從孩子身上學(xué)到的銷售精神

――讀《銷售圣經(jīng)》有感

對于一名銷售員來說，最痛苦的經(jīng)歷莫過于遭到拒絕。當(dāng)別人向你說“不”的時候，你應(yīng)該怎么辦？我們看看當(dāng)你還是孩子的時候，你是怎樣解決這個問題的。

還記得在你七歲的時候，你和媽媽在超市的收銀臺前排隊(duì)。你問：“媽媽，我可以要這個棒棒糖嗎？”（這就是一個典型的成交問題。）

“不行?！眿寢屨f。而你這個天才的銷售員，根本不在乎第一個“不”，你回答道：“媽媽，求求你，我可以要這個棒棒糖嗎？”現(xiàn)在媽媽有些動搖了，但她的大腦已經(jīng)被購物清單預(yù)先塞滿了。她說：“我說了不行！”第二個“不”并沒有解決問題，你立即接道：“哎呀，快點(diǎn)買嘛，求求你了！”

現(xiàn)在媽媽的語氣變得強(qiáng)硬起來：“絕對不行?！彼龗伋隽说谌齻€“不”。（有時她會一字一頓地說：“不－行！”）但你根本不管，并與她展開周旋。在這里，讓我們找一下拒絕的原因?！盀槭裁次也豢梢砸@個棒棒糖呢，媽媽？”這是在最直接地詢問前三個“不”的真實(shí)原因。

“因?yàn)檫@樣你就不會好好吃晚飯了?！眿寢尰卮鹫f。她沒有騙你?，F(xiàn)在你的機(jī)會到了。你只要克服這個拒絕（第四次拒絕），那就穩(wěn)操勝券了?！安粫模瑡寢?。我保證晚飯之后再吃。”你以最誠懇的語氣說。

她即將被你“攻克”。但作為一個著實(shí)沒有購買意愿的潛在顧客，她還不會立刻妥協(xié)?！罢娴膯?？我不相信?！彼p聲嘟囔出她的第五個否定回答。你看到你的機(jī)會越來越大，于是立刻以孩童特有的語調(diào)大聲嚷嚷道：“求求你了！”“好吧。”她說，“但你必須在晚飯后吃！”（她強(qiáng)調(diào)在“晚飯后吃”只是為了在正看著你們笑的收銀員面前挽回面子。）

勝利了！你最終達(dá)成了交易，而這只經(jīng)過五個“不”，你本來要準(zhǔn)備至少要聽10個“不”的。你也許還冒著被敲一兩下腦袋，或者媽媽在大庭廣眾之下發(fā)火的危險。想一想，在你七歲的時候，為達(dá)到目的，你就具有一種勇氣，甘冒在人們面前下不了臺、遭受體罰或責(zé)罵的風(fēng)險。

《銷售圣經(jīng)》中有很多類似的經(jīng)典故事，讀后讓人會心一笑。杰弗里?吉特默是一個喜歡講故事并且善于講故事的人，所以整本書讀起來輕松幽默，富含哲理，讀后會給人無限思索。

從穿開襠褲到印制名片，不知何時我們失去了不屈不饒的銷售精神。

如果你在尋找如何克服銷售障礙和拒絕的最佳實(shí)例，你只需坐下來回想一下自己的往事。棒棒糖、第一次約會、夜不歸宿、拿到車鑰匙、得到更多的零花錢、外出參加舞會――所有的這些你都可以想象成為推銷，因?yàn)樗鼈兌汲錆M了“不”和拒絕。但你退縮了嗎？你愿意冒險嗎？你愿意面對挫敗嗎？你最終成功了嗎？

杰弗里告訴我們，要達(dá)成一筆交易一般需要經(jīng)過七次的“不”或拒絕。那么，得到第七個“不”的秘密又是什么呢？堅(jiān)持。這就是銷售成功的終極秘密，這也是讀完《銷售圣經(jīng)》我的最大的收獲。