真誠(chéng)待人，誠(chéng)實(shí)做事。銷售的最高境界是贏得人心，一旦贏得人心，成交必將水到渠成。誠(chéng)心者誠(chéng)信，誠(chéng)信是一個(gè)人最好的名片，經(jīng)營(yíng)好誠(chéng)信就是經(jīng)營(yíng)好自己的未來(lái)。誠(chéng)心使人虔誠(chéng)和敬畏，用誠(chéng)心兌現(xiàn)愛心、喚醒責(zé)任。

門是被無(wú)意間打開的

人生中有很多事情，我們根本無(wú)法預(yù)料，更無(wú)法設(shè)計(jì)。也許與別人的一個(gè)簡(jiǎn)單、積極的溝通，或是給別人提供一個(gè)小小的幫助，就能為自己創(chuàng)造一個(gè)很大的空間。因此，我們不妨以一種“播種”的心態(tài)經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，種子播得越早，長(zhǎng)成的大樹就會(huì)越堅(jiān)韌。

斯坦福研究中心曾發(fā)表過(guò)一份調(diào)查報(bào)告，其中指出，一個(gè)人賺的錢，12.5%來(lái)自知識(shí)，87.5%來(lái)自人脈。事實(shí)上，一名優(yōu)秀的銷售人員背后一定存在一張強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)。人脈靠的是什么？簡(jiǎn)而言之就是一顆誠(chéng)心，誠(chéng)心的外在表現(xiàn)就是真誠(chéng)、誠(chéng)信。人生中有很多事情，我們根本無(wú)法預(yù)料，更無(wú)法設(shè)計(jì)。也許與別人的一個(gè)簡(jiǎn)單、積極的溝通，或是給別人提供一個(gè)小小的幫助，就能為自己創(chuàng)造一個(gè)很大的空間。因此，我們不妨以一種“播種”的心態(tài)經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，種子播得越早，長(zhǎng)成的大樹就會(huì)越堅(jiān)韌。

世界上還真有這么巧的事情。前些天，一位做銷售的朋友告訴我發(fā)生在他身上的一個(gè)有趣的故事。

一次，我這位朋友乘坐動(dòng)車組去某地辦事。上車之后，他真渴望鄰近的座位是一位開朗、風(fēng)趣的青年或是一位漂亮、活潑的姑娘，這樣就可以輕易打發(fā)幾個(gè)小時(shí)枯燥的旅程。想到這里，越是加重了期待的心情?？墒?，幾分鐘后，令他失望的事情發(fā)生了，一位五十多歲的老大娘在他身邊找到了座位，還帶著一大堆亂七八糟的行李。朋友的心頓時(shí)涼了半截。

接下來(lái)的旅途，對(duì)我這位朋友可謂是一種煎熬。由于這位來(lái)自農(nóng)村的老大娘第一次獨(dú)自出遠(yuǎn)門，還不識(shí)字，上車以后就主動(dòng)與他嘮嗑，問他是哪里人、做什么的等。他感到十分不耐煩，對(duì)她愛答不理。可是這位老大娘一點(diǎn)都沒有被冷落的感覺，還是樂此不疲地問這問那。

好不容易幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了，火車終于快要到站了。他總算可以松一口氣了?？墒腔疖囋浇咏K點(diǎn)站，老大娘似乎越緊張，因?yàn)槿松夭皇?。本?lái)她的兒子說(shuō)好了會(huì)來(lái)接她，她擔(dān)心會(huì)不會(huì)如約而至。他見她緊張的神情，不禁動(dòng)了惻隱之心，建議她提前打個(gè)電話聯(lián)系一下。可是老大娘說(shuō)她沒有手機(jī)。我這位朋友問有號(hào)碼嗎。老大娘從口袋里掏出一張皺皺的寫著號(hào)碼的紙條，他在撥通號(hào)碼的那一刻，手機(jī)屏幕上卻顯示出了儲(chǔ)存在手機(jī)里的一個(gè)客戶的名字。原來(lái)，這位客戶是他正在跟蹤的一個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，幾次想找機(jī)會(huì)與他見面卻一直沒有見上。真是踏破鐵鞋無(wú)覓處，世界上果真有這么巧的事！

我這位朋友撥通了老大娘兒子的電話，并沒有過(guò)多地介紹自己，只說(shuō)是與老大娘碰巧同行的旅伴。他說(shuō)，老大娘要去的地方他很熟，剛好順道，叫她的兒子不需要再來(lái)接了。他還說(shuō)，這是緣分，他會(huì)負(fù)責(zé)將老大娘順利送到目的地。

我這位朋友將老大娘送到目的地后，也沒有暴露自己的身份，他認(rèn)識(shí)老大娘的兒子，可是老大娘的兒子并不認(rèn)識(shí)他。而老大娘卻在一旁一刻不停地夸我這位朋友：“這個(gè)小伙子真是好人吶，多虧他一路上對(duì)我的照顧，現(xiàn)在這樣的年輕人真是太少了……”幾乎所有的好話都說(shuō)盡了。此時(shí)，朋友感到有點(diǎn)臉紅。

后來(lái)，關(guān)于項(xiàng)目的事，朋友發(fā)了條短信給老大娘的兒子，說(shuō)明了自己的身份。幾天過(guò)后，老大娘的兒子親自打電話約他見面洽談?dòng)唵蔚氖虑椤?/p>

這是一個(gè)極具戲劇性的小故事，但它卻值得我們深思。在現(xiàn)實(shí)工作中，有些人常常羨慕那些人脈很廣的成功者，他們看上去總是那么呼風(fēng)喚雨、一呼百應(yīng)。殊不知，強(qiáng)大的人脈不是一天、兩天搭建起來(lái)的，人脈的長(zhǎng)久積累也不是單純地靠金錢、靠物質(zhì)、靠裙帶關(guān)系等。事實(shí)上，如果你想要獲得他人的幫助，首先自己就要做一個(gè)愿意積極幫助他人的人。如果在平時(shí)的人際交往中，總是抱有一種功利、勢(shì)利的心態(tài)和眼光，不能慷慨、真誠(chéng)地對(duì)別人伸出援手，卻總想在關(guān)鍵時(shí)刻依靠臨時(shí)抱佛腳的方式來(lái)刻意討好和拉攏他人，是無(wú)法贏得別人的由衷認(rèn)可和幫助的。真心誠(chéng)意地對(duì)待你身邊的每一個(gè)人，無(wú)論是相熟的，還是不認(rèn)識(shí)的。你的真誠(chéng)，別人會(huì)從你的神情、你的行動(dòng)、你的一舉手一投足之間感受到，而好運(yùn)氣、好人脈就會(huì)是一種回報(bào)。銷售的最高境界，就是贏得人心。

