談判成功

你被錄用了！恭喜你！你成功了！接受錄用通知就大功告成了，對嗎？

錯(cuò)！現(xiàn)在還不是放松的時(shí)候。用人組織常常會(huì)催著你在拿到錄用通知后盡快接受并開始上班。如果你一旦被此所迷惑，你將面臨一個(gè)巨大的陷阱。即便手中已握有錄用通知，在成功的道路上你還有許多事情需要做。你的目標(biāo)應(yīng)該是為了將來的成功做好一切鋪墊。每一位貓?zhí)酆谜叨贾?，如果你只看到眼前的雪包，那么你將被下一個(gè)雪包彈飛。眼光要向前看。

你需要將這個(gè)錄用通知轉(zhuǎn)變成通往成功的秘訣。首先，為了獲得一個(gè)錄用通知而推銷自己。其次，通過談判最終敲定錄用通知。最后，通過全方位的謹(jǐn)慎調(diào)查判斷自己是否要接受這個(gè)錄用通知。只要按照這個(gè)順序依次進(jìn)行，你才不會(huì)茫無頭緒或給大腦發(fā)出混雜的信息。只要一拿到錄用通知，說明推銷工作結(jié)束了。下面是談判階段。當(dāng)我們排除入職的風(fēng)險(xiǎn)后，開始進(jìn)行謹(jǐn)慎調(diào)查。（在現(xiàn)實(shí)世界里，談判和謹(jǐn)慎調(diào)查常常相互重疊。這本身沒什么問題。但要注意，兩者都需要在推銷完成后再開始。）

在薪資談判時(shí)，必須考慮到各種形式的短期、中期和長期的薪水，福利，解雇補(bǔ)償?shù)?。同樣，還必須商討并明確崗位、職責(zé)、期望和授權(quán)。因?yàn)樾枰勁械姆矫娉３１饶芤诲N定音的多。你需要密切關(guān)注崗位的職責(zé)和關(guān)系，確保崗位賦予了適當(dāng)?shù)臋?quán)力和資源。假如崗位所要承擔(dān)的職責(zé)同所擁有的權(quán)力和資源不匹配，如果當(dāng)時(shí)不立刻進(jìn)行談判和修改，將來就要付出代價(jià)。盡管拿到錄用通知令人歡欣鼓舞，然而要得到合適的錄用通知，這僅是第一步。

許多人認(rèn)為談判工作條件讓他們感覺緊張、令人不快，甚至有點(diǎn)反感。在面對這種談判時(shí)，人們常常會(huì)隨大流，一反常態(tài)。有些人變得極其被動(dòng)，甚至袖手旁觀。有些人則表現(xiàn)得野心勃勃，猶如電影《教父》中的情節(jié)。關(guān)于如何談判，我們可以另外討論，現(xiàn)在我們要說的是，談判的氛圍可以且應(yīng)該是積極的、建設(shè)性的、合作的。談判是雙方對需要和愿望的澄清。一場成功的談判讓雙方最后都信心倍增，而沒有哪種談判能比新的崗位職責(zé)的談判更加重要。

談判一結(jié)束，則是作出最后決定的時(shí)候了。讓我們再次回想一下職業(yè)規(guī)劃六步走（見第1章）中有關(guān)抉擇和直覺的內(nèi)容。

談判工作單

一旦你得到了錄用通知，談判即將拉開帷幕。為了能夠給自己未來的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，請遵循以下六步流程：1.制訂計(jì)劃。（通過回答下列問題，認(rèn)清談判的方向：我需要什么？關(guān)注什么？雇主需要什么？關(guān)注什么？）

2.啟動(dòng)。（認(rèn)清能達(dá)成共識的領(lǐng)域。）

3.明確崗位。（陳述、支持并傾聽。）

4.尋找替代方案。

5.達(dá)成共識。（研究方案、作出讓步、總結(jié)并測試。）

6.實(shí)施。（溝通、執(zhí)行以及監(jiān)督。）

制訂計(jì)劃

制訂計(jì)劃包括兩個(gè)部分：一是在關(guān)鍵的談判維度上明確體現(xiàn)你的需求和關(guān)注以及對方的需求和關(guān)注。你的談判維度是理想工作的指標(biāo)和長期目標(biāo)；二是關(guān)鍵需要了解自己想得到什么以及為了這個(gè)目的可以放棄什么。認(rèn)清在每一個(gè)關(guān)鍵維度上你和雇主的保留價(jià)格、最低價(jià)格、期望價(jià)格、開盤價(jià)的點(diǎn)。

