成功取決于你所作的決定，有決心就有不可動(dòng)搖的信念、堅(jiān)不可摧的意志。有決心的人，才能確立大目標(biāo)；確立大目標(biāo)的人，才能擁有大思維；擁有大思維的人，才能成就大作為。舉起拳頭對(duì)自己說：我一定要贏！

做銷售要?jiǎng)側(cè)岵?jì)

做銷售，剛?cè)岵?jì)是你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中大展身手的法寶之一。既要有“該出手時(shí)就出手”的自信與霸氣，又要有“大處著眼，小處著手”的細(xì)膩和韌勁，唯有如此，才能修煉出你的三昧真火。

所謂霸氣，就是一種必勝的信念，絕不是貌似咄咄逼人，實(shí)際脆弱不堪。俗話說，做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。霸氣當(dāng)然不是指不可一世、稱霸一方，而是指在人際交往中或職業(yè)發(fā)展中的信心、膽略和行動(dòng)力。

霸氣有剛性的一面，同時(shí)也有韌性的一面。剛性的一面是指，做事要有大作為、大局觀，體現(xiàn)大企業(yè)的風(fēng)范和氣度，認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)就要敢于投資、果敢干練、雷厲風(fēng)行，做客戶值得托付和信賴的合作伙伴；韌性的一面則是指，要有打不死、擊不垮的毅力，要有鍥而不舍、水滴石穿、不達(dá)目的不罷休的精神。

做銷售要善用“猛火”，而不能總用“溫火”。

等待機(jī)會(huì)、害怕付出，這就是用“溫火”做銷售的方式，完全是一種煎熬，最終會(huì)使我們成為溫水中的一只青蛙，喪失斗志，失去信心，無(wú)異于慢性自殺。所謂“猛火”，就是瞄準(zhǔn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好充足的彈藥，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的資源，采用“集團(tuán)作戰(zhàn)”的方式。這是成功銷售人員慣用的“必殺技”。作為公司銷售經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)，要使區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)快速攀升，最有效的方法也是用“猛火”。千萬(wàn)不能瞻前顧后、前怕狼后怕虎，要運(yùn)籌帷幄，不惜一切代價(jià)拿下重點(diǎn)工程和重點(diǎn)客戶。做銷售，就是做“勢(shì)”，要做出強(qiáng)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)和聲勢(shì)，這樣才能勢(shì)如破竹、勢(shì)不可擋。做市場(chǎng)只要做出“勢(shì)”，就會(huì)有人氣，有名氣，更會(huì)有士氣。

做任何工作都要做好充分的準(zhǔn)備，這道理很多人都知道，但事實(shí)上，如果不加上一點(diǎn)壓力與氣勢(shì)，就很難達(dá)到滿意的效果。

對(duì)于銷售人員來說，真正的“一日之計(jì)”其實(shí)在于昨夜，而不是在于晨。今天晚上就應(yīng)該計(jì)劃好明天早上要做的事情，等到第二天一投入工作便拿出十二分的自信和清醒，將計(jì)劃一鼓作氣、堅(jiān)定不移地執(zhí)行下去。一月之計(jì)則在于上個(gè)月底，而不是在于這個(gè)月初，這個(gè)月底你就應(yīng)該寫好下個(gè)月要做的一切事情，在下個(gè)月全力以赴去完成。一年之計(jì)則在于去年年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應(yīng)該寫好明年要做的一切事情，在明年的時(shí)候全部把它完成。目標(biāo)只是讓你產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的原動(dòng)力，成果是無(wú)法自動(dòng)產(chǎn)生的。如果不經(jīng)過腳踏實(shí)地、堅(jiān)定不移地實(shí)施，無(wú)論多么高遠(yuǎn)的目標(biāo)和周密的計(jì)劃也無(wú)濟(jì)于事。

從行為學(xué)上講，剛性是感性的直觀體現(xiàn)，是很多人容易做到的，而韌性往往是很多銷售人員最缺乏的。美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告中有這樣一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的；80%的銷售是在第4至第11次跟蹤后完成的！

與之形成鮮明對(duì)比的是，在日常工作中我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟蹤一次后，便不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤，只有少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作能使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)就會(huì)首先想到你。請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至第11次跟蹤后完成的。