有時(shí)候，門是被無(wú)意間打開的。

誠(chéng)信是人脈的源泉

誠(chéng)信是一名銷售人員最好的名片，經(jīng)營(yíng)好誠(chéng)信就是經(jīng)營(yíng)好自己的未來(lái)。誠(chéng)信可以使客戶關(guān)系縱向加深，使已有的客戶做成戰(zhàn)略客戶；誠(chéng)信也能口口相傳，將客戶關(guān)系橫向延伸，發(fā)展越來(lái)越多的新客戶?？蛻粼蕉啵呺H成本就越低。

“誠(chéng)”，一個(gè)“言”字旁加一個(gè)“成”字，意為說(shuō)到做到,即誠(chéng)實(shí)。古有“一諾千金”的故事，說(shuō)的是秦末有個(gè)叫季布的人，一向說(shuō)話算數(shù)，因此，許多人都同他建立起了濃厚的友情。當(dāng)時(shí)流傳著這樣的諺語(yǔ)：得黃金百斤，不如得季布一諾。這就是成語(yǔ)“一諾千金”的由來(lái)。后來(lái)，他得罪了漢高祖劉邦，被懸賞捉拿。結(jié)果他的朋友不僅不被重金所惑，而且冒著滅九族的危險(xiǎn)來(lái)保護(hù)他，使他免遭禍殃。一個(gè)“誠(chéng)”字救了自己的性命。

“信”，一個(gè)“人”字旁加一個(gè)“言”字，意指別人對(duì)你的評(píng)價(jià)，即信譽(yù)。中國(guó)自古便有“人無(wú)信不立”的訓(xùn)誡。劉伯溫在《郁離子》中記載了這樣一則故事：濟(jì)陽(yáng)有個(gè)商人在過(guò)河時(shí)船沉了，他大聲呼救。有個(gè)漁夫聞聲而至。商人急忙喊：“我是濟(jì)陽(yáng)最大的富翁，你若能救我，給你一百兩金子?！贝痪壬习逗?，商人卻翻臉不認(rèn)賬了。他只給了漁夫十兩金子。漁夫責(zé)怪他不守信，出爾反爾。富翁說(shuō)：“你一個(gè)打魚的，一生都掙不了幾個(gè)錢，突然得十兩金子還不滿足嗎？”漁夫只得怏怏而去。不料想后來(lái)那位富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，那個(gè)曾被他騙過(guò)的漁夫說(shuō)：“他就是那個(gè)說(shuō)話不算數(shù)的人！”于是商人被淹死了。失信于人者，一旦遭難，只有坐以待斃。一個(gè)“信”字喪了自己的性命。

由以上兩個(gè)故事，我們知道了“誠(chéng)信”的重要性。誠(chéng)信是無(wú)法偽造的，也無(wú)法像衣服一樣隨性地穿上或脫下。誠(chéng)信，就像木頭的紋路源自樹木的中心，誠(chéng)信的建立也是需要時(shí)間滋養(yǎng)的。所以，千萬(wàn)不要為一時(shí)一事失掉你的誠(chéng)信。

誠(chéng)信是一名銷售人員最好的名片，經(jīng)營(yíng)好誠(chéng)信就是經(jīng)營(yíng)好自己的未來(lái)。誠(chéng)信可以使客戶關(guān)系縱向加深，使已有的客戶做成戰(zhàn)略客戶；誠(chéng)信也能口口相傳，使客戶關(guān)系橫向延伸，發(fā)展越來(lái)越多的新客戶?？蛻粼蕉?，邊際成本就越低。

請(qǐng)記住，守時(shí)是誠(chéng)信的重要表現(xiàn)。一些人時(shí)間觀念淡薄，經(jīng)常會(huì)犯不能準(zhǔn)時(shí)赴約的錯(cuò)誤，也許你并沒有意識(shí)到。其實(shí)對(duì)從事銷售工作來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)致命的缺點(diǎn)。德語(yǔ)中有一句話“準(zhǔn)時(shí)就是帝王的禮貌”。守時(shí)不但是一種誠(chéng)信，同時(shí)也是一種職業(yè)素養(yǎng)。你的守時(shí)，會(huì)讓別人看出你是一個(gè)有責(zé)任感的人，是一個(gè)值得信賴的人。

當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)都在呼喚誠(chéng)信，但似乎很少有人檢討自身，自己是否真正做到了處處以誠(chéng)待人、以誠(chéng)從業(yè)?！叭藷o(wú)誠(chéng)信不立，家無(wú)誠(chéng)信不和，業(yè)無(wú)誠(chéng)信不興，國(guó)無(wú)誠(chéng)信不穩(wěn)，世無(wú)誠(chéng)信不寧?！敝袊?guó)商界自古以來(lái)就講究一個(gè)“童叟無(wú)欺”，也就是說(shuō)，從商者絕不能因?yàn)閷?duì)方的年齡、身份、地位等方面的差異而怠慢或欺瞞。常言道，做事先做人，誠(chéng)信就是我們做人的基本準(zhǔn)則。而對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信對(duì)你的職業(yè)生涯發(fā)展尤為重要。銷售人員是企業(yè)和客戶之間的一座橋梁。一個(gè)講誠(chéng)信的銷售人員會(huì)讓客戶產(chǎn)生信任和欽佩；反之，銷售人員如果不講誠(chéng)信，只做一錘子買賣，則會(huì)使自己的職業(yè)道路越走越窄，甚至自毀前程。

說(shuō)謊欺騙，誹謗貶低其他公司的產(chǎn)品和銷售人員，不可能得到顧客由衷的信任。如果你真正做到了將心比心、誠(chéng)心誠(chéng)意，很容易自然而然地打動(dòng)對(duì)方；而編造謊言、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會(huì)被人看透，落得被拒絕、被反感的可悲下場(chǎng)。永遠(yuǎn)不要低估你的客戶甚至把客戶當(dāng)傻子，因?yàn)樵诋a(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越明顯、資訊也越來(lái)越透明的今天，絕大多數(shù)客戶都在迅速地變得精明和成熟，有些客戶甚至比銷售人員更為精通產(chǎn)品知識(shí)。有時(shí)，即使客戶由于一時(shí)不了解真實(shí)情況而受騙，也絕不會(huì)持續(xù)太久。這就是銷售中最重要的一點(diǎn)——持續(xù)率，中途廢約根本不算是成功的銷售。如果你僅僅希望靠一時(shí)的蒙騙或小聰明將眼前的訂單順利拿下，那么你永遠(yuǎn)不可能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

一名恪守誠(chéng)信原則的銷售人員，不但追求事業(yè)有成，也追求一種人格境界。他們能夠把做人與做事、尊重自己與尊重他人完美地統(tǒng)一起來(lái)。他們追求利益，但從不見利忘義，富貴不能淫；他們講競(jìng)爭(zhēng)，但目的和手段是光明磊落的；他們信守承諾，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺?！安粌A于物，不誘于譽(yù)。”從這個(gè)意義上講，誠(chéng)信之人擁有高貴的品格和靈魂。銷售人員只有做到這一點(diǎn)，才能真正贏得客戶的認(rèn)同，為自己塑造正面的口碑，從而構(gòu)建起豐富的人脈。