對自己

1.“保留價(jià)格”是你愿意進(jìn)行談判的最低價(jià)格。如果對方的開盤價(jià)低于這個(gè)價(jià)格，一切免談。

2.“最低價(jià)格”是你能夠接受的最低報(bào)價(jià)。

3.“期望價(jià)格”是你期望達(dá)成交易的價(jià)格。

4.“開盤價(jià)”是你一開始的報(bào)價(jià)。

對對方

5.“保留價(jià)格”是對方愿意進(jìn)行談判的最低價(jià)格。如果你的開盤價(jià)低于這個(gè)價(jià)格，一切免談。

6.“最高價(jià)格”是對方能夠接受的最高報(bào)價(jià)。

7.“期望價(jià)格”是對方期望達(dá)成交易的價(jià)格?！?.“開盤價(jià)”是對方一開始的報(bào)價(jià)。例如，在基本工資的談判中，就需要達(dá)成一致意見。作為新領(lǐng)導(dǎo)者的你期望的基本工資是225000美元，最低205000美元。企業(yè)期望支付你210000美元，最多230000美元。因此，你們之間可能在205000美元和230000美元之間達(dá)成一致。

談判的維度很重要。你能夠談判的維度越多，相互妥協(xié)的空間就越大。對于多數(shù)人而言，200000美元的純薪金不如190000美元的薪金加上每年10000美元的旅游補(bǔ)貼，或是190000美元的薪金加上最高25000美元的獎(jiǎng)金。隨著崗位級別的增加，可談判的空間相應(yīng)增加。

一位企業(yè)主管因退休后百無聊賴，重生了謀職的愿望。經(jīng)過求職后，他在某個(gè)咨詢集團(tuán)獲得了一份純薪金制的工作。他答復(fù)道“雖然這比我過去掙得少得多，然而考慮到人生，如果每年能給我20周的年假我將非常樂意接受?！睂Ψ酱饝?yīng)了他的要求。

前面曾提到了基本工資的例子，因?yàn)樵摾右子诶斫?，所以你可以就所有你關(guān)心的短期、中期和長期的薪水、福利、解雇補(bǔ)償、崗位、職責(zé)、期望和權(quán)力設(shè)定如法炮制類似的范圍（見圖2-1）。你：＜180000美

元保留價(jià)格

▼205000美

元最低價(jià)格

▼225000美

元期望價(jià)格

▼240000美

元開盤價(jià)

▼對方：▲

開盤價(jià)

200000

美元▲

期望價(jià)格

210000

美元▲

最高價(jià)格

230000

美元▲

保留價(jià)格

＞250000

美元圖2-1談判圖接受前先推銷自己——綜述和啟示

1.首先要拿到錄用通知，這是第一位的。你無法拒絕一個(gè)你未曾得到的錄用通知。

2.做好準(zhǔn)備，在面試中根據(jù)應(yīng)聘組織明確表達(dá)的和未明確表達(dá)的需要，定位自己的優(yōu)勢、動(dòng)機(jī)和匹配度。

3.在面試中，先簡明扼要地闡述自己的觀點(diǎn)，然后仔細(xì)傾聽不再發(fā)言。

4.在日常的工作中，隨時(shí)把控自己的言行，仿佛自己正在經(jīng)歷內(nèi)部晉升的評估。（因?yàn)橛羞@種可能。）1.如果被問到這三個(gè)關(guān)鍵問題，你是否已想好了大量案例來回答？

2.對于接受和談判，你是否通盤考慮過？

3.這份工作是否適合你的優(yōu)勢、動(dòng)機(jī)和匹配度？

4.從你的面試錄像中將得到對你怎樣的評價(jià)？

工具2-1

談判準(zhǔn)備和行動(dòng)指南

我的開盤價(jià)：

我的期望價(jià)格：

我的最低價(jià)格：

我的保留價(jià)格：

對方的保留價(jià)格：

對方的最高價(jià)格：

對方的期望價(jià)格：

對方的開盤價(jià)：啟動(dòng)從某種程度上說，如果你們雙方看法相同，談判就會(huì)進(jìn)行得較為順利。首先從雙方看法相同的地方入手。

看法相同的地方：

有爭議的地方對于雙方意見相左的方面：

表達(dá)你的立場。

借助其他信息支持你的立場。

傾聽對方對立場的表達(dá)，并爭取對方理解。不要在這點(diǎn)上爭執(zhí)不休。試圖尋求理解。

有爭議的地方：

尋求替代方案尋找能夠讓雙方滿意的方法。通常會(huì)引入一個(gè)新的談判話題。

達(dá)成一致也有個(gè)流程可以運(yùn)用：

接到并制訂方案。

接到并對不同方面作出讓步。

總結(jié)情況。

測試意向。

回到讓步階段直到協(xié)議達(dá)成。

實(shí)施實(shí)施就是落實(shí)。你必須言而有信；你必須一直保持暢通的溝通；你必須不負(fù)所望；你必須監(jiān)督其他相關(guān)人員同樣做到不負(fù)所望。