（一）市場(chǎng)部在企業(yè)中位為置的變化

市場(chǎng)化早期的市場(chǎng)部位置

在進(jìn)入市場(chǎng)化初期時(shí)的中國(guó)企業(yè)，由于市場(chǎng)各類產(chǎn)品并不豐富，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求潛量很大，而產(chǎn)品并沒(méi)有達(dá)到可以滿足這些需求的程度，這個(gè)時(shí)候不需要進(jìn)行市場(chǎng)的啟發(fā)，市場(chǎng)工作的作用也無(wú)法體現(xiàn)，而企業(yè)通過(guò)銷售就可以獲得更多的利潤(rùn)，所以，銷售部門成為企業(yè)的核心部門。即使在現(xiàn)在，也有很多中小企業(yè)，仍然把銷售部門放在企業(yè)的核心地位。他們利用產(chǎn)品本身市場(chǎng)上的需求縫隙進(jìn)行著滲透性的銷售滿足工作。

（續(xù)）

市場(chǎng)化早期的市場(chǎng)部位置

市場(chǎng)化中期市場(chǎng)部在企業(yè)中的位置

隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上越來(lái)越依靠需求方式的啟發(fā)而產(chǎn)生更多的購(gòu)買可能，市場(chǎng)推廣的理念和作用越來(lái)越得到更多人的認(rèn)可，有些企業(yè)開(kāi)始建立市場(chǎng)部，他們利用啟發(fā)需求的方式先把市場(chǎng)上存在的潛在需求盡可能多地啟發(fā)出來(lái)，然后再利用產(chǎn)品進(jìn)行滿足。隨著市場(chǎng)上各個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)需求份額的加劇，樹(shù)立自身的產(chǎn)品品牌概念，尋找擴(kuò)大市場(chǎng)份額的空間成為這個(gè)時(shí)期各個(gè)企業(yè)的主要任務(wù)。

現(xiàn)在市場(chǎng)部在企業(yè)中的位置

中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，更多的企業(yè)已經(jīng)看到市場(chǎng)上的需求空間和縫隙越來(lái)越小，僅僅依靠銷售去完成更多銷量的可能性也隨著市場(chǎng)變化而變得沒(méi)有可能，不同的產(chǎn)品需求方式的改變，也越來(lái)越要求企業(yè)有針對(duì)性地對(duì)自身的營(yíng)銷方式進(jìn)行改造，市場(chǎng)部的職能隨著市場(chǎng)的變化變得越來(lái)越重要了，下面簡(jiǎn)單介紹日用消費(fèi)產(chǎn)品與工業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)節(jié)上的區(qū)別。

日用消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)部在企業(yè)中的位置圖

工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部的位置圖

（二）市場(chǎng)部在營(yíng)銷中與銷售部的關(guān)系

市場(chǎng)部是啟發(fā)消費(fèi)者需求的，是解決消費(fèi)者知道您的產(chǎn)品并且喜歡的問(wèn)題，而銷售部是滿足銷售者需求的，是解決讓消費(fèi)者能買得到產(chǎn)品的問(wèn)題。市場(chǎng)部門提供的各項(xiàng)市場(chǎng)資源是銷售部門完成業(yè)績(jī)的重要保障，是銷售部門的武器和彈藥，銷售部要與市場(chǎng)部緊密配合，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的價(jià)值轉(zhuǎn)化。

市場(chǎng)部的工作側(cè)重利用信息載體啟發(fā)和影響消費(fèi)者的需求可能，銷售部的工作側(cè)重利用渠道載體把產(chǎn)品從企業(yè)順暢且方便地送到消費(fèi)者面前。在市場(chǎng)部具體運(yùn)作中，與銷售部較密切的工作有以下幾項(xiàng)：

(  市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)信息收集及分析

(  新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、上市的渠道方式

(  營(yíng)業(yè)企劃

(  渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)

