心態(tài)表現(xiàn)作用

積極、主動的心態(tài)

誠實待人樂觀向上

主動出擊

積極進取

此種心態(tài)可以幫助汽車銷售人員養(yǎng)成立刻行動的習(xí)慣，能夠主動占據(jù)有利位置。因其能夠迅速行動而盡早獲得優(yōu)勢，因而更加容易取得成功

熱愛、激情的心態(tài)

愛崗敬業(yè)滿懷激情

一旦工作成為一種愛好，將不再單調(diào)，而是轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N歡樂和滿足。這種成就感將促使汽車銷售人員的事業(yè)更加穩(wěn)定而具有激情

謙虛、包容的心態(tài)潛心學(xué)習(xí)寬厚待人謙虛是長足進步的基礎(chǔ)，如果你想在這個行業(yè)里更進一步、精益求精，那么，就需要低下頭來，謙卑地向別人學(xué)習(xí)；也正是因為這種態(tài)度，使得汽車銷售人員更加包容，包容同事的失誤，包容客戶的“無知”，包容上司的“責(zé)難”，因為對于他來說，這一切都只是他追求卓越的過程中的鞭策和激勵

自信、行動的心態(tài)干勁十足付出行動

汽車銷售人員要對自己的工作能力充滿自信，對自己銷售的汽車充滿自信，對美好的未來充滿自信，我們確實在把最美好的生活推薦給客戶，我們正在想方設(shè)法滿足他們的出行需求，我們的所有工作都有意義、有價值。如何實現(xiàn)這種價值，最大限度地拓展這種意義？是行動。拋棄一些不切實際的紙上談兵，拋棄一些白日夢般的幻想，作出自己的計劃，然后按圖索驥，實現(xiàn)自己的目標(biāo)

給予、雙贏的心態(tài)銷量大增客戶遍地

汽車銷售人員必須追求一種雙贏的結(jié)果，不能為了自己的利益而給客戶造成損失。這已經(jīng)成為時代的共識，并日漸成為眾多公司的市場原則。那么，如何實現(xiàn)雙贏呢？中國有句古語叫“將欲取之，必先與之”，這也適用于汽車銷售。汽車銷售人員應(yīng)懂得“想要索取，要先學(xué)會給予”的道理，在把汽車賣出去之前，不能怕付出。只有切實付出了，你才會收獲真正的利潤

老板的心態(tài)業(yè)績提升職位提升

到了這個層次的汽車銷售人員已經(jīng)站在了事業(yè)和行業(yè)的制高點，已經(jīng)懂得了從市場的角度去經(jīng)營自己的客戶和人生，與普通汽車銷售人員相比，他們更加勇于承擔(dān)責(zé)任，更加容易贏得公司和客戶的尊重和信任

有這樣一則小故事：

有一次，一個富有的農(nóng)場主不小心弄丟了一塊珍貴的金表，遍尋不見。情急之下，他貼出了一則尋物啟事，寫著如果有誰替他找到金表，就重謝1000美元。村子里所有的人都聞風(fēng)而動，希望自己能幸運地找到金表，獲得賞金。但人們找遍了村子的所有角落，最終還是一無所獲。于是懷疑金表是否存在的人越來越多，放棄的人也越來越多。最后，只剩一個衣衫襤褸的小孩子還在堅持尋找。他天真地相信那塊金表就在某個被忽略的角落等待他的發(fā)現(xiàn)。終于，他在一個不起眼的干草叢中找到了金表，也獲得了他想要的賞金。

這就是一個態(tài)度決定成敗的故事。當(dāng)別人在挫折、困難面前選擇懷疑、退縮、放棄的時候，你是否會選擇堅持呢？請相信，成功者之所以成功，并不是因為他是天才，只是因為他比別人有更為堅韌的毅力、更為堅定的信念罷了。

