推薦序

前言

第一章萬(wàn)金系一線——電話營(yíng)銷的“核懾力”

第一節(jié)電話營(yíng)銷，新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的“核武器”2

第二節(jié)商賈新戰(zhàn)場(chǎng)，成敗一線間6

第三節(jié)適用所有企業(yè)的營(yíng)銷王道9

第四節(jié)永不消失的電波12

［自我測(cè)試］誰(shuí)最適合電話銷售——你是否具有從事電話銷售的潛質(zhì)14

第二章百煉才成鋼——金牌電話銷售人員的關(guān)鍵詞

第一節(jié)堅(jiān)持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功18

第二節(jié)無(wú)畏：突破恐懼，就是要跟陌生人說(shuō)話21

第三節(jié)積極：尋找客戶，遍地商機(jī)26

第四節(jié)管理：管理客戶，管理時(shí)間，管理自我30

第五節(jié)感染：聲音是那雙拉近客戶的手36

第六節(jié)習(xí)慣：金牌電話銷售人員必備的職業(yè)習(xí)慣41

［自我測(cè)試］誰(shuí)走在新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代前沿——優(yōu)秀電話銷售人員的基本素質(zhì)測(cè)試44

第三章知己方知彼，未雨先綢繆——通話前的精心準(zhǔn)備

第一節(jié)知己——了解自我，挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)46

第二節(jié)知彼——了解目標(biāo)客戶，選準(zhǔn)目標(biāo)、找對(duì)人51

第三節(jié)未雨綢繆——制訂有針對(duì)性的銷售話術(shù)58

第四節(jié)未雨綢繆——預(yù)測(cè)突發(fā)問(wèn)題及備案話術(shù)61

第五節(jié)細(xì)節(jié)著手，準(zhǔn)備好物品，安排好環(huán)境63

［自我測(cè)試］誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了潛在客戶——電話銷售人員的客戶開(kāi)發(fā)能力測(cè)試67

第四章先聲已奪人——開(kāi)場(chǎng)白是成功路上的第一道關(guān)卡

第一節(jié)一分鐘開(kāi)場(chǎng)白流程70

第二節(jié)30秒鐘成功開(kāi)場(chǎng)白的三要素73

第三節(jié)開(kāi)場(chǎng)白的七種形式78

第四節(jié)三種開(kāi)場(chǎng)情景應(yīng)對(duì)策略83

第五節(jié)繞過(guò)前臺(tái)、秘書(shū)關(guān)的十種方法85

經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)匯編89

［自我測(cè)試］誰(shuí)屏蔽了我們的客戶——開(kāi)場(chǎng)白成功系數(shù)測(cè)試91

第五章拋磚引來(lái)玉如意——探詢、挖掘和引導(dǎo)客戶需求

第一節(jié)探詢、挖掘客戶需求的SPIN模式94

第二節(jié)理性與感性的冰山理論102

第三節(jié)判斷客戶的性格類型DISC性格管理工具106

第四節(jié)成功挖掘客戶需求的三要素111

第五節(jié)有效提問(wèn)和有效傾聽(tīng)的技巧114

第六節(jié)引導(dǎo)客戶關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)121

探詢需求話術(shù)匯編124

［自我測(cè)試］誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了客戶需求——傾聽(tīng)與應(yīng)變的能力測(cè)試125

第六章水到渠自成——自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介

第一節(jié)自然推介產(chǎn)品的N-FAB-E推銷模式128

第二節(jié)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推介的USP和UBV理念131

第三節(jié)水到渠自成，把握產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)135

第四節(jié)產(chǎn)品推介的五大技巧和五大誤區(qū)137

產(chǎn)品推介話術(shù)匯編147

［自我測(cè)試］誰(shuí)服務(wù)了我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品推介能力測(cè)試150

第七章風(fēng)光在險(xiǎn)峰——解決異議等于發(fā)現(xiàn)商機(jī)

第一節(jié)客戶產(chǎn)生異議的原因及處理原則152

第二節(jié)處理客戶異議的LSCPA模式156

第三節(jié)客戶異議的類型及處理模式159

第四節(jié)解決異議的六大技巧168

處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編172

［自我測(cè)試］誰(shuí)趕走了我們的客戶——客戶服務(wù)誤區(qū)測(cè)試173

第八章打鐵要趁熱——購(gòu)買(mǎi)是一種沖動(dòng)行為

第一節(jié)促單成交的流程176

第二節(jié)成功成交的三要素177

第三節(jié)有效促單的“加減乘除”原則和成交技巧182

第四節(jié)達(dá)成階段性協(xié)議的三個(gè)步驟193

第五節(jié)達(dá)成階段性協(xié)議的必備條件——MAN法則195

第六節(jié)雪中送炭抑或錦上添花的促銷政策198

［自我測(cè)試］誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了成交商機(jī)——捕捉成交時(shí)的能力測(cè)試202

第九章始終要如一——持續(xù)跟進(jìn)、強(qiáng)化品牌服務(wù)意識(shí)

第一節(jié)把脈客戶成熟度，制定針對(duì)性跟進(jìn)策略204

第二節(jié)平息客戶抱怨，彰顯服務(wù)意識(shí)210

第三節(jié)五種工具穩(wěn)固客戶忠誠(chéng)度213

第四節(jié)老客戶資源的“二次開(kāi)發(fā)”219

［自我測(cè)試］誰(shuí)穩(wěn)固了我們的老客戶——客戶關(guān)系維系能力測(cè)試223