愛人者才能被愛

人生道路上的最大陷阱，就是不懂得尊重別人，不愿意為別人付出。在做任何事情時(shí)，不要認(rèn)為是在為別人做事，其實(shí)也是在為自己做事。人生最美麗的風(fēng)景之一，就是真誠(chéng)地幫助別人之后，同時(shí)也幫助了自己。

真正心心相印的朋友靠的不是金錢和權(quán)力，而是全靠人心的聯(lián)系，因此，溝通必不可少。隱居的人是沒有幸福的，這是全世界公認(rèn)的。朋友究竟是什么呢？你得意時(shí)他會(huì)遠(yuǎn)離你；你失意時(shí)他會(huì)鼓勵(lì)你；你遇到困難時(shí)他會(huì)不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到你的身邊，給你支持和幫助。人生道路上的最大陷阱，就是不懂得尊重別人，不愿意為別人付出。在做任何事情時(shí)，不要認(rèn)為是在為別人做事，其實(shí)也是在為自己做事。人生最美麗的風(fēng)景之一，就是人們真誠(chéng)地幫助別人之后，同時(shí)也幫助了自己。一個(gè)人的能力再大，也必須有別人的幫助才能成就自己的事業(yè)。人與人之間最重要的就是友好相處，經(jīng)常交心、溝通。通過(guò)談心，互相尊重、互相關(guān)心、互相愛護(hù)、互相促進(jìn)、互相學(xué)習(xí)、互相提高、取長(zhǎng)補(bǔ)短。人生的目的是服務(wù)別人，是表現(xiàn)出助人的激情與意愿。

2009年10月9日，我在南京金陵飯店參加江蘇省第二屆國(guó)際期貨論壇。中午用餐時(shí)，有幸遇到上海期貨交易所的褚總，交談間他和我講了一個(gè)關(guān)于他和金陵飯店的故事。他說(shuō)：“今天作為特邀嘉賓來(lái)金陵飯店參加論壇，不由得想起第一次來(lái)金陵飯店時(shí)的情景。那是1984年，我們一幫同學(xué)來(lái)到南京實(shí)習(xí)。那時(shí)，金陵飯店是中國(guó)第一高樓，我和其他7位同學(xué)慕名前來(lái)游玩，都想登上金陵飯店的最高層觀光。可是一張票就要30元（30元是當(dāng)時(shí)普通百姓半個(gè)月的工資），大家囊中羞澀，我們8個(gè)人搜遍了全身，加起來(lái)只有150元，其中有一位同學(xué)拿出了60多元?？墒?50元只能買5張票，后來(lái)我們大家決定抓鬮兒，誰(shuí)抓到誰(shuí)就上去觀光。非常有趣的是，那個(gè)掏60多元的同學(xué)居然沒有抓到，不過(guò)他一點(diǎn)也不后悔?！?/p>

他的這位似乎很傻的同學(xué)引起了我的興趣，于是我不禁追問這位同學(xué)的現(xiàn)狀。褚總說(shuō)他的這位同學(xué)現(xiàn)在已經(jīng)成為一位成功的企業(yè)家，而且多年來(lái)與他們這幫同學(xué)一直保持著親密的聯(lián)系，大家也都非常關(guān)心他的發(fā)展。當(dāng)他遇到事情時(shí)，大家都樂于幫助他，而這很大程度是源于金陵飯店的那次經(jīng)歷。他的這次不經(jīng)意的舉動(dòng)，成為大家永久珍藏的記憶，感染了大家一生。

當(dāng)褚總給我講述這個(gè)有趣的故事時(shí)，似乎回到了青春年少的快樂時(shí)光。同時(shí)，也不由得感慨歲月的流逝、人生和社會(huì)的變遷。他說(shuō)：“人生有時(shí)候真的很有意思。你看，這個(gè)事情過(guò)去了25年，金陵飯店在高層建筑中其高度已經(jīng)排不上名次，參觀也不再需要門票，我們的收入也有了很大提高，我們真趕上了一個(gè)好時(shí)代，我們的社會(huì)變化太快了……”

閑暇之余，當(dāng)回憶起褚總給我講的這個(gè)有趣的故事時(shí)，不禁覺得意味深長(zhǎng)。除了感慨歲月流逝、滄桑巨變之外，我們更應(yīng)該感慨人生恒久不變的東西，那就是“給予中才能獲得，愛人者才能被愛”。

銷售是一門與人打交道的職業(yè)。要想讓別人尊重你，你首先要尊重自己、尊重別人。同樣，要想獲得別人的幫助，先要自強(qiáng)不息、努力壯大自己，同時(shí)也要努力地去幫助別人。一個(gè)人在生活、工作中，不要總是處處只為自己著想，唯我獨(dú)尊，而要處處替別人多考慮，學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)給予。送人玫瑰，手留余香，這樣你也會(huì)感到很快樂。我們不僅要努力使自己快樂、幸福，也要成為能帶給他人快樂、幸福的人。

【實(shí)例】

每年正月十二，寶勝公司總部都要舉行隆重儀式歡送幾百名銷售人員奔赴全國(guó)各地，開始新一年的市場(chǎng)營(yíng)銷征程。2010年，我和邵總?cè)ド虾Ｅc上海銷售公司的30多名銷售人員共度元宵佳節(jié)，這也是我們公司高管多年的做法。

華燈初上，大家濟(jì)濟(jì)一堂，氣氛十分輕松、融洽。面對(duì)新一年的工作，每個(gè)人都顯得躊躇滿志、信心十足，期待在即將展開的征程上大展拳腳。上海銷售公司是一個(gè)成績(jī)卓著的團(tuán)隊(duì)，在所有駐外銷售公司中，業(yè)績(jī)已連續(xù)14年蟬聯(lián)第一。他們成功地開發(fā)了一大批很有代表性的工程項(xiàng)目，如世貿(mào)大廈、上海電力、東方藝術(shù)中心、上海地鐵、上海磁懸浮、洋山港大橋、浦東機(jī)場(chǎng)、上海隧橋工程、虹橋樞紐、外高橋電廠、世博工程等，使寶勝產(chǎn)品在上海市場(chǎng)的知名度不斷提升，市場(chǎng)占有率持續(xù)多年穩(wěn)居第一。同時(shí)，他們當(dāng)中也涌現(xiàn)出了一大批銷售精英，他們借助寶勝這個(gè)平臺(tái)，通過(guò)自己的不懈努力，在成就事業(yè)的同時(shí)，也成就了自己的快樂人生。

成功的團(tuán)隊(duì)總有它成功的道理。公司總部企業(yè)文化部門曾經(jīng)多次采寫他們的事跡，希望可以復(fù)制他們的經(jīng)驗(yàn)。但是多年來(lái)，卻沒有一個(gè)區(qū)域能夠超越上海團(tuán)隊(duì)。我也在不斷地試圖尋找他們成功的答案。

