物以稀為貴，東西越少越珍貴。在銷售過(guò)程中往往出現(xiàn)這樣一種狀況：瘦田無(wú)人耕，耕來(lái)有人爭(zhēng)。有時(shí)候，并非是貨物真的有好，而是顧客往往會(huì)因?yàn)橘?gòu)買的機(jī)會(huì)變少、數(shù)量變少，而爭(zhēng)先恐后地去購(gòu)買，生怕錯(cuò)過(guò)了就再也沒(méi)這個(gè)機(jī)會(huì)了。誠(chéng)誠(chéng)就是牢牢把握住了顧客的這一心理，適當(dāng)?shù)貙?duì)顧客進(jìn)行一些小小的刺激，給顧客一個(gè)瘋搶的機(jī)會(huì)，使銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

“物以稀為貴，情因老更慈?！边@是出自唐代著名詩(shī)人白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》一詩(shī)中的名句，描寫了一位老人初抱孫女的喜悅之情，詩(shī)中還寫到“懷中有可抱，何必是男兒”，也就是說(shuō)自己在離世之前能抱上外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒(méi)有強(qiáng)。而物以稀為貴也是心理學(xué)中一個(gè)?常重要的原理，即稀缺原理。

從心理學(xué)的角度看，這反映了人們一種深層的心理，因?yàn)橄∪保院ε率?，“可能?huì)失去”的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。經(jīng)心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在人們的心目中，害怕失去某種東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用通常比希望得到同等價(jià)值的東西的想法作用更大。這也是稀缺原理能夠發(fā)揮作用的原因所在。制造短缺甚至是稀缺的假象，可以極大地影響他人的行為。

在購(gòu)物方面，比如商家總是會(huì)隔三差五地搞一些促銷活動(dòng)，打出“全場(chǎng)產(chǎn)品一律五折，僅售三天”?“于本店消費(fèi)的前30名客戶享受買一送一”等標(biāo)語(yǔ)，其直接結(jié)果是很多消費(fèi)者聽(tīng)到這樣的消息都會(huì)爭(zhēng)先恐后地跑去搶購(gòu)。為什么？因?yàn)樵谙M(fèi)者心中，“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”對(duì)他們的心理刺激是最大的，商家利用的就是客戶的這種擔(dān)心錯(cuò)過(guò)的心理來(lái)吸引客戶前來(lái)購(gòu)買和消費(fèi)。

有一個(gè)顧客走了很多商店都沒(méi)有買到他需要的一個(gè)配件，當(dāng)他略帶疲憊又滿懷希望地走進(jìn)一家商店詢問(wèn)的時(shí)候，銷售員否定的回答讓他失望極了。銷售員看出了顧客急切的購(gòu)買欲望，于是對(duì)顧客說(shuō)：“或許在倉(cāng)庫(kù)或者其他地方還有這種沒(méi)有賣掉的零部件，我可以?您找找。但是它的價(jià)格可能會(huì)高一些，如果找到，您會(huì)按這個(gè)價(jià)格買下來(lái)嗎？”顧客連忙點(diǎn)頭答應(yīng)。

在銷售活動(dòng)中，稀缺原理無(wú)處不在，關(guān)鍵是如何應(yīng)用才會(huì)達(dá)到銷售的目的甚至超出銷售目標(biāo)。

“獨(dú)家銷售”——?jiǎng)e的地方?jīng)]得賣，可供選擇的余地小。

“訂購(gòu)數(shù)量有限”——獲得商品的機(jī)會(huì)稀缺，極有可能會(huì)買不到。

“僅售三天”——時(shí)間有限，一旦錯(cuò)過(guò)就不再有機(jī)會(huì)。