最近，在寶勝一位銷售經(jīng)理身上發(fā)生的“一張單程機(jī)票”的故事，或許會(huì)對(duì)我們的生活和工作有所啟發(fā)，值得我們細(xì)細(xì)體會(huì)。

在這位銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)伙伴中，有一家工程總包方曾經(jīng)與她有過很好的合作。2007年，這家企業(yè)又承接了一個(gè)新項(xiàng)目，但項(xiàng)目卻遠(yuǎn)在重慶。當(dāng)她得知這一消息時(shí)，有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)盯上了這個(gè)項(xiàng)目，一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)斗已經(jīng)打響，競(jìng)爭(zhēng)甚至進(jìn)入了膠著狀態(tài)。顯然，她已經(jīng)慢人一步了。是放棄還是堅(jiān)持？放棄，心有不甘；堅(jiān)持，那又該如何在群虎口中奪食呢？經(jīng)過一番利弊權(quán)衡和詳細(xì)計(jì)劃后，她毅然決然地只身飛往重慶。

到重慶后，她平時(shí)所建立的良好人際關(guān)系發(fā)生了巨大作用。經(jīng)過一番斡旋，業(yè)主、總包方和監(jiān)理方都同意給她一個(gè)機(jī)會(huì)，并允許她開一個(gè)簡(jiǎn)短的產(chǎn)品推介會(huì)。會(huì)上，在一番必要的寒暄之后，她的第一句話竟然語(yǔ)驚四座：“我這次來沒有買回程的機(jī)票，只買了一張單程機(jī)票。不拿下這個(gè)項(xiàng)目我絕不離開重慶，只能從嘉陵江跳下去！”一句聽似玩笑卻不同尋常的開場(chǎng)白，讓在座的客戶不禁對(duì)她刮目相看。隨后，她從容地打開筆記本電腦，為客戶進(jìn)行了PPT演示，從企業(yè)文化到產(chǎn)品介紹，從公司形象到生產(chǎn)裝備，從技術(shù)優(yōu)勢(shì)到品牌優(yōu)勢(shì)……她都娓娓道來。也許是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品確實(shí)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許是她身上所流露出的自信、決心和霸氣的“氣場(chǎng)”深深地折服了在場(chǎng)的所有人，幾千萬(wàn)元的訂單就這樣硬是被一張單程機(jī)票牢牢地“粘”在了她的手里。

為了回報(bào)客戶的信任，在接下來的一段日子里，她每天跟蹤項(xiàng)目的進(jìn)展，頻繁地與客戶交流，虛心聽取各方的建議和要求，還專門安排了一名業(yè)務(wù)助手進(jìn)駐施工工地，與施工人員一起現(xiàn)場(chǎng)辦公，做到產(chǎn)品交付、售后服務(wù)的無(wú)縫銜接。期間，還發(fā)生了一起意外，她在前往拜訪客戶的途中出了車禍，頭部縫了七針，所幸并未留下遺憾。當(dāng)客戶知道后，被她的熱忱和堅(jiān)強(qiáng)深深打動(dòng)了，但他們又有點(diǎn)兒不解：“訂單已經(jīng)是你的了，為什么還這么拼命呢？”她的回答是：“不向客戶推介公司優(yōu)秀的產(chǎn)品是我的錯(cuò)，客戶接受了產(chǎn)品而未能得到最好的服務(wù)更是我的錯(cuò)。我要向每位使用我們公司產(chǎn)品的客戶證明，你們的選擇是絕對(duì)正確的！”

做銷售，剛?cè)岵?jì)是你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中大展身手的法寶之一。既要有“該出手時(shí)就出手”的自信與霸氣，又要有“大處著眼，小處著手”的細(xì)膩和韌勁，唯有如此，才能修煉出你的三昧真火。

努力養(yǎng)成成功的習(xí)慣

西方也有這樣一句名言：“有什么樣的思想，就有什么樣的行為；有什么樣的行為，就有什么樣的習(xí)慣；有什么樣的習(xí)慣，就有什么樣的性格；有什么樣的性格，就有什么樣的命運(yùn)。”