這次參加元宵晚會(huì)的聚會(huì)，我除了不自覺地融入了他們愉快、輕松、富有激情和活力的氛圍外，更主要的是我有了新的感受。

在聚會(huì)上，上海銷售公司的徐總提出為公司一名員工患了重病的女兒捐款的倡議。馬上就得到了所有人的積極響應(yīng)，他們自發(fā)地捐助，有的人出500元，有的人出1 000元，很快就捐到了2萬(wàn)元。這樣的場(chǎng)面令我深深感動(dòng)。

由此，我似乎找到了這個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的答案。愛心的相容才是真正的相容，關(guān)愛的博大才是真正的博大。對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，只有博愛的心胸和高尚的人格才能厚積薄發(fā)，才能不可戰(zhàn)勝。他們不僅在創(chuàng)造著金錢的財(cái)富，更有心靈的財(cái)富。

這是一次很有意義的元宵節(jié)聚會(huì)，讓我難忘和感動(dòng)的同時(shí)也讓我深思。

將服務(wù)銷售出去

我們制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是為了將產(chǎn)品銷售出去；我們創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，卻很難將服務(wù)銷售出去。將產(chǎn)品和服務(wù)同時(shí)銷售出去才是成功的銷售。從事銷售，要深諳客戶的需求。

大家都知道，宏基奠基人施振榮先生提出了著名的“微笑曲線”理論：在微笑曲線中附加值最低的是處于底端的制造環(huán)節(jié)；附加值最高的兩端，一端是研發(fā)，另一端是以客戶為導(dǎo)向的銷售和服務(wù)。研發(fā)屬于全球化競(jìng)爭(zhēng)的范疇，往往需要企業(yè)的硬實(shí)力，很難在短時(shí)期內(nèi)取得制勝權(quán)；而銷售和服務(wù)則是軟實(shí)力，完全可以通過(guò)先進(jìn)的管理理念來(lái)實(shí)現(xiàn)。海爾就是以服務(wù)為突破口，進(jìn)而贏得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

談到服務(wù)，每一家企業(yè)都將它擺在十分重要的位置，渴望通過(guò)努力提升客戶的滿意度，創(chuàng)造更多的市場(chǎng)空間和實(shí)現(xiàn)更高的銷售利潤(rùn)。但遺憾的是，在客戶面前，我們?cè)诜?wù)環(huán)節(jié)的工作往往處于被動(dòng)挨打的局面?？蛻敉对V最多的并不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是服務(wù)質(zhì)量。甚至，由于服務(wù)不到位，造成客情關(guān)系惡化，進(jìn)而使苦心經(jīng)營(yíng)的出色的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)品牌形象蒙受巨大損失。

由此，我們不得不對(duì)如何實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)理念進(jìn)行更深刻的思考。對(duì)于服務(wù)，首先應(yīng)想在客戶之前。客戶使用我們的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)使用我們的服務(wù)。產(chǎn)品銷售出去，并不代表我們的服務(wù)已經(jīng)銷售出去。而將服務(wù)銷售出去，才會(huì)贏得客戶真正的信任。因?yàn)榭蛻絷P(guān)系的建立往往是從服務(wù)開始的，而客戶關(guān)系的中斷往往也是由于沒有提供細(xì)致的服務(wù)。最近，我們公司為一家客戶提供一批產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試是完全合格的，但是由于客戶在施工時(shí)未按操作規(guī)程進(jìn)行安裝，造成產(chǎn)品出現(xiàn)問題，不能正常投入使用而發(fā)生糾紛，致使客情關(guān)系惡化。本來(lái)我們的銷售人員完全可以想在客戶之前，深入施工現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)施工人員正確安裝，但卻沒有做到。其實(shí)，在銷售過(guò)程中，很多銷售人員更難以做到的是對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪、悉查客戶訴求、超越客戶期待，從而創(chuàng)造更大的市場(chǎng)空間。在國(guó)家體育場(chǎng)“鳥巢”工程中，使用了寶勝公司的產(chǎn)品。我們公司以此為切入點(diǎn)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)不斷提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。開幕式上用于燈光照明的電纜本來(lái)是參照2004年雅典奧運(yùn)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，并決定采用進(jìn)口產(chǎn)品，但公司及時(shí)了解了客戶的訴求，設(shè)計(jì)出了符合技術(shù)要求的產(chǎn)品，最終拿下了訂單。在奧運(yùn)工程上，寶勝先后取得了超過(guò)8億元的訂單，成為奧運(yùn)工程電纜產(chǎn)品的第一大供應(yīng)商，除了良好的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌優(yōu)勢(shì)，服務(wù)也是制勝的關(guān)鍵。

我們制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是為了將產(chǎn)品銷售出去；我們創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，卻很難將服務(wù)銷售出去。將產(chǎn)品和服務(wù)同時(shí)銷售出去才是成功的銷售。從事銷售，要深諳客戶的需求。如果將客戶的需求比做一座冰山，這座冰山共有三層：最上層是顯性的利益，比如價(jià)格、技術(shù)、質(zhì)量、交貨期等；第二層是隱性的利益，包括關(guān)系、交往、人情等；最底層是隱藏在最深處的利益，也是影響成交的決定因素，那就是情感、價(jià)值和信任。如果你不用真誠(chéng)打動(dòng)客戶，客戶就不會(huì)信任你。如果客戶不信任你，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)也不會(huì)信任。如果你不尊重客戶的價(jià)值，客戶也不會(huì)尊重你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

因此，銷售人員應(yīng)該把心融入到銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，對(duì)自己、對(duì)客戶始終抱有一種細(xì)致、負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果不用心，對(duì)工作敷衍，對(duì)客戶應(yīng)付，不用心去領(lǐng)會(huì)和總結(jié)，即使能取得一些成績(jī)，也只能是暫時(shí)的。

服務(wù)，首先要體現(xiàn)高度負(fù)責(zé)的個(gè)人形象。管理市場(chǎng)要有鐵心腸，但服務(wù)市場(chǎng)一定要有熱心腸，在管理過(guò)程中要避免機(jī)關(guān)作風(fēng)，避免無(wú)意間為市場(chǎng)設(shè)置門檻、增加負(fù)擔(dān)；其次要體現(xiàn)完美的企業(yè)形象。每一名員工在與市場(chǎng)接觸的過(guò)程中都要時(shí)刻注意通過(guò)自己的服務(wù)體現(xiàn)企業(yè)形象。服務(wù)要做到不但使客戶滿意，還要給客戶以震撼和感染。

銷售人員要經(jīng)常替客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題。對(duì)客戶花費(fèi)時(shí)間和精力接待自己、選擇自己的產(chǎn)品，要由衷地表示感謝，并且要從內(nèi)心尊重顧客。這就是以顧客為中心的服務(wù)動(dòng)力。

