3為老人報(bào)團(tuán)旅游時(shí)，如去香港旅游，同樣是四天五夜的旅游時(shí)間，大多數(shù)人都會選擇3800元的團(tuán)，而不選擇1280元的團(tuán)，就是因?yàn)楹笳叨嗍琴徫镉?，一路?0%的時(shí)間都在購物，老人不喜歡。這也是品質(zhì)問題。以上幾點(diǎn)說明一個(gè)問題，企業(yè)要準(zhǔn)確定位自己，是賣價(jià)格還是賣價(jià)值。如果企業(yè)認(rèn)為自己是賣價(jià)值的，那么，我們就要考慮一下，我們到底為客戶提供了哪些價(jià)值和附加價(jià)值?！蛐∩赓嵈箦X，大生意賺小錢現(xiàn)在市場上有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：小生意賺大錢，大生意賺小錢。典型的例子就是浙江商人，他們賣紐扣、拉鏈、鞋帶，這樣的產(chǎn)品雖然價(jià)格很低，但利潤率卻很高；反之，一些銷售大型產(chǎn)品的，產(chǎn)品價(jià)格很高，但利潤率卻很低（見表1.1）。表1.1產(chǎn)品利潤率比較產(chǎn)品名稱價(jià)格/元利潤/元利潤率（利潤/價(jià)格×100%）鞋帶0 030 0133 33%汽車（中巴車）22000030001 36%所以，銷售產(chǎn)品時(shí)，若以價(jià)格作為重心，久而久之，往往會失去競爭優(yōu)勢。遇到突發(fā)情況時(shí)，很多企業(yè)就會自亂陣腳，看到競爭對手降價(jià)，為保持競爭優(yōu)勢，也跟著降價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)就陷入了價(jià)格泥潭，忘記了賣價(jià)值的初衷。子凡營銷心語

所有配合我們的客戶，都是在幫助我們完成任務(wù)和使命。

所有給我們制造障礙的客戶，都是在幫助我們增長功力。

沒有刁難的客戶，只有功力不夠的客戶經(jīng)理。

沒有重復(fù)的工作，只有過于安分的心。很多企業(yè)中都存在15個(gè)字的問題：老板像員工，經(jīng)理像老板，員工像訪客。老板像員工：按照慣例，在企業(yè)管理中，一般是“高層扛風(fēng)險(xiǎn)，中層擔(dān)責(zé)任，基層領(lǐng)任務(wù)”，但在很多企業(yè)中事實(shí)恰恰相反。老板作為高層，不僅要發(fā)號施令，同時(shí)因?yàn)橄聦偃狈?zhí)行力，很多時(shí)候老板要親自維護(hù)一些大客戶關(guān)系。我在全國各地走訪了很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的問題：如果企業(yè)一年?duì)I業(yè)額為4000萬元，那么其中因?yàn)槔习鍌€(gè)人的關(guān)系達(dá)成的營業(yè)額就高達(dá)3500萬元，所以說老板像員工。經(jīng)理像老板：在企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和員工各司其職，企業(yè)才能發(fā)展，想法才能落地變成現(xiàn)實(shí)，企業(yè)才能獲得效益。也就是說，領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)責(zé)規(guī)劃，管理者負(fù)責(zé)貫徹，一線員工負(fù)責(zé)執(zhí)行，要實(shí)現(xiàn)三位一體。但事實(shí)是，很多企業(yè)聘請的職業(yè)經(jīng)理人沒有明確自己的位置，他們像老板一樣，關(guān)注方向忽略方法，關(guān)注結(jié)果忽略過程，關(guān)注功勞忽略苦勞。所以說經(jīng)理像老板。銷售就是銷加售，售就是將產(chǎn)品賣出去了，這是功勞；銷是過程，叫苦勞。