖南你們MBI沒(méi)我是肯定進(jìn)不去的，今年也的確是個(gè)機(jī)會(huì)，他們業(yè)務(wù)改造么。這樣，等我們回去商量商量，見(jiàn)了你們的老總以后，再談。”馮總還是那么笑瞇瞇的婉拒了兩個(gè)人的請(qǐng)求。

話也點(diǎn)到了，謝正與諸葛和也只好就起身走人，大家客氣幾句后，兩個(gè)人回到謝正的房間。

合計(jì)半天，諸葛和想去找馮總介紹的副總張凱談?wù)勅?，他們都是湖南人，?yīng)該能找到些話題，讓謝正晚上等好消息。