英國(guó)著名哲學(xué)家培根曾經(jīng)說過：“習(xí)慣是一種頑強(qiáng)而巨大的力量，它可以主宰人生?！睕]有人天生就擁有超凡的智慧，成功的捷徑恰恰在于貌似不起眼的良好習(xí)慣。那么，如何培養(yǎng)良好的習(xí)慣呢？關(guān)鍵要自尊自律，學(xué)會(huì)自我管理。寶勝有這樣一條文化理念：“把第一件事情做好，把每一件事情做好。”西方也有這樣一句名言：“有什么樣的思想，就有什么樣的行為；有什么樣的行為，就有什么樣的習(xí)慣；有什么樣的習(xí)慣，就有什么樣的性格；有什么樣的性格，就有什么樣的命運(yùn)。”

有一首詩(shī)這樣寫道：“我可以是你的最佳助手，也可以成為你最沉重的負(fù)擔(dān)……訓(xùn)練我，嚴(yán)格地要求我，我就能把世界放在你的腳下；放縱我，我會(huì)毀掉你——我是誰(shuí)？我是習(xí)慣?！绷己玫牧?xí)慣會(huì)讓你做任何事都事半功倍，比如，堅(jiān)持拜訪、跟蹤客戶，就是銷售人員應(yīng)該具備的一種習(xí)慣。

優(yōu)秀是一種習(xí)慣，落后也是一種習(xí)慣。剛剛從事銷售職業(yè)的人，最需要的就是拿出改變自己的最大決心，而不是縱容自己的軟弱和惰性，做事情只有三分鐘的熱度。市場(chǎng)一線是最好的培訓(xùn)課堂，最優(yōu)秀的軍隊(duì)是在槍林彈雨的戰(zhàn)場(chǎng)上錘煉出來的，最優(yōu)秀的銷售人員也是在市場(chǎng)一線的銷售實(shí)踐中成長(zhǎng)起來的。所以我們要堅(jiān)信，只要一步一步地做，未來的成果一定會(huì)更豐盛。

【案例】

世界上第一臺(tái)打印機(jī)的發(fā)明者是美國(guó)發(fā)明家克里斯托弗，起初設(shè)置打字機(jī)鍵盤時(shí)完全是按照英文字母的順序排列的。后來，他慢慢發(fā)現(xiàn)打字的速度一旦加快，鍵槌就很容易被卡住。于是，他的弟弟給他出了一個(gè)主意，建議他把常用字的鍵符分開布局，這樣每次擊鍵的時(shí)候，就不會(huì)因?yàn)檫B續(xù)擊打同一區(qū)域而被卡死。經(jīng)過這樣不規(guī)則的排列后，卡鍵的次數(shù)果然大大減少，但同時(shí)打字速度也減慢了。在推銷打字機(jī)時(shí)，在利潤(rùn)驅(qū)使下，克里斯托弗對(duì)客戶說，這樣的排列可以大大提高打字速度，結(jié)果所有人都相信了他的說法，并一直沿用至今。然而，很多數(shù)學(xué)家經(jīng)過研究得出結(jié)論，目前鍵盤的排列是最不科學(xué)的一種。盡管現(xiàn)在已經(jīng)完全解決了卡鍵問題，可是推行第二種排列的鍵盤似乎已經(jīng)不太可能，因?yàn)槿藗兌家蚜?xí)慣了。

改進(jìn)和創(chuàng)新的最大障礙往往是習(xí)慣。我們大多時(shí)候都是在重復(fù)做事，使用的是已經(jīng)習(xí)慣的方法。這些方法是建立在成功經(jīng)驗(yàn)之上的，是有效和管用的。但是我們從來沒有意識(shí)到，在工作和生活中長(zhǎng)期形成的很多習(xí)慣是具有破壞力的。我們的工作高度依賴習(xí)慣，思想僵化、呆板、機(jī)械……無(wú)論環(huán)境多么復(fù)雜，情況多么特殊，都不去分析、研究、變通，只是一味地按照業(yè)已形成的慣性思維去處理，生搬硬套過去成功的做法。于是，在組織內(nèi)部就會(huì)出現(xiàn)這樣一類經(jīng)驗(yàn)主義且自信十足的管理干部，他們來差辦差，安于現(xiàn)狀，對(duì)工作能夠做到應(yīng)對(duì)自如、泰然處之，但排斥變革和創(chuàng)新，躺在以往的經(jīng)驗(yàn)上睡大覺，不善于學(xué)習(xí)。長(zhǎng)此以往，組織將老化，內(nèi)部運(yùn)行成本將越來越高，競(jìng)爭(zhēng)能力也將下降。