既然我們的服務(wù)原則是以顧客為中心，就決不允許個(gè)人在工作中隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于從業(yè)者的責(zé)任心。經(jīng)常站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行考慮，是最高明的交際秘訣。事實(shí)上，所有的成功者，不論身處哪一個(gè)行業(yè)，工作在什么樣的具體崗位，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是極為用心地做好每天的每一件事。他們做任何事情時(shí)都會(huì)考慮“如何才能把事情做到最好、做到極致，采取哪些策略和行動(dòng)會(huì)更加有效”。為了盡可能全面地掌握客戶的情況，他們會(huì)在事前做大量的調(diào)查訪問，閱讀大量的資料。在初次拜訪客戶之前，他們就已經(jīng)知道了顧客的性格特點(diǎn)、興趣愛好、職業(yè)特點(diǎn)、家庭狀況、家庭成員及其興趣愛好、他們目前最需要的是什么、最關(guān)心的是什么、最擔(dān)心的是什么等。頂尖的銷售人員都是研究客戶心理的專家。

誠(chéng)心做事，責(zé)任為先

銷售人員，一定要強(qiáng)化自己的責(zé)任心，時(shí)時(shí)提醒自己，肩上有責(zé)任！同時(shí)，企業(yè)和銷售管理層也要重視培養(yǎng)員工的責(zé)任意識(shí)。責(zé)任心，無(wú)論對(duì)企業(yè)發(fā)展還是個(gè)人成長(zhǎng)，都發(fā)揮著決定性的作用。

俗話說(shuō)，精誠(chéng)所至，金石為開。一個(gè)人能夠誠(chéng)心誠(chéng)意地待人處事，對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)，對(duì)工作全力以赴，一天兩天可能并不難做到，但難的是始終將誠(chéng)心誠(chéng)意作為自己立世的原則。如果一個(gè)人缺乏信仰和職業(yè)操守，這種要求就更不可能達(dá)到。但切記，一旦你選擇了一份工作，你就選擇了一份責(zé)任，擔(dān)負(fù)了一種使命。我們每一個(gè)人從步入企業(yè)的第一天起，就不再是一名普普通通的社會(huì)成員，而是逐漸向職業(yè)化過(guò)渡的企業(yè)新型員工。當(dāng)今時(shí)代是職業(yè)化時(shí)代，每個(gè)人的工作狀態(tài)都會(huì)被標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化。良好的職業(yè)化是每名員工生存、發(fā)展的價(jià)值與理由。而職業(yè)化的最起碼的要求，就是要具備良好的職業(yè)道德，就是要擁有“負(fù)責(zé)、誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取”的職業(yè)意識(shí)，就是要做到干一行、愛一行、專一行，要對(duì)自己的工作有高度的責(zé)任心。

銷售人員作為企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，其責(zé)任心的重要性更加不言而喻。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)崗位負(fù)責(zé)、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，就是對(duì)自己的工作和人生負(fù)責(zé)！

著名管理大師彼得·德魯克有一句名言：“責(zé)任保證績(jī)效。”現(xiàn)在，各行各業(yè)都在強(qiáng)調(diào)敬業(yè)精神。所謂的敬業(yè)精神，就是任何工作，不論性質(zhì)如何，都有理想、境界與更高的質(zhì)量可以追尋；工作的意義和價(jià)值，不在其高低貴賤，而在于從事工作的人能否把重點(diǎn)放在工作本身上，去做出精益求精的業(yè)績(jī)。這種對(duì)完美境界的追求，實(shí)際上就是一種責(zé)任心、一種誠(chéng)心。以如履薄冰的小心謹(jǐn)慎對(duì)待你的崗位，以誠(chéng)摯之心對(duì)待你的客戶，在每一次與客戶溝通的過(guò)程中主動(dòng)表現(xiàn)你的誠(chéng)意，同時(shí)也將誠(chéng)實(shí)之心作為平衡各方利益的原則……可以說(shuō)，誠(chéng)心就是銷售人員敬業(yè)精神最好的體現(xiàn)。

從事銷售，決定你是否成功與出眾的不是技巧、知識(shí)，因?yàn)榈揭欢ǖ臅r(shí)候，大家的技巧、知識(shí)都差不多，關(guān)鍵取決于人心——責(zé)任心。微軟董事長(zhǎng)比爾·蓋茨說(shuō)：“人可以不偉大，但不可以沒有責(zé)任心?！弊鲣N售和做其他事情一樣，都有“可以做到”、“很難做到”、“做不到”三種不同心態(tài)的區(qū)分。這三種不同的心態(tài)也會(huì)帶來(lái)截然不同的結(jié)果。如果把某些事天天做、堅(jiān)持做，將其視為一種責(zé)任和原則，你就一定會(huì)是一個(gè)很出色的人。銷售工作也是這個(gè)道理，很多人都懂，但就是缺乏堅(jiān)持。很多銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)殫精竭慮，為提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售工作的效率想盡一切辦法。但是，很多時(shí)候要求有了、考核有了、職責(zé)也有了，為什么員工仍然行動(dòng)不力、執(zhí)行不嚴(yán)呢？就是因?yàn)椤安蛔觥薄ⅰ安幌胱觥?、“不敢做”?/p>

誠(chéng)心，是銷售人員成長(zhǎng)的支點(diǎn)。誠(chéng)，才能磨煉才干；誠(chéng)，才能促進(jìn)職業(yè)成長(zhǎng)；誠(chéng)，才能贏得勝利和工作機(jī)遇。我曾在寶勝股份的新員工培訓(xùn)班上講過(guò)，想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，就必須要鍛煉自己的七種能力：學(xué)習(xí)力——實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的橋梁；溝通力——廣建人脈的基石；表達(dá)力——展示自我的利器；創(chuàng)造力——事業(yè)騰飛的引擎；忍耐力——逆境生存的智慧；應(yīng)變力——化險(xiǎn)為夷的妙方；執(zhí)行力——提升效率的秘訣。也許你的知識(shí)儲(chǔ)備還不夠豐富，也許你的銷售技巧還不夠嫻熟，也許你的人脈還有待拓展，也許你距離達(dá)到真正優(yōu)秀的銷售人員的境界還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的路要走，但是，誠(chéng)心比以上任何一種因素都重要，因?yàn)檎\(chéng)心是一切行動(dòng)的前提，是將事情結(jié)果不斷推向積極一面的原動(dòng)力，是一切創(chuàng)造力的源泉。

前不久，我去天津銷售公司開會(huì)。會(huì)后，在回北京的路上，回憶起會(huì)議期間的見聞，沉思良久。為什么一些銷售人員的從業(yè)時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，卻沒有任何建樹呢？有些人給我的感覺是一年365天每天都用同樣的方式和節(jié)奏重復(fù)地過(guò)一次。殊不知，對(duì)于銷售工作來(lái)說(shuō)，一年365天每一天都應(yīng)該是一個(gè)嶄新的起點(diǎn)。

