案例15：中國移動(dòng)和中國電信是中國通信行業(yè)中的兩家大型企業(yè)。中國移動(dòng)主要是移動(dòng)運(yùn)營商，推廣手機(jī)等移動(dòng)產(chǎn)品。而新組建的中國電信將聯(lián)通公司的C網(wǎng)和電信合并組成了新電信，C網(wǎng)與網(wǎng)通合并組成了新聯(lián)通。這對電信來說，等于是如虎添翼，因?yàn)榕f電信主營固網(wǎng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在增加了手機(jī)業(yè)務(wù)，電信在開發(fā)客戶時(shí)，就可以把手機(jī)業(yè)務(wù)作為附加價(jià)值傳遞給客戶。而中國移動(dòng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目過于單一，雖然中國移動(dòng)吞并了鐵通（鐵通也提供固話業(yè)務(wù)），但與電信相比，就是“小巫見大巫”，因?yàn)殡娦趴梢宰龅饺珖鵁o縫鏈接，而鐵通只能實(shí)現(xiàn)一個(gè)省市的覆蓋面。因此，鐵通的固話并沒有給中國移動(dòng)帶來有利的補(bǔ)充，目前還是以移動(dòng)通信業(yè)務(wù)為主。另外中國移動(dòng)與中國電信擁有的企業(yè)人脈關(guān)系也存在著巨大差異。在中國，中國電信擁有骨干網(wǎng)絡(luò)，對很多企業(yè)來說，通信是企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)投資部分。中國電信多數(shù)產(chǎn)品都在30萬元以上。通常情況下，一家中型企業(yè)要完成基礎(chǔ)設(shè)備投資，大約需要50萬元采購電信產(chǎn)品和設(shè)備。50萬元對一家中型企業(yè)來說，數(shù)目很大，所以其高層管理者非常重視，會(huì)親自與電信談判。這樣一來，中國電信的業(yè)務(wù)員就與客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)形成了很好的關(guān)系。所以，中國電信擁有的客戶大都是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人。而中國移動(dòng)主推的移動(dòng)產(chǎn)品，在很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)看來，屬于個(gè)人業(yè)務(wù)，即使有企業(yè)承擔(dān)了員工的移動(dòng)通話費(fèi)用，但數(shù)額相對很少，很難引起企業(yè)高層的重視，一般由企業(yè)中層管理者出面與移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)員接觸。因此，中國移動(dòng)擁有的客戶大都是企業(yè)中層管理者。所以，在業(yè)務(wù)競爭中，中國移動(dòng)會(huì)處于劣勢。例如，中國電信若想賣一套價(jià)值60萬元的設(shè)備，其業(yè)務(wù)員就可以直接與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，首先贈(zèng)送客戶附加價(jià)值：送客戶企業(yè)相關(guān)高層（共五人）每人一部價(jià)值3000元的手機(jī)，并連續(xù)一年每月附贈(zèng)300元的話費(fèi)，總價(jià)值是33000元（3000×5 300×12×5）。作為企業(yè)高層一定非常高興，就會(huì)主動(dòng)提出購買那套60萬元的設(shè)備。