我想，這是他的謹(jǐn)慎，也是我們彼此的信任還沒(méi)到一個(gè)地步吧。

門(mén)虛掩著，里面挺安靜。我敲了敲門(mén)，沒(méi)反應(yīng)，我推門(mén)進(jìn)去。

大約四十歲左右的湯總端坐在一張大班臺(tái)后面看著電腦。自我介紹一番之后，我恭敬地遞上自己的名片。湯總接過(guò)去看了看，放在一邊，很簡(jiǎn)短地寒暄了之后面無(wú)表情地問(wèn)：“有什么事嗎？”

我說(shuō)也沒(méi)什么特別的事兒，主要是剛剛負(fù)責(zé)這一塊，想過(guò)來(lái)拜訪一下老客戶(hù)。面對(duì)他的面無(wú)表情，我的笑容有點(diǎn)僵硬。

“哦，”他語(yǔ)氣稍微和善了一些，之后說(shuō)了一些思科產(chǎn)品挺好服務(wù)一般價(jià)格太貴之類(lèi)的套話(huà)。末了，他說(shuō)“手上正忙，以后多聯(lián)絡(luò)”之后便用目光作送客狀了。

我諾諾而出，看了看手表：這次會(huì)見(jiàn)為時(shí)長(zhǎng)達(dá)五分鐘。

老包

事后我琢磨了一下湯總的冷淡，是因?yàn)閷?duì)品牌有意見(jiàn)？還是因?yàn)楹驮瓉?lái)的思科銷(xiāo)售有齷齪？或者，是因?yàn)槲议L(zhǎng)得太矬了？

在之后越來(lái)越多地面對(duì)過(guò)這種場(chǎng)合之后，我已經(jīng)可以坦然面對(duì)客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)的各種反應(yīng)。這是個(gè)現(xiàn)實(shí)的世界，人只會(huì)對(duì)有價(jià)值的東西感興趣。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)們來(lái)說(shuō)，一個(gè)白眉赤眼跑來(lái)打招呼的廠商銷(xiāo)售很多時(shí)候只是意味著又一段時(shí)間的浪費(fèi)。直到有一天你證明了你對(duì)他的價(jià)值，這種情況才會(huì)有所改變。

而且，據(jù)我后來(lái)的觀察，第一次見(jiàn)面就笑容可掬的領(lǐng)導(dǎo)也許比那些把不耐煩寫(xiě)在臉上的更難揣摩和接近。

可是當(dāng)時(shí)，我還是有幾分沮喪，決定先把這一塊的事情放一放，等了解清楚更多的背景之后再說(shuō)。

相比佐治的深沉含蓄，另一個(gè)負(fù)責(zé)我原來(lái)客戶(hù)的銷(xiāo)售則顯得友善積極得多。只可惜，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)不是思科的員工了，他是老包。

老包瘦長(zhǎng)身材，窄臉、戴眼鏡兒，渾身上下總是收拾得干干凈凈。他的離職很突然：之前還在摩拳擦掌地策劃一張大單，有一天卻突然很低調(diào)地趴在電腦前面忙活，還過(guò)來(lái)問(wèn)我賣(mài)掉手里股票期權(quán)的流程。他的離職，是思科員工五花八門(mén)的離職方式里比較殘酷的一種，我們稱(chēng)之為“斬立決”。

林總

享受“斬立決”待遇的通常都是那些所謂違反了公司政策法規(guī)的員工，至于內(nèi)中的具體細(xì)節(jié)，一般不會(huì)公布。相對(duì)快刀見(jiàn)血的“斬立決”，還有一種相對(duì)體面的處置方式，我們稱(chēng)之為“斬監(jiān)侯”：一般是把當(dāng)事人從炙手可熱門(mén)庭若市的位置上挪開(kāi)，放到一個(gè)閑職上。大多數(shù)人在這個(gè)位置上待不了多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)從那張龐大的根系圖上默默消失，當(dāng)然也有不少生命力極其茁壯的人臥薪嘗膽之后又咸魚(yú)翻生，那就是各人的造化啦。

老包原來(lái)就和我關(guān)系不錯(cuò)，兩人經(jīng)常一起跑到會(huì)議室抽根煙聊聊天。聽(tīng)說(shuō)我要接手他原來(lái)的客戶(hù)，他挺高興，跟我說(shuō)了很多里面的微妙關(guān)系。之后，還熱情地答應(yīng)幫我牽個(gè)線(xiàn)，去見(jiàn)見(jiàn)那家公司的老板。

對(duì)湯總的漠然記憶猶新的我當(dāng)時(shí)挺感激，真誠(chéng)地希望他能夠和我一起走一兩張單，也算是朋友一場(chǎng)。老包回答得挺爽快：“大家都是兄弟，沒(méi)說(shuō)的?！?/p>

之后我在老包的安排下去見(jiàn)了那個(gè)老板林總。果然，林總挺客氣，和老包的默契也是溢于言表。身為公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，他對(duì)具體項(xiàng)目說(shuō)得比較含混，說(shuō)回頭會(huì)介紹我給下面的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，讓我屆時(shí)和他們好好談?wù)劇?/p>

從林總的辦公室出來(lái)，我的心情挺好，覺(jué)得這是一次挺有建設(shè)性的會(huì)面。

老包

由于親身體驗(yàn)了老包和客戶(hù)的深厚友誼，我對(duì)老包肅然起敬，給他打了不少虛心請(qǐng)教的電話(huà)。老包也是誨人不倦，有問(wèn)必答。記得他在評(píng)價(jià)自己和客戶(hù)關(guān)系的時(shí)候語(yǔ)調(diào)挺悲壯，大有嘔心瀝血卻不被人識(shí)的感慨。

我也大體聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于他的“斬立決”的故事。不過(guò)，這些東西都像是談?wù)撆笥训那芭眩匪己翢o(wú)必要，考證則更殘忍。老包現(xiàn)在的心態(tài)還挺不錯(cuò)，用他自己的話(huà)說(shuō)是在外面晃著，幫幾個(gè)朋友做做生意。

我按捺不住地問(wèn)他怎么才能和客戶(hù)發(fā)展比較深層的關(guān)系，而不是流于見(jiàn)面言歡事后漠然的狀態(tài)。老包滄桑地笑了，說(shuō)這不是能不能的問(wèn)題，是你愿意不愿意的問(wèn)題。