經(jīng)紀(jì)人往往比聘用他們的客戶掌握更多的信息，因而可以利用這種信息優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)，房地產(chǎn)代理商對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的了解肯定要多于普通房主。因?yàn)殡S著房地產(chǎn)售價(jià)的提高，房地產(chǎn)代理商在利潤(rùn)中所得到的份額會(huì)逐步減小，因此，這些經(jīng)紀(jì)人就有足夠的動(dòng)機(jī)去鼓勵(lì)客戶盡早出手，而對(duì)應(yīng)的價(jià)格自然也就非常低了……我們發(fā)現(xiàn)，即使是在諸多居住性能相對(duì)較為有限的情況下，房地產(chǎn)代理商自有房地產(chǎn)的售價(jià)，也會(huì)比其他房地產(chǎn)平均高出3.7 個(gè)百分點(diǎn)左右，銷售時(shí)間則延長(zhǎng)了9.5 天左右。

—— 史蒂芬·列維特和Chad Syverson

日常生活中，我們經(jīng)常產(chǎn)生被欺騙的感覺(jué)。對(duì)于我們所購(gòu)買(mǎi)的每一件商品或服務(wù)，賣(mài)家肯定比我們知道得更多。無(wú)論這些人是醫(yī)生、律師還是汽車(chē)機(jī)械師，我們似乎總被這些有能力愚弄我們的所謂專家操縱著。

在《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書(shū)中，列維特和都伯納把美國(guó)的自由市場(chǎng)比喻成一個(gè)殺人不眨眼的地方，在這里，所謂的專家可以為所欲為地欺詐和愚弄消費(fèi)者。人們總是習(xí)慣于把經(jīng)濟(jì)中的種種異?，F(xiàn)象歸結(jié)于某種陰謀詭計(jì)，但這兩位作者顯然還未意識(shí)到，任何缺乏誠(chéng)信的行為，注定要受到市場(chǎng)力量的懲罰。他們對(duì)市場(chǎng)的高度不信任，充分體現(xiàn)在他們對(duì)房地產(chǎn)代理商的討論之中。都伯納曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇名為“房地產(chǎn)代理商的欺詐概率”(The Probability That a Real-Estate Agent is Cheating You) 的文章。列維特和都伯納當(dāng)然有權(quán)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但是，他們居然聲稱“三K 黨就是一群房地產(chǎn)代理商”，因?yàn)閮烧叨荚诶谩巴槨钡摹霸瓌t”來(lái)利用和左右他人，這樣的修辭手法顯然不太準(zhǔn)確。

房地產(chǎn)代理商難道真的是在欺詐其客戶嗎？列維特和都伯納借助無(wú)名氏K( 暗示為三K 黨?！g者注) 先生的故事，向我們講述了房地產(chǎn)代理商如何通過(guò)阻撓房地產(chǎn)售價(jià)最大化的方法來(lái)欺騙賣(mài)方：

K 先生準(zhǔn)備按45 萬(wàn)美元的價(jià)格賣(mài)出自己的房地產(chǎn)，他給房地產(chǎn)代理商打了個(gè)電話，想了解一下房主可以接受的最低價(jià)格……代理商告訴K 先生：“咱們就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)吧。按照你的房地產(chǎn)，其他客戶愿意接受的價(jià)錢(qián)比你的預(yù)想要低得多?！蓖ㄟ^(guò)這次談話，K 先生把賣(mài)價(jià)降到了42.5 萬(wàn)美元，而不是原來(lái)計(jì)劃的45 萬(wàn)美元。最終，賣(mài)家只得到了43 萬(wàn)美元。因?yàn)橛辛舜砩痰膮⑴c，賣(mài)家至少損失了2 萬(wàn)美元。

我們很難解釋房地產(chǎn)代理商為什么要打壓賣(mài)方出價(jià)。鼓勵(lì)賣(mài)家降低賣(mài)價(jià)，到底能給代理商帶來(lái)什么好處呢？降低價(jià)格意味著所有人的損失，當(dāng)然也包括房地產(chǎn)代理商自己。如果說(shuō)代理商降價(jià)僅僅是為了盡早實(shí)現(xiàn)交易，那么，這個(gè)例子顯然太缺乏說(shuō)服力。低賣(mài)價(jià)并不一定

能幫代理商更快賣(mài)掉房地產(chǎn)，而且一旦K 先生的房地產(chǎn)賣(mài)出更高價(jià)格，他顯然也愿意向代理商支付更多傭金。

如果我們假設(shè)上面的故事完全真實(shí)，那么，對(duì)于房地產(chǎn)代理商的行為，一個(gè)可能性更大的解釋就是：代理商認(rèn)為買(mǎi)家不愿意接受更高的報(bào)價(jià)。因?yàn)樗? 指房地產(chǎn)代理商?！g者注) 根本就不可能知道K 先生打算出價(jià)45 萬(wàn)美元賣(mài)掉房地產(chǎn)，她甚至很可能無(wú)法確定，K 先生是否打算出價(jià)。當(dāng)然，還有很多其他的可能：也許是賣(mài)主迫于壓力要盡早賣(mài)掉房產(chǎn)變現(xiàn)，但暫時(shí)又找不到接受的人；也許是代理商知道，附近還有其他房地產(chǎn)將于近期低價(jià)出售，因而必將對(duì)K 先生的房地產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生消極影響；抑或K 先生自己在這筆買(mǎi)賣(mài)中就是一個(gè)出色的談判家。但不管怎樣，所有這些都不一定能說(shuō)明，代理商是在為了自身利益而欺騙她的客戶。