如果習(xí)慣被縱容，就會(huì)形成習(xí)慣鏈條，組織流程中就會(huì)產(chǎn)生種種所謂不成文的慣例。慣例如同毒瘤，會(huì)對(duì)管理系統(tǒng)產(chǎn)生巨大的危害。慣例往往會(huì)被大家廣泛認(rèn)同和效仿，甚至超越制度，變成潛規(guī)則。它會(huì)導(dǎo)致整個(gè)管理流程混亂、復(fù)雜化，進(jìn)而對(duì)新思想、新做法進(jìn)行抵制和否定，扼殺組織的進(jìn)步和創(chuàng)新。

大多數(shù)人形成某種觀點(diǎn)或習(xí)慣的過程，都是通過傳染的。我們養(yǎng)成習(xí)慣，然后習(xí)慣塑造我們。

因此，在工作過程中，我們千萬(wàn)不能被習(xí)慣性的慣例麻痹，凡事要多考量、勤思考。行動(dòng)是治療習(xí)慣性慣例的最好良藥。

世界上有六種做事的風(fēng)格：一是做了再想，二是邊做邊想，三是想了再做，四是做了不想，五是想了不做，六是不做不想。請(qǐng)問，你是哪一種？

改變?nèi)松牟⒉皇求@天動(dòng)地的大事，反而是一些不起眼的小事。此外，一個(gè)人的能力表現(xiàn)為他針對(duì)一個(gè)問題能提出多少個(gè)相互矛盾的觀點(diǎn)，而不是因循守舊。

決心源于內(nèi)心的力量

面對(duì)拒絕、面對(duì)客戶的否定，你如何使銷售繼續(xù)？你會(huì)喪失勇氣嗎？你的興致會(huì)蹤影全無(wú)嗎？此時(shí)此地你會(huì)被擊垮，還是會(huì)被激起更大的決心？它會(huì)使你奮起直面反對(duì)意見，還是使你偃旗息鼓？

銷售的成功就在于不斷縮短與客戶之間的距離，通過建立良好的溝通，了解客戶的想法，打消客戶的疑慮。如果不能把握與客戶主動(dòng)溝通的機(jī)會(huì)，勢(shì)必會(huì)離成功銷售越來越遠(yuǎn)。膽怯、擔(dān)心被拒絕是銷售人員很常見的心理障礙。比如，外出拜訪時(shí)怯場(chǎng)，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心聽到客戶冷冰冰的回應(yīng)。想要克服這些心理障礙，就必須增強(qiáng)自信，學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度來看待問題：銷售工作的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，其基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶真的不需要，當(dāng)然有拒絕你的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的工作會(huì)很有幫助。

商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。方法總比困難多，不為失敗找原因，只為成功找方法。要接受不能改變的，改變能夠改變的。做銷售最忌諱的習(xí)慣就是習(xí)慣埋怨，埋怨公司的政策，埋怨市場(chǎng)的殘酷，埋怨客戶的刁難。在銷售隊(duì)伍中，不乏這樣的人。要知道，真正的人才是折騰出來的，是打擊出來的，是汗水和淚水澆灌出來的，是千錘百煉鍛造出來的，而不是天上掉下來的或嘴上說出來的。當(dāng)擁有了堅(jiān)韌不拔、腳踏實(shí)地的心態(tài)之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功原來并沒有什么秘密。如果有秘密的話，那就是要把該做的事情做好，要比一般人更努力走好腳下的每一步，才能有往更高處走的可能。寶勝的企業(yè)文化標(biāo)語(yǔ)中有一條“每天進(jìn)一步，踏上成功路”，說的就是這個(gè)道理。

寶勝的一名老銷售人員說：銷售人員的成功其實(shí)并沒有什么秘訣和奇招，靠的就是四個(gè)字——信念和信心。要時(shí)時(shí)刻刻想到，成功就是信念，有了信念就有了靈魂；還要有信心，要舉起拳頭對(duì)自己說：“我一定要贏！”

失敗的人其實(shí)都只是一時(shí)失敗，千萬(wàn)不要認(rèn)為自己命中注定就是一個(gè)弱者。沒有成功氣質(zhì)的人是懦夫，因?yàn)樗麄円呀?jīng)養(yǎng)成了退縮和懷疑的習(xí)慣，不相信自己能贏。他們不知道自己的力量，因?yàn)樗麄儚膩頉]想到過它會(huì)給自己帶來勝利，因而也就從來沒有充分挖掘和使用過它。要記?。簺]有人能左右你的生活，只有你自己能控制，失去了自信就等于失去了一切。