人們常說(shuō)，一分耕耘，一分收獲。在職場(chǎng)中，每個(gè)人都期待自己辛辛苦苦付出之后能夠得到期望中的回報(bào)，但現(xiàn)實(shí)往往不如我們想象中美好，事與愿違的情況也往往伴隨著我們成長(zhǎng)的每一步。一些人因?yàn)闆]有得到而心生抱怨，進(jìn)而變得消沉，也放棄了繼續(xù)努力，這種惰性無(wú)疑為前程埋下了碌碌無(wú)為的基因，最后必然走向徹底的平庸和失敗，而成功者卻會(huì)因?yàn)闆]有得到而更加奮進(jìn)，更加執(zhí)著地追求。世界上有兩種痛苦：一種是努力的痛苦；一種是后悔的痛苦。但后一種痛苦比前一種大得多。世界上最容易走的路都是下坡路。

還有一些散漫的人，不能很好地管理自己和時(shí)間。其實(shí)，成功者總是與成功者交友，失敗者總是與失敗者為伍，散漫者的圈子里也都是散漫的人。俗話說(shuō)，學(xué)好三年，學(xué)壞三天。做銷售，想要偷懶其實(shí)很容易。一旦奔赴市場(chǎng)一線，天高皇帝遠(yuǎn)，公司領(lǐng)導(dǎo)不可能知道你在外面的每一分、每一秒都是如何度過(guò)的。對(duì)自己要求高的銷售人員，不會(huì)放棄任何機(jī)會(huì)，不浪費(fèi)一分一秒的時(shí)間，在每一張訂單塵埃落定之前都盡自己的最大努力。這樣做的結(jié)果可能成功，也可能失敗，和那些懈怠的銷售人員一樣一無(wú)所獲。但問題是，你是否對(duì)工作懷有一種道德感，對(duì)職業(yè)懷有一份責(zé)任心。

銷售人員，一定要強(qiáng)化自己的責(zé)任心，時(shí)時(shí)提醒自己，肩上有責(zé)任！同時(shí)，企業(yè)和銷售管理層也要重視培養(yǎng)員工的責(zé)任意識(shí)。責(zé)任心，無(wú)論對(duì)企業(yè)發(fā)展還是個(gè)人成長(zhǎng)，都發(fā)揮著決定性的作用。以寶勝為例，近年來(lái)，公司圍繞著可持續(xù)發(fā)展、塑造“百年寶勝”的發(fā)展目標(biāo)，大力實(shí)施文化戰(zhàn)略，通過(guò)開展各種文化創(chuàng)建活動(dòng)，進(jìn)一步進(jìn)行整合、提煉，形成了獨(dú)特的“四有一心”文化理念，即“團(tuán)結(jié)有力”、“市場(chǎng)有為”、“創(chuàng)新有效”、“和諧有情”和“責(zé)任心”五大核心價(jià)值理念。其中，“責(zé)任心”又被視為一切的根本！有了責(zé)任心，才能有激情、有忠誠(chéng)、有創(chuàng)新，才有成就一切事業(yè)的可能。高度的責(zé)任心永遠(yuǎn)是一個(gè)職業(yè)人最寶貴的財(cái)富，它是評(píng)價(jià)一名銷售人員是否優(yōu)秀的首要標(biāo)準(zhǔn)，它是使銷售人員走向成功的原動(dòng)力！

【實(shí)例】

寶勝企業(yè)文化“四有一心”核心要素釋意

寶勝核心價(jià)值觀體系結(jié)構(gòu)可以分為三層：

第一層（核心價(jià)值觀內(nèi)核）：責(zé)任心

第二層（核心價(jià)值觀主體）：團(tuán)結(jié)有力、市場(chǎng)有為、創(chuàng)新有效、和諧有情

第三層（價(jià)值觀構(gòu)成重要因素）：構(gòu)成和支撐第二層每項(xiàng)核心價(jià)值要素的分要素

其中，“責(zé)任心”是核心中的核心，是我們價(jià)值體系的內(nèi)核。其他四項(xiàng)核心價(jià)值要素都是由責(zé)任心驅(qū)動(dòng)和生成出來(lái)的，緊緊圍繞在“責(zé)任心”的周圍，如同四個(gè)行星圍繞恒星運(yùn)轉(zhuǎn)。

同時(shí)，每個(gè)“行星級(jí)”核心價(jià)值要素又由幾項(xiàng)小的分價(jià)值要素構(gòu)成，如同衛(wèi)星圍繞在行星的周圍，這樣，就從整體上構(gòu)成了寶勝文化體系的“星系結(jié)構(gòu)圖”。（見圖6-1）

1.責(zé)任心

我們信奉：責(zé)任心是一切行為的根本，是一切創(chuàng)造力的源泉。我們尊崇以人為本，而員工應(yīng)以責(zé)任為本。

責(zé)任心是寶勝核心價(jià)值觀的核心，而這種責(zé)任心來(lái)自于寶勝的使命和愿景。

對(duì)于員工，公司強(qiáng)調(diào)的是負(fù)責(zé)任的主人翁心態(tài)；對(duì)于市場(chǎng)，公司強(qiáng)調(diào)的是客戶至上的意識(shí)；對(duì)于行業(yè)，公司強(qiáng)調(diào)的是負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)者形象；對(duì)于國(guó)家和社會(huì)，公司強(qiáng)調(diào)的是負(fù)責(zé)任的卓越組織行為。

寶勝人的一切日常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都是在為客戶負(fù)責(zé)、為股東負(fù)責(zé)、為員工負(fù)責(zé)、為社區(qū)負(fù)責(zé)、為社會(huì)負(fù)責(zé)。它是其他四項(xiàng)核心價(jià)值觀生成的理念源頭，是寶勝精神的發(fā)源地。

2.團(tuán)結(jié)有力

團(tuán)結(jié)才能形成合力，團(tuán)結(jié)是做一切事業(yè)的基礎(chǔ)。團(tuán)結(jié)的目標(biāo)就是構(gòu)筑上下同欲、具有強(qiáng)大執(zhí)行力的統(tǒng)一競(jìng)爭(zhēng)體。

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。我們堅(jiān)信，沒有團(tuán)隊(duì)的成功就沒有個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，沒有團(tuán)隊(duì)的協(xié)同就沒有強(qiáng)大的組織執(zhí)行力。而團(tuán)隊(duì)的成功必須依賴每一名員工對(duì)卓越的追求，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同必須依賴每一名員工對(duì)結(jié)果導(dǎo)向的追求。我們的目標(biāo)是打造精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)，我們倡導(dǎo)在為共同目標(biāo)努力的過(guò)程中，追求資源共享、協(xié)作互助、行動(dòng)統(tǒng)一、執(zhí)行到位。

