關(guān)鍵詞提示開場白一分鐘流程一分鐘技巧

生活中我們第一次見到某人的時(shí)候，心中總會有一個(gè)對他（她）的印象。通常所說的這個(gè)印象實(shí)際上就是指第一印象。在社會心理學(xué)中，由于第一印象的形成所導(dǎo)致的在總體印象形成上最初獲得的信息比后來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象，稱為首因效應(yīng)，也叫最初效應(yīng)。

電話銷售中的首因效應(yīng)就是接通電話的前一分鐘，甚至更短。這個(gè)效應(yīng)結(jié)果是否好，將決定你主動(dòng)打電話過去聯(lián)系的客戶是否會如你所愿地聽完你準(zhǔn)備好的話術(shù)，甚至接受你的建議。然而，大多數(shù)情況下，你會發(fā)現(xiàn)，你剛做完一個(gè)開場白，就被禮貌或粗魯?shù)鼐芙^了。這是為什么？

答案在于你的開場白可能不夠精彩，不夠吸引人，不能讓客戶愿意與你交談下去。再簡單一點(diǎn)說，你的開場白沒有為你塑造良好的第一印象。根據(jù)心理學(xué)定律，雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話營銷人員進(jìn)行評價(jià)。在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

創(chuàng)造第一印象的機(jī)會永遠(yuǎn)只有一次！這個(gè)機(jī)會將會在很短的時(shí)間內(nèi)稍縱即逝。對電話銷售人員來說，開場白是與客戶的初次“接觸”，因此開場白的好壞非常關(guān)鍵。那么怎樣才能做一個(gè)有效的開場白，而不是讓開場白成為成功路上的第一道關(guān)卡呢？讓我們來看一看開場白的流程（見圖4-1）。

1.打招呼

在客戶未開口之前，親切地與對方打招呼、問候，是非常重要的。電話無法傳遞表情，但微笑帶來的態(tài)度可以準(zhǔn)確地傳達(dá)給對方。

2.自我介紹

開場白中作自我介紹是一個(gè)自然的過程，畢竟電話銷售人員需要告訴客戶自己是誰，代表哪個(gè)公司來與客戶接洽，簡單明了地說明自己來自哪兒、什么公司的、詳細(xì)姓名等基本信息是非常重要的。

圖4-1開場白的流程 3.表達(dá)謝詞

要以誠懇的語氣音調(diào)，對客戶能夠撥冗接聽，表示感謝。中國是禮儀之邦，一般對于在有禮貌的感謝的條件下，可以為自己爭取到更多的時(shí)間進(jìn)行溝通從而更加有效地推銷產(chǎn)品。

4.表明來意

在表明來意這一點(diǎn)上，一定要營造出“我為您帶來了好消息”的良好氛圍，以吸引客戶的注意，同時(shí)要注意：要用最簡潔的語言將來意表明，切忌鋪墊過多，畢竟我們只是在做開場白。

5.展現(xiàn)價(jià)值

最好的價(jià)值是什么？就是電話銷售人員自身的價(jià)值，簡而言之，在開場白的第一階段，讓客戶了解電話銷售人員打電話是要做什么，而不要被所代表的公司束縛住手腳。如果客戶對電話銷售人員所在的公司沒有了解，則電話銷售人員應(yīng)該簡要介紹，重點(diǎn)集中在公司背景和公司開展的業(yè)務(wù)。

電話銷售人員在做開場白時(shí)往往會有一個(gè)小小的誤區(qū)，他們往往覺得公司的榮譽(yù)和歷史是獲得客戶價(jià)值認(rèn)同最好的因素，事實(shí)上當(dāng)電話銷售人員提到：“我們公司曾獲得××年××大獎(jiǎng)……”這樣的話題時(shí)，客戶已經(jīng)對這些陳詞濫調(diào)產(chǎn)生了厭煩的情緒。

在這個(gè)階段，迎合客戶的興趣，談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題，盡快切入主題很關(guān)鍵。

6.開始詢問

就你的話術(shù)準(zhǔn)備來衡量，你的電話至少可能需要5～10分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流，因此，在交流之前，你最好跟客戶確定他現(xiàn)在接電話是否方便，是否有這個(gè)溝通的時(shí)間。當(dāng)然這句話未必對每個(gè)人都適用，你也不必對每個(gè)人都講。如果你覺得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺得對方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，你還是應(yīng)該很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

了解了電話銷售開場白的一般流程，讓我們來看一段開場白的示例：銷售人員：“您好！”

客戶：“您好！”

銷售人員：“我是××培訓(xùn)公司的陳××，您的一個(gè)朋友王××（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。

“我不知道您以前有沒有接觸過××公司?！痢僚嘤?xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。

“我之所以打電話給您，是因?yàn)槲蚁肽鳛橘F公司的銷售經(jīng)理，帶新人一定費(fèi)了不少心血，而我想您對如何提高銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績一定非常感興趣。我們正好可以給您提供一個(gè)好的方案。所以，我想與您通過電話簡單交流一下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？”

客戶：“我想請教您幾個(gè)問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

開場白是電話銷售戰(zhàn)場上打響的第一炮，這一炮是否精彩，流程進(jìn)行的是否順利，直接關(guān)系到銷售人員和客戶雙方接下來的談話情緒。無論你的開場白如何別出心裁，但開場白內(nèi)容流程無法脫離這一基本流程和基本內(nèi)容。

好的開場等于成功的一半電話銷售的開場白就像一本書的書名或報(bào)刊的頭條，如果運(yùn)用得好，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心，吸引住對方的注意力。

電話銷售在很大程度上可以說是聲音和語言的藝術(shù)，如果在接通電話的前30秒內(nèi)，電話銷售人員的語言索然無味，聲音聽起來無精打采，則對方要么立即結(jié)束通話，要么就敷衍來電。

牢記：好的開場等于成功的一半！