一家大保險(xiǎn)公司的經(jīng)理，想使一個(gè)因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷人員獲取毅力。他說：“我們公司有一個(gè)舉止優(yōu)雅、受過良好教育并且智商很高的雇員，我們已經(jīng)教會(huì)了他在業(yè)務(wù)方面的種種技巧，為了能使他成為一名優(yōu)秀的推銷員，我們已經(jīng)盡了自己的最大努力，但是，他沒能獲得我們相信他應(yīng)該獲得的成功。他的弱點(diǎn)是，當(dāng)對(duì)方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗?duì)人身保險(xiǎn)沒有興趣時(shí)，他就無(wú)法把談話繼續(xù)下去了。他說，有好多次在這種情況下他都說不出一句話，他的喉嚨都干了。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個(gè)人缺乏的是勇氣。但是，我們不相信這會(huì)是事實(shí)，因?yàn)閺乃郧暗慕?jīng)歷得不出這樣的結(jié)論?！?/p>

面對(duì)拒絕、面對(duì)客戶的否定，你如何使銷售繼續(xù)？你會(huì)喪失勇氣嗎？你的興致會(huì)蹤影全無(wú)嗎？此時(shí)此地你會(huì)被擊垮，還是會(huì)被激起更大的決心？它會(huì)使你奮起直面反對(duì)意見，還是使你偃旗息鼓？

蘇格拉底說過：“如果萬(wàn)能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈奮斗，要我選擇的話，我將選擇左手?！敝挥薪?jīng)過奮斗，經(jīng)過勇敢地面對(duì)和克服障礙，我們才能發(fā)現(xiàn)自己、增強(qiáng)自身的力量。

有一個(gè)成功的生意人說，在漫長(zhǎng)的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果，所以，現(xiàn)在他很害怕輕易得來的成果。他認(rèn)為，不通過持續(xù)的奮斗就能獲得有價(jià)值的東西，其中必定有問題。通過拼搏，克服障礙，取得成功，給他帶來了無(wú)窮的快樂。對(duì)他來說，困難是興奮劑。他喜歡做困難的事，因?yàn)槔щy的事可以檢驗(yàn)他的力量和能力。他不喜歡做容易的事，因?yàn)槿菀椎氖虏荒芙o他帶來興奮和快樂。

做銷售一定要具備“主角配角都能演，臺(tái)上臺(tái)下都自在”的特質(zhì)，要有一種寬廣、自信的胸襟和氣度，練就能屈能伸的個(gè)性，在任何條件下都能保持方向感，保持對(duì)自我的清醒認(rèn)知和積極肯定。毫無(wú)波瀾的生活固然安穩(wěn)、舒服，但往往也會(huì)讓人失去激發(fā)潛能的機(jī)會(huì)。當(dāng)人在遇到困難，遭到嘲弄、拒絕，或者受到侮辱和指責(zé)的時(shí)候，新的力量就會(huì)在你的內(nèi)心產(chǎn)生。憑借這股力量，你往往能夠完成一些此前看上去似乎絕無(wú)可能完成的事情。

無(wú)論什么時(shí)候，只要心中的那份責(zé)任心激勵(lì)著我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)，每個(gè)人身上那種也許會(huì)令自己都吃驚的潛能就會(huì)迸發(fā)出來。一些臉皮薄、感情脆弱的銷售人員，往往在遭到第一次拒絕和挫折時(shí)就感到深受打擊，十分泄氣。的確，客戶因?yàn)榉N種原因否定了你的努力，對(duì)你說“不”，這是每個(gè)人都不愿意看到的情形。但是，千萬(wàn)不要讓一個(gè)“不”字把你擊垮了。孟子曾說：“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能?！边@就是告訴我們：挫折只是對(duì)你的一次考驗(yàn)、一種訓(xùn)練，如果你每一次面臨挫折和失敗時(shí)都能夠堅(jiān)守陣地、不露懼色，別人的拒絕就會(huì)使你本性中最優(yōu)秀的一面被激發(fā)出來。無(wú)論什么時(shí)候你遭到別人的拒絕，就想一想拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對(duì)和打擊中崛起的英雄。