自尊包容。我們信奉員工的自我尊重，相信每個(gè)人都有強(qiáng)大的成功潛質(zhì)，也相信每個(gè)人都有強(qiáng)烈的價(jià)值實(shí)現(xiàn)愿望。一個(gè)人有沒有前途，首先看他是否有著強(qiáng)烈的自尊，自尊決定了他怎樣對(duì)待自己的工作，從而也決定了自己的前途！尊重自己就是要充分發(fā)揮自身的成功潛質(zhì)，激發(fā)自身的主觀能動(dòng)性，追求沒有任何借口的結(jié)果導(dǎo)向行為，同時(shí)，能以開放的心態(tài)對(duì)待其他個(gè)體的差異性。提倡多元化的團(tuán)隊(duì)，吸納并包容一切對(duì)事業(yè)有利的成分。寬容地對(duì)待不同的思路和方法，對(duì)于不同意見給予充分尊重，并認(rèn)為這些差異的存在對(duì)我們的事業(yè)是一種有利的促進(jìn)。合理地看待錯(cuò)誤，注重改進(jìn)而非簡(jiǎn)單地處理。

溝通協(xié)作。團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)是員工內(nèi)部的無(wú)障礙、無(wú)邊界溝通，沒有溝通便沒有團(tuán)隊(duì)。我們倡導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的相互信任、相互友愛和深度溝通；倡導(dǎo)積極健康的陽(yáng)光心態(tài)；倡導(dǎo)相信他人是友善的，并以友善的態(tài)度對(duì)待他人；倡導(dǎo)相信溝通是有效的，并能主動(dòng)多與人溝通。

3.市場(chǎng)有為

我們不斷追求在市場(chǎng)上取得成就和有所作為，這是企業(yè)得以生存和發(fā)展的直接手段。

寶勝過(guò)去和未來(lái)的成就，都直接來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)和客戶的理解，是尊重和駕馭市場(chǎng)規(guī)律的結(jié)果。這決定了我們考慮和決定所有活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)都源于市場(chǎng)。作為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，寶勝市場(chǎng)有為所追求的不僅僅是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，更重要的是讓客戶感受到寶勝產(chǎn)品和服務(wù)的不可替代性！

創(chuàng)造市場(chǎng)。處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的寶勝不僅僅被動(dòng)地滿足客戶的需求，而是致力于主動(dòng)挖掘客戶潛在的需求，保持與客戶的良好關(guān)系，關(guān)注全球的行業(yè)動(dòng)態(tài)和顧客需求的變化趨勢(shì)，通過(guò)不斷的努力去創(chuàng)造市場(chǎng)。

誠(chéng)信高質(zhì)。誠(chéng)實(shí)地認(rèn)知企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)現(xiàn)狀，尊重并按照市場(chǎng)規(guī)律辦事；以坦誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客戶、供應(yīng)商和合作伙伴，并相信可以通過(guò)誠(chéng)實(shí)守信來(lái)獲得他們的信任和支持，我們要求自己的行為完全符合法律的規(guī)定。

我們相信，誠(chéng)信最核心的體現(xiàn)就是無(wú)以挑剔的質(zhì)量。因此，我們視質(zhì)量為企業(yè)的生命，每名員工都應(yīng)以主人翁的心態(tài)履行好自己的崗位職責(zé)，嚴(yán)格履行規(guī)范要求，不斷打造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的精品，提升品牌影響力。

全員服務(wù)。我們倡導(dǎo)絕對(duì)的客戶服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)和對(duì)客戶關(guān)系資源進(jìn)行有效管理，也就是要求全員心里都裝著市場(chǎng)，一切人員和資源都服務(wù)于市場(chǎng)。我們?cè)谌痉秶鷥?nèi)，用“服務(wù)就是產(chǎn)品”的理念貫穿研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，建立起一套以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的一體化產(chǎn)品服務(wù)體系，強(qiáng)調(diào)“滿足”、“適應(yīng)”和“創(chuàng)造”市場(chǎng)需求。

4.創(chuàng)新有效

我們追求富有實(shí)效的創(chuàng)新，創(chuàng)新的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值。敢為人先，改變命運(yùn)；不斷領(lǐng)先，奠定地位。

學(xué)習(xí)領(lǐng)先。我們認(rèn)為，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力源自強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力，領(lǐng)先的學(xué)習(xí)成就領(lǐng)先的企業(yè)。我們通過(guò)不懈的學(xué)習(xí)，以智取勝，不斷超越國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷接近國(guó)際一流企業(yè)的技術(shù)、管理、營(yíng)銷、生產(chǎn)等各方面水平。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提高寶勝人自身的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)全面增值。

改進(jìn)創(chuàng)優(yōu)。我們認(rèn)為，創(chuàng)新不僅僅是絕對(duì)的從零做起，在原有的基礎(chǔ)上的改良也是創(chuàng)新。我們提倡在全員范圍內(nèi)形成創(chuàng)新的氛圍和機(jī)制。為了保障創(chuàng)新的熱情，我們對(duì)于因創(chuàng)新而犯的錯(cuò)誤應(yīng)給予寬容和諒解。從而不斷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)優(yōu)改良，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

變革超越。企業(yè)最大和最難的創(chuàng)新永遠(yuǎn)都是超越自己。我們需要永遠(yuǎn)保持歸零心態(tài)，理智、清醒地看待自己的成功、勇于變革再造，揚(yáng)棄舊我，獲得新生。

5.和諧有情

我們追求價(jià)值的創(chuàng)造和共享、追求發(fā)展進(jìn)程的平衡與利益之間的和諧，我們講究對(duì)社會(huì)的責(zé)任和回報(bào)。

安全環(huán)保。我們確保生產(chǎn)的過(guò)程和產(chǎn)品本身是安全和無(wú)污染的，我們?cè)谏a(chǎn)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)也致力于環(huán)保事業(yè)，追求人與自然環(huán)境的和諧。

合作共贏。我們追求與合作伙伴一同成長(zhǎng)，與同行對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中互相砥礪，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，回避惡性競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏的結(jié)局。

圖6-1寶勝文化“星系結(jié)構(gòu)圖”示意圖

感恩社會(huì)。寶勝的成長(zhǎng)離不開政府、社會(huì)、客戶和其他合作者的支持和幫助，因此，企業(yè)要一邊發(fā)展一邊以報(bào)恩的心態(tài)回報(bào)我們周圍的相關(guān)者，尤其是所在區(qū)域的政府和人民，做一個(gè)負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀企業(yè)。

期待“信托責(zé)任”的回歸

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在發(fā)展中不斷趨于成熟，“信托責(zé)任”已經(jīng)變成商業(yè)活動(dòng)的行為規(guī)范，甚至變成了法律條文。但遺憾的是，今天，商業(yè)的誠(chéng)信體系卻受到了前所未有的挑戰(zhàn)。

最近聽說(shuō)，在一個(gè)工程項(xiàng)目中招投標(biāo)結(jié)束后，工程采購(gòu)方一定要求各中標(biāo)單位的法人代表親自到現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同，否則視為主動(dòng)放棄。這種要求我還是第一次聽說(shuō)，讓人有點(diǎn)匪夷所思。企業(yè)的法人代表只有一個(gè)，如果其他招標(biāo)單位都效仿這種做法，那么法人代表光是忙于簽合同也會(huì)忙得不可開交，更甭說(shuō)做其他事了。

