一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｔ谂c準(zhǔn)客戶見面之前，對(duì)準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。

銷售是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。

使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。

一、用心靈與客戶溝通

用心靈與客戶溝通，意味著要意識(shí)到客戶就像我們每個(gè)人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對(duì)金錢的憂慮等問題。

當(dāng)我去拜訪一個(gè)三十多歲的女老板時(shí)，對(duì)方那副拒人千里之外的態(tài)度簡(jiǎn)直令人窒息。

可是，當(dāng)我用心去稱贊她電腦桌面上那個(gè)可愛的男孩時(shí)，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地?cái)⑹鲋膬鹤咏o她帶來的快樂，于是，我成了一個(gè)友好而真誠的傾聽者。

在這個(gè)時(shí)刻，生意是不存在的，只有我們對(duì)家庭和生活的分享。

那么，等待我的結(jié)果是什么呢？

相信每一個(gè)銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場(chǎng)人與人之間的平等對(duì)話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結(jié)果卻是長期的雙贏合作。

客戶是一個(gè)平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個(gè)與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。

二、知己知彼，百賣不殆

一個(gè)銷售員對(duì)于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機(jī)會(huì)稍縱即逝，所以必須立即行動(dòng)，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能夠及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。

一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?。在與準(zhǔn)客戶見面之前，對(duì)準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。

所以，在與準(zhǔn)客戶見面之前，要把對(duì)方調(diào)查清楚。銷售成功與否與事先調(diào)查工作的好壞成正比。

一位銷售員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到老總辦公室，敲門后進(jìn)屋。下面是他和老總間的一段對(duì)話。

“您好，張總。我叫××，是××公司的銷售員?！?/p>

“我姓趙，不姓張!”

“噢，對(duì)不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓趙還是姓張。我想向您介紹一下我們公司的彩色復(fù)印機(jī)?！?/p>

“我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)，即使買了，一年也用不上幾次?！?/p>

“是這樣??！不過，我們還有別的型號(hào)的復(fù)印機(jī)。這是產(chǎn)品介紹資料。”他將產(chǎn)品介紹資料放到桌上，然后掏出煙和打火機(jī)說：“您來一支 ”

“我不吸煙，我討厭煙味，而且，這個(gè)辦公室里禁止吸煙?！?/p>

這是一次失敗的銷售，失敗的主要原因是銷售員事先沒有認(rèn)真了解客戶的信息。而這是銷售時(shí)最忌諱的。

由此可見，在正式銷售之前，銷售員一定要了解客戶各方面的情況。

三、營銷的宗旨是尋求與客戶之間的和諧與平衡

達(dá)成一致意見不能依靠力量的較量。

銷售的過程其實(shí)就是一個(gè)人性在互相影響和作用的過程，是一個(gè)人與人之間復(fù)雜而微妙的溝通過程。客戶不但要在理性上看到我們的產(chǎn)品能給他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個(gè)人。