對一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。

面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認輸。

因為銷售員來來去去都是單獨行動，上級說要這樣干、那樣干，結果怎么干還是要看自己的。

一、銷售是事半功十倍

喬?吉拉德曾經說：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時間內，完成超過平常人一倍的工作定額。也就是說，別人在三個月內完成3 000萬元的話，我就要一個半月完成3 000萬元，以此為目標開展銷售?！?/p>

因此，若要取得銷售的成功，以下兩個條件尤其重要：

一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃。

二是這種安排需用鐵的意志來堅決執(zhí)行。

連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個方格，每上門推銷5戶，在格內填入一個“正”字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售計劃。

據說，奧城良治規(guī)定自己每天推銷少于100 次就不回家。有時，到了晚上，還未完成計劃，他就堅持著向行人進行推銷。有一次，直到深夜一個行人也沒有的時候，他只進行了95次推銷，為了完成計劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。

銷售員需要有鐵的意志和不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。

三眼國際的總裁程得勝先生最開始是做電腦軟件的銷售員，當時老銷售員一見面就對他說：“能推銷15戶就已是相當可觀的了，并可以開始期待有買賣了。這里有張畫了100個空格的卡片，不是現在要你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂掉一格。這個計劃只是你自己的，沒有必要告訴公司。當然究竟怎么辦全在你自己?！?/p>

就像程得勝先生后來說的：“并非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了?！?/p>

的確，正是這樣，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。

制訂這樣的計劃，劃有100個格子的卡片并不是目的，而是達到目的的手段。

銷售員能實現目標，全靠鐵一般的意志。

二、做銷售需要堅定的信念

全力以赴地去搞銷售，則必定能達到目標。

要有無論如何也要完成的堅定信念。

唯有如此，銷售員才會想盡一切辦法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購買自己的商品。

1．將“不”作為成交的動力

一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。

每當遭到客戶拒絕時，他并不停下來去反駁對方的決定，而是設法找出促成對方購買決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說：“噢，對啦，我還有一點沒給您講清楚呢。”接著便展開另一個銷售要點。

許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。

一旦發(fā)現客戶尚未準備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。