事實證明，供應鏈是企業(yè)的生命線。供應鏈比銷售、產品研發(fā)、成本控制都要重要，它包含了這些，而又不僅僅局限于這些。企業(yè)如果不能保證供應鏈的安全，即使資金再充裕，產品再先進，質量再好，品牌再知名，都不能改變失敗的下場。

第三節(jié)構建總供應鏈優(yōu)勢是競爭成功的關鍵

相信大家都能認識到了供應鏈的重要性，但是不是只要供應鏈順暢就萬事大吉了呢？企業(yè)成功的因素成百上千，但失敗卻只要有一條原因就夠了。而供應鏈的失敗對企業(yè)的打擊是最大的和最難以修復的，甚至是致命的。因此，保證供應鏈的安全是基礎，構建供應鏈的優(yōu)勢是企業(yè)長治久安的關鍵。

1.揭開供應鏈競爭的面具

供應鏈競爭不像價格、質量、技術等競爭那樣是圍繞產品表現出來的，它體現的是贏得客戶、占有市場份額的能力。相對于產品競爭而言，供應鏈競爭是全方位、全流程的企業(yè)整體駕馭市場的能力。它是覆蓋從供應商的供應商、到自身、到渠道、到客戶、到客戶的客戶這樣的全部的商業(yè)流程和商務價值。

試想企業(yè)和企業(yè)之間，如A企業(yè)與供應商之間，A企業(yè)的供應商與B企業(yè)的供應商之間，A企業(yè)與自己的客戶之間，A企業(yè)的客戶和B企業(yè)的客戶之間的關系，這些都是跨不同組織之間的關系，我們統(tǒng)稱之為商務關系。這些商務關系的管理，包括如何管理好供應商，如何選擇長期的合作伙伴，如何保證供應的連續(xù)、穩(wěn)定、高效，如何充分利用供應商的資源，如何充分發(fā)揮企業(yè)和供應商的各自強項，如何協(xié)同和齊心合力降低成本，如何提高供應的可靠性，如何在質量、響應速度、推出新品方面，發(fā)揮彼此優(yōu)勢。

供應鏈管理的首要原則就要將客戶按照所需服務的性質分成不同的小組，調整供應鏈來為他們更有效益的服務。

在客戶一端，企業(yè)與渠道和經銷商一起研究客戶的需求和偏好，一起分析競爭策略，一起啟動有競爭性的市場策略，一起去調查客戶的滿意度，提高服務水平，并提升各自創(chuàng)造價值的能力。企業(yè)要更好、更快地滿足客戶的訂單，更有效、更順暢地把客戶的需求、意見、建議收集上來，甚至請客戶參與到企業(yè)的研發(fā)中來，真正堅持所有的需求都來自于客戶，服務于客戶。

到底價格重要，還是質量更重要呢？企業(yè)經常因這個問題而迷失了方向。事實上質量重要，價格也很重要。一個產品的質量好一些，但價格相對較高；而另一個產品的質量一般，但價格很便宜。在這種情況下，客戶到底會選擇哪個呢？

客戶的要求無外乎五大方面：實力、服務、質量、價格和交貨。不同的客戶的關注點是有非常大的差異的，所以為了滿足客戶需求，企業(yè)就要做到有針對性地滿足需求。如果客戶財大氣粗，不特別在意價格，企業(yè)就要保證質量和服務，價格適當高一些，客戶也會認可和買賬；如果是價格敏感型的客戶，企業(yè)就格外要注意在制定質量規(guī)格時，避免價格過高。

比如某公司的客戶主要是銀行和民航，這些大客戶在實力、服務、質量、價格、交貨這幾個因素中，最重視什么呢？應該依次是實力、質量、服務，價格是招競標來決定的，而交貨一般有足夠的時間來進行，不會因為緊急而匆忙進行采購。假如是提供方案參與競爭的企業(yè)，就應該結合客戶所處的技術環(huán)境和未來幾年銀行業(yè)或航空業(yè)的發(fā)展，結合幾十年企業(yè)對相關行業(yè)發(fā)展的追蹤和業(yè)界一流企業(yè)的發(fā)展，推出一個有前瞻性的、技術先進并且可靠的、可擴展的、分階段的、跨越多種需求狀況的、全面的解決方案，保證客戶的信息技術投資能夠可持續(xù)地給客戶帶來收益，給企業(yè)的長期發(fā)展帶來競爭優(yōu)勢。另外，價格要參照客戶的預算，服務一定要適應客戶行業(yè)的需要。