(  銷售目標(biāo)制訂

(  年度推廣計(jì)劃的擬定與執(zhí)行

(  促銷活動(dòng)的制訂

(  銷售終端的市場(chǎng)工具的制作

(  年度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂

市場(chǎng)部與銷售部的工作配合方式

（三）市場(chǎng)部與銷售部在營(yíng)銷中的作用比較

1．“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系

市場(chǎng)部主要工作是關(guān)系到產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和銷售的全過(guò)程，涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的關(guān)系，以及生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者等關(guān)系，是戰(zhàn)略層面的事情，相當(dāng)于軍隊(duì)里的參謀部。一些比較小的企業(yè)，策略的部分工作往往由公司的領(lǐng)導(dǎo)層直接處理，所以，這些企業(yè)沒(méi)有真正的市場(chǎng)部從事具體的市場(chǎng)戰(zhàn)略研究和規(guī)劃。銷售部的工作主要是將市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)研究規(guī)劃出的產(chǎn)品，按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促進(jìn)銷售等方式，具體對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)施工作，管理好渠道的暢通、物流的合理、資金流安全等，是具體執(zhí)行層面的事情。

2．面上和點(diǎn)上的關(guān)系

市場(chǎng)部統(tǒng)攬全局，是針對(duì)全局進(jìn)行工作的，包括產(chǎn)品構(gòu)想、組合、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)品牌研究、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)周期、市場(chǎng)布局等。可能會(huì)在保證全局利益的情況下?tīng)奚糠謧€(gè)體的利益。而銷售部就考慮得相對(duì)單純點(diǎn)，按照既定的方針和策略具體實(shí)施，把產(chǎn)品推出去，把錢收回來(lái)。要做的工作是管好經(jīng)銷商、鋪貨、建點(diǎn)等；關(guān)心的是出了多少貨，回了多少款。更多的是在銷售環(huán)節(jié)運(yùn)用因時(shí)因地的戰(zhàn)術(shù)技巧解決問(wèn)題。

3．理論和實(shí)踐的關(guān)系

由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往是從市場(chǎng)的需求層面出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)的策略建議，而市場(chǎng)的需求存在于消費(fèi)者當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐乃季S空間當(dāng)中。也就是說(shuō)，市場(chǎng)部要解決消費(fèi)者的思想問(wèn)題，是想不想買的問(wèn)題，而銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”，是解決消費(fèi)者能不能買得到的問(wèn)題。市場(chǎng)部所有工作的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)是市場(chǎng)的人群需求的變化的問(wèn)題，而需求變化是消費(fèi)者情感變化的縮影，所以，市場(chǎng)部還要解決產(chǎn)品的品牌問(wèn)題，以便讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌有好感及產(chǎn)生忠誠(chéng)度。

4．整體利益和局部利益的關(guān)系

因?yàn)槭袌?chǎng)部的工作需要考慮市場(chǎng)的全局性，它所代表的就是市場(chǎng)利益。因此市場(chǎng)部的考核標(biāo)準(zhǔn)是考核產(chǎn)品在市場(chǎng)上的美譽(yù)度、占有率、忠誠(chéng)度，具體的還需要根據(jù)產(chǎn)品本身的狀況考核產(chǎn)品的購(gòu)買頻率、賣相與產(chǎn)品品牌的價(jià)格關(guān)系、市場(chǎng)的穩(wěn)固程度、品類關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)終端的結(jié)構(gòu)關(guān)系等。在執(zhí)行層面還要考慮產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、推廣方式、促銷方式對(duì)市場(chǎng)的影響。總而言之，市場(chǎng)部的一些工作不能像銷售部的工作一樣，每天都可以量化。銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡，而且考核的標(biāo)準(zhǔn)也是直觀、單純的，比如銷量及回款多少等。

5．長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的關(guān)系

市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)，一般都是以年度、三年、甚至五年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期，所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是以年度為單位的，所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

總之，市場(chǎng)部相當(dāng)于參謀部，銷售部相當(dāng)于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。