無(wú)奈之余，我們必須深思一下。采購(gòu)方為什么會(huì)這樣做？我想，無(wú)非是源于不信任，合作從不信任開始無(wú)形間增加了合作的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)不信任也許是由多種原因引起的。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)二百五十多年的歷史，創(chuàng)造了人類有史以來(lái)全部財(cái)富的99%以上。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為什么會(huì)得到蓬勃發(fā)展，財(cái)富為什么會(huì)呈指數(shù)增長(zhǎng)，就是基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制創(chuàng)造的無(wú)處不在的“信托責(zé)任”。有了“信托責(zé)任”，才有了金融、貿(mào)易、科技、商業(yè)擴(kuò)張和公司發(fā)展。法人授權(quán)就是“信托責(zé)任”的一個(gè)表現(xiàn)，法人只有一個(gè)，但法人可以授權(quán)給多個(gè)代表，以利于更快捷、更廣泛地進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，法人代表公司，公司因此增值。這就是信用的力量。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在發(fā)展中不斷趨于成熟，“信托責(zé)任”已經(jīng)變成商業(yè)活動(dòng)的行為規(guī)范，甚至變成了法律條文。但遺憾的是，今天，商業(yè)的誠(chéng)信體系卻受到了前所未有的挑戰(zhàn)。一些企業(yè)拋棄了最基本的誠(chéng)信，顛覆了規(guī)范，甚至不惜觸犯法律。違反了“信托責(zé)任”的商業(yè)信條，別人怎么會(huì)對(duì)你信任，那些信守責(zé)任的企業(yè)無(wú)疑成了受害者。

“信托責(zé)任”的缺失，對(duì)一個(gè)國(guó)家、一個(gè)行業(yè)、一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，都是莫大的損失，不利于社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。信用缺失、責(zé)任淡漠，商業(yè)活動(dòng)的合作面自然會(huì)變窄；互相猜疑、互相欺騙、難以溝通，其合作的成本就會(huì)大大增加。

打鐵必先自身硬，產(chǎn)品和服務(wù)制造商或提供商首先必須踐行誠(chéng)信，履行責(zé)任，取信于利益相關(guān)方；產(chǎn)品使用者或消費(fèi)者要去偽存真，同時(shí)也要取信于供貨商，增進(jìn)合作，降低成本，共同使商業(yè)價(jià)值增值；政府部門要加強(qiáng)社會(huì)信用體系建設(shè)，要取信于民，保護(hù)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合法經(jīng)營(yíng)，增加背信棄義的成本。有信用才能托付，被托付的便是責(zé)任，我們期待市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，“信托責(zé)任”的早日回歸。

我曾經(jīng)看到一則報(bào)道稱，英美建筑平均壽命分別為132年和74年，而中國(guó)建筑的平均壽命僅為30年。如此短命，讓人痛心。由此想到電線電纜，其標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定使用壽命為20～30年，特殊場(chǎng)合要求達(dá)到50年。而現(xiàn)在的實(shí)際情況卻是，在許多工程中，使用兩三年就不能再使用了。與此同時(shí)，中國(guó)每年20億平方米新建面積，相當(dāng)于消耗了全世界50%～60%的鋼筋水泥，用銅量也占世界的40%。這樣的短命建筑對(duì)不可再生資源來(lái)說(shuō)是巨大的浪費(fèi)。

整個(gè)社會(huì)很急功近利、很浮躁，這就是現(xiàn)實(shí)。GDP成了衡量發(fā)展的唯一尺度，求快貪富成為官員和企業(yè)家的終極目標(biāo)，今天的錢今天拼命賺，沒有人愿意為明天投資，以便更安全地賺明天的錢。時(shí)間就是金錢，已經(jīng)成為冠冕堂皇的口號(hào)。

我們一邊看似高歌猛進(jìn)、賺得盆滿缽滿，一邊卻在付出沉痛的代價(jià)。王家?guī)X礦難，在對(duì)救援行動(dòng)表示贊賞的同時(shí)，我們的內(nèi)心又該怎么想？對(duì)礦難的救援是政績(jī)嗎？這不免有點(diǎn)自欺欺人，帶血的GDP是多么的沉重!

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該有這樣的思考。是一味擴(kuò)張、做大，還是要真正做強(qiáng)？很多企業(yè)家鐵了心追逐駕馭更多的財(cái)富和利益，追逐個(gè)人的光環(huán)。一邊造勢(shì)，一邊走鋼絲。

企業(yè)為什么活著？企業(yè)家為什么活著？其實(shí)，我們很少去考慮這個(gè)基本問題。企業(yè)也好，企業(yè)家也好，更好地活著是為了承擔(dān)更多的責(zé)任，而不是放棄責(zé)任。只有這樣，企業(yè)才能夠基業(yè)長(zhǎng)青。

企業(yè)家要對(duì)社會(huì)心存敬畏。心存敬畏是做人、做事、做企業(yè)的根本，只有這樣才會(huì)正視財(cái)富。其實(shí)財(cái)富不屬于擁有它的人，只屬于使用它的人。因此，財(cái)富的真正價(jià)值不在于“取”，而在于“施”。中國(guó)乳制品行業(yè)的三氯氰胺事件，一夜之間摧毀了眾多曾經(jīng)被認(rèn)為“中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)代表”的企業(yè)和“中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家代表”的企業(yè)家。今天，還有很多企業(yè)和企業(yè)家在重蹈覆轍，山西、江蘇的問題疫苗事件，揭示了醫(yī)療行業(yè)的黑幕，除暴露出權(quán)錢交易的腐敗以外，更暴露了信任危機(jī)，已經(jīng)突破了公平正義的社會(huì)道德底線。

為什么會(huì)有這么多曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)變質(zhì)？為什么會(huì)這樣有恃無(wú)恐？源于全社會(huì)浮躁的快富心理，部分企業(yè)家和少數(shù)政府官員共同維系著巨大的利益鏈條，而公眾卻一直蒙在鼓里。正因?yàn)檫@樣，一個(gè)龐大的“灰色產(chǎn)業(yè)”——地溝油產(chǎn)業(yè)才得以紅火了20年，而我們每吃10頓飯，可能有1頓碰上的就是地溝油。公眾被欺騙了20年,公眾被傷害了20年，誰(shuí)應(yīng)該為此負(fù)責(zé)？

一個(gè)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)、強(qiáng)調(diào)財(cái)富的社會(huì)，缺乏理性的經(jīng)濟(jì)倫理，誠(chéng)實(shí)、守信和責(zé)任的價(jià)值體系是否還在？這難道是一個(gè)處于轉(zhuǎn)型時(shí)期的國(guó)家的人民必須承受的嗎？我想，轉(zhuǎn)型并不是借口，發(fā)展也不是理由。中國(guó)既不能靠災(zāi)難喚醒愛心，也不能靠教訓(xùn)積累經(jīng)驗(yàn)。我們需要全社會(huì)正確價(jià)值觀的回歸。政府和企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)更多社會(huì)責(zé)任，重建誠(chéng)實(shí)、守信和責(zé)任的價(jià)值體系。