重要提示：不要說任何偏離主題的話。要言簡意賅，要有創(chuàng)造性。如果拖泥帶水，那么沒有人愿意聽，也沒有人會采取行動。要站在顧客（您、您的）的角度而不是從你（我、我的）的角度來表述。要有新意，陳詞濫調(diào)只會讓人厭煩。說或做要有創(chuàng)造性，要給人以深刻印象。提問開放式的、引人深思的問題。

只有把你的服務(wù)同潛在顧客的獨(dú)特需求結(jié)合起來，你的個(gè)人商務(wù)交流才能夠取得成功。而要想做到這一點(diǎn)，你必須要有出色的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

視引薦顧客為黃金。

引薦顧客？

最理想的便捷之道。

毋庸置疑，這是銷售過程中除成交之外最令人垂涎的獎(jiǎng)項(xiàng)：引薦顧客。你怎樣去接近這個(gè)人？如何最大限度地發(fā)揮引薦顧客的銷售力？

以下是確保成功的8條規(guī)則：

規(guī)則#1：宜緩不宜急。時(shí)機(jī)決定一切。不要對達(dá)成銷售（金錢）表現(xiàn)得過于急切。適當(dāng)?shù)那白啵ㄊ紫忍峁┮恍﹥r(jià)值）將會孕育長期的關(guān)系（更多的金錢），而不僅僅是一次銷售。

規(guī)則#2：安排一次三方會面。準(zhǔn)備一次破冰式的會見或交流。所有三方（你、引薦顧客和引薦人）聚在一起是最好不過的了。這是你成功的最佳機(jī)會。如果第三方在引薦顧客面前為你唱贊歌，那么這將極大地推動銷售。第三方的一次背書遠(yuǎn)比你的100次產(chǎn)品展示更為有效。

規(guī)則#3：如果引薦人在場，那么你沒有必要在第一次會見面時(shí)就進(jìn)行推銷。實(shí)際上，你的推銷越少，你就顯得越可信。你要做的只是同潛在顧客建立起關(guān)系，并贏得他們的信任。

規(guī)則#4：安排下一次的單獨(dú)會見。這才是你談生意的時(shí)候。

規(guī)則#5：不要在郵件中發(fā)送過多的信息。郵件和電話一樣，并不是成交的渠道，而只是一個(gè)銷售工具。你只需發(fā)送一些最基本的、且能引起他們興趣的信息即可。

規(guī)則#6：在24小時(shí)內(nèi)給引薦顧客發(fā)一封私人信件。內(nèi)容簡短但要積極。不要通篇都是感謝之類的話。你只要表示你很高興認(rèn)識到他，并期待著與他的下一次見面就可以了。

規(guī)則#7：給引薦人發(fā)一封感謝信。如果給你介紹的顧客比較重要，最好附送一份禮物。（精美的、有紀(jì)念性的禮物，如印有公司標(biāo)識的物品；兩張棒球賽門票。）你的謝意和禮物會鼓勵(lì)他們給你介紹更多的顧客。

規(guī)則#8：超越期望。沒有跟進(jìn)或失信于人會讓你和你的引薦人無顏面對潛在顧客，而且引薦人也絕不會再為你介紹任何潛在顧客。這是上述規(guī)則中最重要的一條，它事關(guān)你的聲譽(yù)，你在銷售業(yè)界的聲譽(yù)。

最后一個(gè)注意事項(xiàng)：僅憑顧客或朋友提供的姓名、地址和電話就貿(mào)然上門推銷的做法并不足取，雖然這種情況在現(xiàn)實(shí)生活中隨處可見。這是利用引薦顧客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因?yàn)檫@只會讓你失去引薦顧客。你要充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，讓你的拜訪更有意義，并能與引薦顧客建立起個(gè)人關(guān)系。在第一次接觸之前，應(yīng)預(yù)先了解一下有關(guān)引薦顧客及其公司的情況。千萬不要打一個(gè)電話或?qū)懸环庑胚^去，說你是某某介紹的。這聽起來很恐怖。

你應(yīng)該這樣說：“您好，我叫杰弗里，來自BuyGitomer公司，您可能并不認(rèn)識我。我和某某（顧客的名字）做生意已經(jīng)有一段時(shí)間了。她覺得我可能會在某些方面對您有所幫助。我只是想介紹一下自己，并希望您給我一個(gè)地址，以便為給您發(fā)一些您可能會感興趣的資料?！?/p>

現(xiàn)在，根據(jù)引薦人為你提供的信息，通過創(chuàng)造性的語言建立與潛在顧客之間的關(guān)系。

要努力讓潛在顧客感到高興。然后，你可以說：“過幾天我給您打電話，或許我們可以在午餐時(shí)聊一聊。非常感謝您的時(shí)間。”

不要過于吹噓。你不要指望通過電話就能達(dá)成交易。你只需引起他的興趣并安排一次會面就可以了。

引薦顧客是世界上最容易實(shí)現(xiàn)銷售的潛在顧客。問一下那些厭煩銷售的專業(yè)人士（會計(jì)師、建筑師、律師），他們會告訴你他們100%的生意都源自引薦顧客。這是因?yàn)樗麄儫o力推銷，而只能坐等生意上門。

如果由第三方為你背書，那么所取得的效果將超過你的100次產(chǎn)品展示。

――杰弗里·吉特