銷售的機(jī)會往往是稍縱即逝的，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)。作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一次銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。

在銷售過程中，銷售人員必須充分把握隨時出現(xiàn)的各種機(jī)會。所謂機(jī)會，是指由于環(huán)境的變化，而為人們提供的實現(xiàn)某種目的的可能性。而銷售機(jī)會則是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實現(xiàn)其銷售目的的一種可能性的統(tǒng)稱。

在產(chǎn)品同質(zhì)化日益明顯的今天，企業(yè)間的競爭愈益激烈，各種商機(jī)往往稍縱即逝。企業(yè)必須對商機(jī)保持高度的敏感，快速地對其做出正確的反應(yīng)，否則就會在競爭中失去先機(jī)。這就要求銷售人員能夠及時收集并分析研究影響銷售環(huán)境的因素，形成有關(guān)的信息和資料，從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會出現(xiàn)的可能性和具體內(nèi)容；要求銷售人員能正確地感知機(jī)會和機(jī)會的狀態(tài)，以恰到好處地處置銷售機(jī)會，不斷地創(chuàng)造好的銷售業(yè)績。

一天，有一位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來一家農(nóng)行辦理取現(xiàn)金業(yè)務(wù)，金額是8萬歐元。這種情況的結(jié)果大致上會有兩種：一是8萬歐元出去之后就回不來了，第二往好的方面想，那位華僑會將近80萬元的人民幣從他行再存入農(nóng)行。碰巧那天受理該業(yè)務(wù)的是位新員工，在沒有詢問清楚的狀況下他就準(zhǔn)備予以支取，這時一位老員工發(fā)現(xiàn)這一問題后及時與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹農(nóng)行外幣質(zhì)押率高，且外匯交易點(diǎn)數(shù)低等這些優(yōu)勢。而華僑客戶經(jīng)過這位員工的熱情接待，滿意地把80萬元人民幣存為2年長期存款，并表示要將他行的5萬多歐元再存入農(nóng)行。最終這位員工既為農(nóng)行增加了人民幣、外幣存款，又銷售出貸款為農(nóng)行創(chuàng)利，可謂贏利雙豐收。

可見，在銷售過程中，銷售人員只要能充分發(fā)揮自己的主觀能動性，積極采取各種措施和辦法，就能夠捕捉和創(chuàng)造有利于自己的銷售機(jī)會。

一般來說，從事同一領(lǐng)域銷售活動的銷售人員，所面臨的市場競爭環(huán)境是基本相同的。由于客觀環(huán)境的變化，為每個銷售人員帶來的機(jī)會也是基本一致的。因此，可以說機(jī)會面前人人平等。在這種情況下，誰能及時并充分地把握住機(jī)會，創(chuàng)造銷售佳績，則完全依賴于銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)造能力。

對于銷售人員來說，捕捉市場信息、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會并不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機(jī)會并成功把握它。數(shù)據(jù)顯示，銷售人員通常在70%的時機(jī)上浪費(fèi)了大量的精力，從而極大地影響了他們真正把握30%的有效機(jī)會。

如果銷售人員在錯過了銷售機(jī)會后能夠認(rèn)真分析，不斷總結(jié)提高，就能抓住下一個機(jī)會。銷售機(jī)會隨時會出現(xiàn)，關(guān)鍵是銷售人員的把握能力。這就要求銷售人員在平時的工作中注意觀察，并及時采取有效的措施來認(rèn)識機(jī)會、把握機(jī)會并利用機(jī)會。

成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機(jī)會，而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會。作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一次銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。銷售中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一次機(jī)會，然后努力去實現(xiàn)。很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒并幫助顧客一起認(rèn)識，從而達(dá)到銷售的目的。所以說，銷售機(jī)會的有無，取決于捕捉和創(chuàng)造。