對(duì)為何而來(lái)有專(zhuān)業(yè)感，換句話說(shuō)，就是不占顧客便宜，讓顧客覺(jué)得你每回拜訪都是有備而來(lái)，都能讓對(duì)方得到回報(bào)。因此，平日就得準(zhǔn)備能讓顧客覺(jué)得有價(jià)值的內(nèi)容，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，才去拜見(jiàn)顧客。

一個(gè)成功的拜訪者應(yīng)該像個(gè)一流的劍客一樣，劍不隨便出鞘，劍一旦出鞘，一定一舉中的，彈無(wú)虛發(fā)。要做到這一層，平日就要修煉。

通常我們看到的現(xiàn)象是，顧客款待拜訪者時(shí)有周全的準(zhǔn)備，因?yàn)閬?lái)者是客嘛，而去拜訪的人卻是隨隨便便的，絲毫不以為意。所以，很多的上班族都怕拜訪顧客，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是懶嘛――懶得準(zhǔn)備，懶得修煉，煞費(fèi)周章的，不曉得干啥？躲在辦公室里多舒服呀！人來(lái)是禮多人不怪，人去是禮多嫌麻煩，這也就是為什么大多數(shù)人善于款待顧客，卻不善于拜訪顧客的真正原因。

一般而言，拜訪者都會(huì)有一個(gè)困惑，就是不知道該準(zhǔn)備什么內(nèi)容去拜訪顧客？什么是顧客感興趣或是感到有價(jià)值的？這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有一定的答案，要依每一個(gè)拜訪者的用心、敏銳和際遇背景而定，所以拜訪顧客某個(gè)程度上來(lái)說(shuō)是一種藝術(shù)，我只能給你一個(gè)我自己的心得：存乎一心，就能找出貢獻(xiàn)。

妙喻

一位新聞?dòng)浾邔?duì)議員說(shuō)：

“現(xiàn)代的政治家好像都在學(xué)習(xí)哥倫布……”

“為什么說(shuō)是哥倫布呢？”議員吃驚地問(wèn)。

“因?yàn)樗麄兗炔恢雷约簳?huì)到哪兒，也不曉得到達(dá)的地方，而且都是花費(fèi)別人的錢(qián)。”

專(zhuān)業(yè)

一個(gè)小偷看見(jiàn)他的同伙在閱讀《新裝上市》雜志，驚奇地問(wèn)：“怎么，要改行做時(shí)裝？”

“哪兒的話，我在研究今年的時(shí)裝口袋到底會(huì)縫在什么地方?！?/p>

3.先了解對(duì)方，不要急于說(shuō)明產(chǎn)品或嘗試說(shuō)服

一般人在拜訪顧客時(shí)，往往迫不及待地表明自己的來(lái)意，然后就急忙拿出產(chǎn)品加以說(shuō)明或是希望趕快說(shuō)服顧客接受自己的建議，這就犯了強(qiáng)迫推銷(xiāo)或強(qiáng)人所難的毛病。

有句話說(shuō)：“人都不喜歡被推銷(xiāo)，但卻都喜歡消費(fèi)?！币?yàn)楸煌其N(xiāo)時(shí)，主控權(quán)在對(duì)方，而消費(fèi)時(shí)，主控權(quán)在自己。每個(gè)人都喜歡掌握主控權(quán)，這就是人性。

耐下性來(lái)，先了解顧客的想法和需求，然后在充分溝通和信任下，再提供可滿足顧客需求的產(chǎn)品，或提出符合顧客想法的建議讓顧客選擇，這才是符合人性的拜訪過(guò)程。就好像打靶一樣，你不應(yīng)該還沒(méi)看到目標(biāo)就胡亂射擊，而是應(yīng)該等靶出現(xiàn)后，瞄準(zhǔn)目標(biāo)射擊，才會(huì)有好成績(jī)。

拜訪顧客時(shí)，愈晚打開(kāi)手提箱以及愈晚拿出產(chǎn)品和數(shù)據(jù)的人，愈是高手。要先用雙耳和雙眼，再用嘴巴，人的耳朵和眼睛都有兩個(gè)，嘴巴卻只有一個(gè)，便是暗示你這個(gè)道理。

等靶出現(xiàn)

電視節(jié)目主持人訪問(wèn)一位哲學(xué)家，請(qǐng)他比較一下男人與女人的智力誰(shuí)強(qiáng)？

哲學(xué)家一本正經(jīng)地反問(wèn)：“哪一個(gè)男人？又跟哪一個(gè)女人比？”

不要太早下結(jié)論

一位哲學(xué)家在講臺(tái)上深沉地說(shuō)：“快樂(lè)在于對(duì)某種事物的追求，而不在于把它追到?！?/p>

一位聽(tīng)眾當(dāng)下發(fā)問(wèn)：“你試過(guò)在雨夜中追趕最后一班公交車(chē)的那種快樂(lè)嗎？”

4.保持可同意的差異――愉快的談判

拜訪顧客要先尊重顧客、認(rèn)同顧客、了解顧客，然后再建立自己的貢獻(xiàn)、自己的利基、自己的價(jià)值。

一般人以為以顧客為尊、為先，就是全力逢迎顧客，就是委曲自己，這實(shí)在是大錯(cuò)特錯(cuò)的想法――讓別人高高在上，不見(jiàn)得自己就得低低在下。