“下次開會是什么時候？我希望能夠參加，因為我想他們肯定會提出問題，而且也希望得到回答?！?/p>

“我怎樣才能成為團隊的一員？”

“您能和我介紹一下團隊里的其他人嗎？”（記下每一個的特點。）盡量掌握其他決策者的性格特征。

3、安排一個包括所有決策者在內(nèi)的會議。要盡一切努力安排一次這樣的會議。你可以根據(jù)自己的時間給出多個選擇，這可以讓你有更多回旋余地，并確保能夠參加決策者會議。

4、重新進行展品展示。如果你想實現(xiàn)交易，這一步是必不可少的。否則，這項任務(wù)就會留給潛在顧客。他自認為能夠處理好這件事情，而且也會說服你相信這一點。

對你來說，達成這次交易（或任何交易）的最佳方法，就是確保對整個局勢的控制。如果你錯誤地以為潛在顧客可以充當你的角色（即由他去說服自己的合伙人），那么你最終只會空手而歸。

另一種應(yīng)對方案……

詢問潛在顧客他是否確定自己的合伙人（妻子、老板）會達成這筆交易。如果潛在顧客說：“是的，我敢肯定。”你就說：“太好了！那為什么不現(xiàn)在就簽署購買合同，然后再拿給他們批準呢？如果你明天打電話告訴我他們不同意，那我會立即把合同取消。您看這樣行嗎？”

要想避免這種拒絕，你要做的就是：全面掌握購買者的情況！

當潛在顧客說：“6個月后再與我聯(lián)系。”

這只是一種說“不”的禮貌方式？你想不想（有沒有勇氣）挑戰(zhàn)潛在顧客的底線？

拍拍我的頭，并順手把我打發(fā)掉。這就是“6個月后再與我聯(lián)系”（或其他任何語焉不詳?shù)?、要求我“過一段時間再來”的說法）的真實含義。潛在顧客要告訴你的是“不”！要想克服這種推脫之辭，你必須找到真正的障礙所在。

購買者是否真的想要你的產(chǎn)品？是否還有其他決策者？價格是否太高了？潛在顧客能否付得起？

當潛在顧客說“6個月后再與我聯(lián)系”時，實際上你并不知道推脫背后的真正原因（或許你也不想知道）。拒絕的真正原因是：

1、你尚未創(chuàng)造出良好的信任關(guān)系。

2、你尚未創(chuàng)造出足夠的購買信心。

3、你尚未創(chuàng)造出足夠的需求。

4、你尚未創(chuàng)造出足夠的價值。

5、你尚未創(chuàng)造出足夠的信任。

6、你尚未創(chuàng)造出足夠的渴望。

、你尚未創(chuàng)造出亟需購買的緊迫感。

上述這一切你都做到了？你認為潛在顧客會告訴你實情？不可能！如果你想找出拒絕你的真正原因，那還需要更深一步地去挖掘。以下是隱藏在話語背后的真正原因：

潛在顧客不是真正的決策者。

潛在顧客現(xiàn)在手頭緊張。

潛在顧客不喜歡你的公司。

潛在顧客不喜歡你的產(chǎn)品。

潛在顧客認為你的價格過高。

潛在顧客有朋友或熟人能夠提供你的產(chǎn)品或服務(wù)。

潛在顧客不喜歡你本人。

試探性提問：

6個月后有什么區(qū)別嗎？

您讓我6個月后再與您聯(lián)系，有什么特殊原因嗎？

是什么讓您不能今天做決定呢？

重磅問題：你想不想（有沒有勇氣）挑戰(zhàn)潛在顧客的底線？你有沒有膽量問：“您實際上在說‘不’，對嗎？”

如果你準備以行動來克服這一拒絕（推脫），以便為自己打開一扇希望之門，可以嘗試以下一種或多種方法：

詢問潛在顧客：“您覺得您6個月后會購買嗎？”

詢問潛在顧客：“您公司的決策需要什么程序？”。以此確定是否還有其他決策者。

詢問潛在顧客：“您是否可以現(xiàn)在購買，然后6個月后再付款？”

向潛在顧客表明，如果現(xiàn)在購買，那么6個月后就會收回部分或全部購買成本。

向潛在顧客表明，推遲購買會得不償失。

詢問潛在顧客是否考慮過延誤成本。

向潛在顧客表明，現(xiàn)在購買比6個月后購買更為劃算。

向潛在顧客表明，開支（現(xiàn)金支出）與成本（銷售總價值）之間的差別。

重磅回答：不論潛在顧客采用何種推脫之辭，有一點是非常明確的：拖延6個月、6周或是6天，錯不在潛在顧客，而在于你沒有發(fā)現(xiàn)他們真正的需求以及拒絕你的真正原因。

這并不是一個誰對誰錯的問題，而是一個誰該負責的問題。顯然，這是你的責任。