那么，解讀顧客訊息的技巧與方法又是什么呢？

1.傾聽(tīng)

讓顧客多說(shuō)，無(wú)論他說(shuō)什么，你都只須帶著耳朵注意聽(tīng)就好了。言多必失，話(huà)多必漏。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，傾聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須首先是個(gè)精明的聽(tīng)眾。與別人談話(huà)時(shí)，若對(duì)方毫不在意，就趁早住口。

法蘭克曾經(jīng)與戴爾?卡耐基先生一起在美國(guó)作全國(guó)巡回演講。聽(tīng)眾來(lái)自各行各業(yè)，他們有速記員、教師、經(jīng)理、家庭主婦、律師和銷(xiāo)售人員等，他們都很積極。

有一次，法蘭克去拜訪(fǎng)費(fèi)城某牛奶公司總裁，這位總裁以前跟法蘭克做過(guò)一小筆生意。法蘭克剛在總裁面前坐下，總裁就遞過(guò)一支煙來(lái)，說(shuō)：“法蘭克，說(shuō)說(shuō)你的巡回演講吧！”法蘭克興奮不已，真想暢談自己演講的感受、場(chǎng)面，但回頭一想，真正的銷(xiāo)售高手是一個(gè)很會(huì)傾聽(tīng)的人。

“完全可以，不過(guò)我更想知道你的近況。你現(xiàn)在忙什么呢？家人還好吧？生意紅火吧？”

總裁便給法蘭克談起了他的生意和家庭。說(shuō)如何與妻子和朋友玩“紅狗”的事，說(shuō)紅狗是紙牌的一種新玩法，說(shuō)紙牌真能給人帶來(lái)樂(lè)趣。

一個(gè)小時(shí)后，法蘭克要離開(kāi)了，總裁說(shuō)：“法蘭克，我們公司打算為每個(gè)經(jīng)理及主管買(mǎi)一份保險(xiǎn)，你說(shuō)30000美元夠不夠？”

真是太棒了！法蘭克根本沒(méi)講保險(xiǎn)，卻得到了一份訂單。這就是傾聽(tīng)的好處。

這件事使法蘭克認(rèn)識(shí)到作為一名好聽(tīng)眾具有多大的價(jià)值。在你想向別人表示你對(duì)他們所說(shuō)的真正感興趣時(shí)，你得做出急切地渴望傾聽(tīng)的樣子，如此銷(xiāo)售才會(huì)輕輕松松。

2.試探性成交法

試探性成交其實(shí)就是征詢(xún)顧客的意見(jiàn)，對(duì)于顧客而言，提出意見(jiàn)比做決定簡(jiǎn)單多了。

比如：

“你覺(jué)得……”

“如果你買(mǎi)了這個(gè)房子……”

“可不可以坐下來(lái)，讓我了解一下你對(duì)房子的需求與看法？”

“可不可以告訴我，買(mǎi)房子時(shí)什么是你最重要的？”

有問(wèn)必有答，顧客通常會(huì)回答你的問(wèn)題，這些問(wèn)題帶著他的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

3.觀(guān)察

有許多人的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、購(gòu)買(mǎi)欲望都寫(xiě)在臉上，他那種想買(mǎi)又猶豫不決的心理在臉上表露無(wú)遺，這些人你只要一觀(guān)察就可以看出來(lái)。但也有些人的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)很隱蔽，他的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)藏在他的每一個(gè)舉手投足之中，不易發(fā)現(xiàn)，所以就更要仔細(xì)地觀(guān)察了。

當(dāng)你解讀清楚顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后，最重要的事就是馬上要求成交。顧客這時(shí)的情緒是最游移不定的，假如你不能抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，顧客可能就會(huì)馬上反悔。所以，懂得成交的時(shí)機(jī)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也是很重要的。