２．說(shuō)服力來(lái)源于什么

（１）誘之以利，讓對(duì)方獲得利益

沒(méi)有利益的驅(qū)動(dòng)，在商場(chǎng)上是不能說(shuō)服對(duì)方的，在這里，權(quán)力和強(qiáng)制是不能起作用的。例如：對(duì)方是你的一位顧客，為了使對(duì)方獲得利益，你就必須確保你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是件好東西，絕不是次品；你就必須推銷(xiāo)你自己有信心的產(chǎn)品，絕不能推銷(xiāo)自己都感到懷疑的產(chǎn)品；你就必須善于發(fā)掘顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖，產(chǎn)生真正的需要感，獲得新的滿足和快樂(lè)，絕不能對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望漠然視之，或者是像貪婪的鱷魚(yú)一樣張開(kāi)血盆大口。

（2）投其所好，讓對(duì)方感到親切

當(dāng)對(duì)方還處在警覺(jué)狀態(tài)時(shí)，是不可能說(shuō)服對(duì)方的。例如對(duì)方是你的一位顧客，你就必須不怕付出更多的努力來(lái)贏得顧客的信任。人們?cè)跊Q定接受某產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，都要事先確定其中不存在風(fēng)險(xiǎn)，那么你就必經(jīng)耐心地對(duì)這產(chǎn)品加以說(shuō)明，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分的提示，使人們打消一切疑慮。

（3）動(dòng)之以情，說(shuō)對(duì)方消除心理障礙

情感是說(shuō)服活動(dòng)的媒介。當(dāng)對(duì)方還處于厭倦你的狀態(tài)時(shí)，是不可能產(chǎn)生說(shuō)服力的。例如，對(duì)方是你的一位顧客，你就必經(jīng)盡量表現(xiàn)得友好，當(dāng)他拿不定主意時(shí)，你要善解人意和富有耐心，一定要以誠(chéng)相待。只有這樣，你才能取得顧客的認(rèn)同。

（4）善于折衷，讓對(duì)方感到雙贏

當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有利益時(shí)自然不會(huì)有說(shuō)服力；當(dāng)對(duì)方感到只是他獲利，而你無(wú)利可圖時(shí)，也是不可能有說(shuō)服力的——你不會(huì)白做功，而他不可能得到天上掉下來(lái)的餡餅。假如對(duì)方是你的一位顧客，你就要善于談判，審時(shí)度勢(shì)地讓價(jià)，讓他感到減少了支出，你確實(shí)也接近了底線，雙方就能愉快地、充滿后勁地成交。

2.2  有效口頭表達(dá)的實(shí)現(xiàn)

課前思考

首先選出一位你認(rèn)為表達(dá)能力值得贊賞的人，對(duì)其進(jìn)行一分為二的分析：因?yàn)槭裁刺攸c(diǎn)和特色使他的講話獲得成功，因?yàn)槭裁磫?wèn)題還是有使你分散注意力和感到不舒服的地方。

再選出一位你覺(jué)得講話拙劣的人，試著表述一下你認(rèn)為的缺點(diǎn)，并提出使他們能提高表達(dá)能力的建議。

把問(wèn)題的答案寫(xiě)在紙上

2.2.1 基本的講話技巧

1.養(yǎng)成良好的說(shuō)話神態(tài)

（1）注重外表形象，關(guān)注“自我形象”的塑造

你的外表會(huì)影響他人對(duì)你的看法。外表反映了你自己如何看待自己。聽(tīng)眾不能不注意你的外表，他們從你的服裝服飾得到附加的交流信息：因?yàn)槌舜螂娫挼确敲嬲勑问街猓藗兛吹靡?jiàn)談話人，并在他們講話之前就到成了對(duì)他們的某種看法，包括誤解和偏見(jiàn)。當(dāng)然，你對(duì)自己外表的關(guān)注和別人對(duì)你外表的審議，同“選美”“演出”等場(chǎng)合的標(biāo)準(zhǔn)是大不相同的，也不應(yīng)該是雷同的，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的掌握得體是極為重要的。

吸引人的服裝和得體的服飾在一般場(chǎng)合下，如開(kāi)會(huì)，求職面試等，都是十分重要的。但是，不要一味地追求“打扮時(shí)髦”或“穿著正統(tǒng)”這些并非總是可行或總是合適的標(biāo)準(zhǔn)。相反，在某些場(chǎng)合下這樣做是荒唐可笑的。例如，如果你是去工地、現(xiàn)場(chǎng)視察、了解問(wèn)題，在刻意地打扮成小姐或公子模樣的情況下，是不利于形成和諧氣氛的，也不便于你去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。難以完成此行的預(yù)定任務(wù)。

即使你作為新雇員、職位較低職員，你也應(yīng)當(dāng)明白你的外表也影響著你給人的印象，并不因?yàn)椤靶隆焙汀暗汀笔ブ匾浴?/p>

總之，在外表方面，你要相關(guān)地考慮三件同樣重要的事：第一，是個(gè)人的干凈和整潔；第二，是適合環(huán)境；第三，是個(gè)性，在適合環(huán)境中的靈活性、應(yīng)變性。

（2）良好的姿勢(shì)也是很重要的

第一，這會(huì)影響聽(tīng)眾的情緒。如果你講話時(shí)靠在墻上或沒(méi)精打采地坐在椅子上，聽(tīng)者在吃驚之余會(huì)認(rèn)為你處于疲倦、厭煩、不關(guān)心的狀態(tài)之中，你的話給人留下的印象就要大打折扣。第二，這是因?yàn)橹v話時(shí)坐或站的姿勢(shì)與意識(shí)有很大關(guān)系。如果你沒(méi)精打采地坐著，搖晃著腦袋或肩膀下垂，你的音質(zhì)會(huì)變差——你的呼吸受到影響，不能吸入更多的空氣，不能完全控制空氣的呼出；你的咽肌、上下顎和聲帶就不能運(yùn)用自如，會(huì)使聲音發(fā)緊、干癟，你的情緒和心理會(huì)因此失態(tài)，你的聲音也會(huì)隨之失態(tài)。

（3）保持禮貌和友好的態(tài)度

即使你感到惱怒，也要盡量控制情緒，至少要保持心態(tài)平靜。保持禮貌和友好的最好方法是能處在別人的位置上看問(wèn)題，讓自己感受他人的感受。當(dāng)然，這并不是意味著你一定要贊同他們的想法。但是，反對(duì)的同時(shí)也不排斥理解和同情。