案例中，三位顧客的年齡和身份都不同，小王通過細心觀察發(fā)現了他們的不同心理特征：老太太想買便宜的，姑娘想買貴的，?青年夾在中間為難。得出這個結論靠的是推銷員的右腦能力，即要善于察言觀色，能準確判斷出潛在顧客的偏好和情緒。

當小王了解了三個人的不同心理后，及時調整了自己的對策，對顧客說：便宜的褲子不實用，貴的褲子顏色不適合，中間價位的既實用又是今年流行的。這段話說出來讓三個人都高興起來，最后付錢成交。

在銷售過程中，出現一些買與不買的僵局是很正常的事情，消費者的心理也是十分的微妙。店主一定要善于察言觀色，才能敲開通往銷售的那一扇門。小王通過觀察三人之間的不同微?心理，找到一個恰當的緩沖地帶，在無形中化解了三個顧客之間的僵局，引發(fā)了顧客的共同購買欲望，營造出一個融洽的氛圍，銷售產品自然就輕松很多。

小熊是一家手機店的店主，因為童年自身經歷的緣故，他是一個非常沒有安全感的人。所以在手機的銷售過程中，他努力讓顧客很真切地感受到安全感，盡量讓他們沒有后顧之憂。而這種將心比心的銷售方式，讓他的小店受到了廣大顧客的信賴。

上周末，有一位顧客想買一款手機，看過產品之后，對手機的性能很滿意，現在所擔心的就是售后服務了，?是，他很不放心地問小熊：“你們的售后服務怎么樣？”

小熊：“先生，我很理解您對售后服務的關心，可我想知道您所指的售后服務是哪些方面呢？”

顧客：“是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間后就開始出現自動關機、信號不好等問題。拿去修了幾次還是有問題，而且每次都收我的維修費。我跟他們理論，他們不愿意承擔維修費，更不愿意退換。沒辦法，我只好自認倒霉。我可不想再買一個這樣給自己添堵的手機……”

小熊：“先生，您真的很坦誠，除?關心這些還有其他方面嗎？”

顧客：“沒有了，主要就是這個。”

小熊：“那好，先生，我很理解您對這方面的關心，確實也有顧客關心過同樣的問題。但是請您放心，我們在賣出手機的時候也會給您一張保修卡。您帶著這張保修卡就可以到店內免費維修了，保修期整整一年。并且在我們這里售出的手機如果在一個星期內出現非人為損壞問題是可以退換的。我還可以給你一張我的名片，在手機使用過程中，如果遇到了麻煩，歡迎隨時聯絡我?！?