一一指出你的產(chǎn)品在各方面所具備的優(yōu)勢，尤其是瓊斯先生關(guān)注的方面。

瓊斯先生，你現(xiàn)在有沒有決定什么時候購買？

注意：現(xiàn)在，瓊斯先生一定會為你所做的充分準備而感到吃驚，同時他也會發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在不得不做決定了，否則就得講出拒絕的原因。（參見本章前面的“我需要考慮一下”，了解一下你可能遭到真正拒絕的原因清單。）

一張關(guān)于你和你的競爭對手的對比表（涵蓋在產(chǎn)品、服務和價格）可以促使?jié)撛陬櫩同F(xiàn)在就購買，而不是先比較一下再說。

該方法的另一妙用：

由你代潛在顧客做比較工作。讓瓊斯先生告訴你他想比較哪些方面，然后告訴他你會替他做這些比較，然后把書面結(jié)果交給他，讓他自己決定。

瓊斯先生會說：“我不想麻煩您去做這些?！蹦阏f：“瓊斯先生，你的生意對我來說很重要。我不介意去做這些。這會給我一個機會，讓我進一步確認一下我們公司的強大實力。此外，在與行業(yè)對手的競爭中，我們還從沒有一次處于下風?！?/p>

然后，鼓起你的全部勇氣，問他：“您是想現(xiàn)在買還是等比較結(jié)果出來之后再買？”

當潛在顧客說：“我是想買，不過價格太高了?！?/p>

梅賽德斯-奔馳是世界上最昂貴的汽車之一。雖然有人會說“價格太高了”，但每年還是會賣出成千上萬輛。梅賽德斯也是世界上最富有的公司之一。

早在2000年前，在大馬士革的公開市場，購買者就經(jīng)常把“價格太高了”掛在嘴邊。但直到今天，他們?nèi)栽谫徺I。

“價格太高了”是一句經(jīng)典的拒絕用語。要想克服它，你必須要找出潛在顧客所要表達的真正含義。假設潛在顧客現(xiàn)在就想購買，而且又是惟一的決策者，那么在這句話背后實際上隱含著5種可能的含義：

我付不起這么多錢。

我可以在別處買到更優(yōu)惠的（或更好的）。

我不想從你（你的公司）那里購買。

我看不出你的產(chǎn)品或服務有什么價值。

你還沒有說服我。

如果潛在顧客以價格過高為由拒絕你，那么在50%的情況下你是做不成生意的。但這里還有50%的機會窗口，打開它。

以下是部分探究方法：

證明潛在顧客付得起：“與雇傭我們的花銷相比，您現(xiàn)在在這方面花費的錢更多?！?/p>

問詢：“您愿意支付多少？”“你能接受什么樣的價格？”

了解潛在顧客的心理價位：“您覺得‘太高’是多高？”

談論價值和未來：“瓊斯先生，您考慮的是現(xiàn)在要付的錢，我們談論的卻是它的長期價值。”

我自己覺得最好用的方法是：“如果價格低一些的話，您現(xiàn)在（不是今天）會從我這里購買嗎？”（假如潛在顧客說“是”。）“這也就是說，我們之間的交易只是因為價格問題，對嗎？”

注意：通過兩次提問，確定價格是否是對方拒絕的真正和惟一原因?！叭绻覀兡軌蛳朕k法把價格降一些，您會立刻訂貨嗎？”

如果潛在顧客說“是”，那你就必須開動腦筋，創(chuàng)造性地改變交易條件、給出價格折扣、提供分期付款計劃、對比價格和成本或直接給出一個的新價格。

關(guān)鍵是要事先做好準備。你既然已經(jīng)預見到了拒絕，那為什么在拒絕真正到來時還措手不及呢？

如果潛在顧客亟需你的產(chǎn)品或服務，那么他們總會找出付款的辦法。雖然他們說價格太高，但這并不意味著他們就不會購買。

在很多時候，他們所表達的意思實際上是：“我想買，但你得告訴我方法?！?/p>