下面這個(gè)例子則完全源于現(xiàn)實(shí)生活。幾年以前，隨著家庭人口增加，我和妻子都感到現(xiàn)有住房小了點(diǎn)，于是，我們打算買(mǎi)套臥室更多的住房，但我們倆對(duì)此并無(wú)什么具體想法。當(dāng)時(shí)，妻子和我都認(rèn)為，賣(mài)掉現(xiàn)有住房再購(gòu)置一套大點(diǎn)的房子也許更合算。于是，我們決定咨詢一下帕特里克·韋爾奇不動(dòng)產(chǎn)公司(Patrick D. Welch Real Estate Office) 在當(dāng)?shù)氐霓k事處。

假如你認(rèn)同列維特和都伯納對(duì)房地產(chǎn)代理商的看法，把他們看作三K 黨一樣的騙子，唯一的愿望就是趕快把錢(qián)掙到自己手里，你也許會(huì)這樣設(shè)想：代理商肯定會(huì)建議我們把賣(mài)房的事情委托給他們，然后再幫我們找一套新房——這樣，代理商就可以掙兩筆傭金。但事實(shí)遠(yuǎn)非如此，她對(duì)我說(shuō)：“我當(dāng)然愿意幫你賣(mài)房，但我覺(jué)得擴(kuò)建一下你現(xiàn)在的房子，也許是更現(xiàn)實(shí)的做法。”她不僅放棄了傭金，也沒(méi)有為提供咨詢而收取任何費(fèi)用。實(shí)際上，這種誠(chéng)實(shí)有其內(nèi)在的市場(chǎng)動(dòng)力——她的做法提升了自己和老板的信譽(yù)，她的做法讓客戶相信，無(wú)論是她自己，還是她所在的公司，都是誠(chéng)信可靠的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。房地產(chǎn)代理商的新客戶往往是老客戶推薦來(lái)的，因此，對(duì)于這樣一個(gè)行業(yè)而言，聲譽(yù)的重要性無(wú)與倫比。而這種信譽(yù)的重要性，又有助于防止從業(yè)者欺騙自己的顧客。如果列維特和都伯納能發(fā)現(xiàn)，賣(mài)房子給K 先生的房地產(chǎn)代理人正在低價(jià)出售其客戶的房產(chǎn)，那么，其他人同樣也能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。

列維特和都伯納的核心觀點(diǎn)在于，一方面，這些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“鼓勵(lì)客戶盡早出手，因而其對(duì)應(yīng)價(jià)格自然也就非常低”；另一方面，他們?cè)阡N售自有房產(chǎn)之時(shí)，卻往往要讓房產(chǎn)在市場(chǎng)上停留更長(zhǎng)的時(shí)間。那么，如果按30 萬(wàn)美元成交的話，他們就可以額外賺取6 000 美元到1 萬(wàn)美元的利潤(rùn)。乍眼一看，這筆賺頭似乎還算可觀。但實(shí)際上，兩者之間的差額卻只有2 ～3 個(gè)百分點(diǎn)。這表明，如果一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要等上幾年才賣(mài)掉自己的房產(chǎn)的話，那么，她作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每年只能多賺1% 左右的超額利潤(rùn)。

的確，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的代售傭金只有3% ，但出售自有房產(chǎn)的收入?yún)s全部歸己，因此，他們完全有更強(qiáng)的動(dòng)機(jī)在銷售自有房產(chǎn)時(shí)追求價(jià)格最大化。但有些人仍認(rèn)為，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售自有房產(chǎn)時(shí)贏利更多，僅僅因?yàn)樗麄兪切屑?，他們很有可能在最初?gòu)進(jìn)自有房產(chǎn)時(shí)就已經(jīng)為自己找到了一筆生意。然而，考慮到經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)取經(jīng)營(yíng)許可證和掌握經(jīng)營(yíng)技能要花費(fèi)時(shí)間，他們還要日復(fù)一日地找客源，談價(jià)錢(qián)，所以說(shuō)，多掙2% ～3% 似乎有點(diǎn)得不償失。只要愿意花上幾年時(shí)間去找房子的話，任何人都會(huì)遇到好生意。

此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人比大多數(shù)人都更了解什么改進(jìn)更有助于提高房產(chǎn)價(jià)值。因此，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人為客戶提出這些建議時(shí)，他們自己往往比客戶更可能遵循這些意見(jiàn)。

最后一點(diǎn)是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售自有房產(chǎn)的成本很可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售客戶房產(chǎn)的成本，因?yàn)樗麄儗?duì)自己的東西更了如指掌。比如說(shuō)，在安排潛在購(gòu)買(mǎi)人看房時(shí)間的環(huán)節(jié)，經(jīng)紀(jì)人就不需要與客戶進(jìn)行協(xié)商。

同樣，這種優(yōu)勢(shì)也存在于任何一個(gè)需要特殊專長(zhǎng)的行業(yè)；但這并不是說(shuō)，這些業(yè)內(nèi)人士都在欺騙客戶。作為同行，誰(shuí)是最好的主治醫(yī)生，往往是醫(yī)生本人最清楚，而且他們也更有能力評(píng)價(jià)所接受的治療意見(jiàn)，為自己找到最好的醫(yī)生、得到最好的治療。難道這就一定意味著，不懂醫(yī)學(xué)的患者，就一定會(huì)受到不公正的待遇嗎？

對(duì)于賣(mài)房者而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。要得到客源，這些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間就必須憑借聲譽(yù)、傭金水平以及既定房產(chǎn)的推薦價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。此外，賣(mài)房者自己也可能會(huì)選擇獨(dú)立出售房產(chǎn)，而不借助于經(jīng)紀(jì)人?？偠灾慨a(chǎn)所有者之所以選擇中間人，是因?yàn)檫@能讓他得到最理想的賣(mài)價(jià)。