正面案例

姓名：李永

職位：某汽車4S店金牌銷售員

評價：做事思路清晰，目標(biāo)明確，不輕易放棄；待人平易低調(diào)，但有原則

李永大學(xué)畢業(yè)后先后在旅行社、廣告公司、大酒店等許多單位任過職，但他最終選擇在汽車銷售行業(yè)停下了自己尋覓的腳步。他說：“人在職業(yè)選擇上不能遲疑太久、彷徨太久，一定要及早認定方向，然后堅定地走下去，否則，最終只會浪費青春，一事無成?！彼?，當(dāng)他覺得汽車銷售行業(yè)既能給自己帶來豐厚的經(jīng)濟收益，又能滿足自己實現(xiàn)人生價值的心理需求時，就暗下決心，一定要努力干出名堂來。從默默無聞的新進職員到公司金牌銷售的道路并非一帆風(fēng)順。當(dāng)遇到困難時，李永都會認真反思究竟哪里出了問題，然后積極改進，因為他相信也許成功就在觸手可及的不遠處。所以凡接受過李永服務(wù)的客人對他的認可度都很高，最終的成交率自然也很高?，F(xiàn)在的李永正以百倍的自信和勇氣奔馳在自己的人生跑道上。

負面案例

姓名：林慶

職位：汽車銷售員

評價：做事優(yōu)柔寡斷，缺乏決斷勇氣；待人誠實但自信不足

同事們一致肯定林慶是個真誠的人，但他的真誠又讓人生出幾分憐憫之心。從入行開始，他就一直兢兢業(yè)業(yè)，但業(yè)績總是不盡如人意。其實該掌握的專業(yè)知識，銷售技巧，他也都掌握了?？蔀槭裁闯煽兏鷦e人總相距甚遠呢？最大的原因就是林慶是個缺乏自信、太善于放棄的人。汽車銷售不比別的職業(yè)，經(jīng)常需要跟客戶作很多細致的溝通。每當(dāng)碰到這種情況，林慶就會想：算了吧，這個人太挑剔，我無法滿足他的所有要求，他肯定沒誠意要買。這樣的心理暗示多了，在行動上對待客戶也就不會積極了?？蛻艟退阏娴南胭I車也可能轉(zhuǎn)向其他銷售員。這樣的失敗漸漸讓林慶對自己更沒有信心?？吹阶约旱臉I(yè)績遠遠落在別人后面，更難免生出深深的自卑感。林慶甚至覺得自己的性格根本不適合做汽車銷售，已萌生退意。

從以上兩個案例中我們可以看出，態(tài)度，尤其是面對困難時的態(tài)度，對職場生涯的重要。我們學(xué)習(xí)同樣的專業(yè)知識，接受同樣的銷售技巧培訓(xùn)，但實踐結(jié)果卻大為懸殊。沒有人天生適合做什么或不適合做什么，只是我們的內(nèi)心缺少了一種力量。有句格言說：世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。我們要銘記，好的心態(tài)是成為優(yōu)秀汽車銷售人員的重要因素，它能夠使汽車銷售人員在精神上產(chǎn)生積極的動力，全力以赴地向自己的目標(biāo)奮進。

西方有句諺語：“你的心態(tài)就是你真正的主人。要么你去駕馭生命，要么就是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師。”這句諺語說的正是心態(tài)對人生的決定性作用。很多汽車銷售人員往往專注于銷售技巧的提升和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，而忽略掉對心態(tài)的歷練。其實，好的心態(tài)是一切技能和知識的基石，唯有結(jié)實、穩(wěn)固的基石，才能支撐起萬丈高樓；如果地基不穩(wěn)，那么不管這棟大廈的外表如何光鮮明亮，恐怕都無法長久。

實戰(zhàn)情景3：汽車銷售人員對自己賣的車知道多少

情景模擬

李先生：“請問這輛車的排量是多少呢？”

銷售員：“這個……說明書上寫得很清楚。”

李先生：“請問這輛車有ABS和EBD嗎？”

銷售員：“ABS是什么？EBD又是什么？”

李先生：“算了，我自己看說明書吧。我怎么沒看見備用輪胎支架呢？”

銷售員：“我?guī)湍阏艺??！?/p>

然后，這名銷售員就在車前車后、車里車外一陣翻找，直到弄得滿頭大汗，他才欣喜地說道：“先生，找到了……”他的聲音戛然而止，原來客戶已經(jīng)離開多時了。

點評

專業(yè)的汽車銷售人員必須具備全面的汽車知識，有自己獨到的見解，能夠提高客戶的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價體系與評價標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員的目標(biāo)就是——永遠比客戶更專業(yè)！

汽車銷售人員只有完全了解自己的汽車產(chǎn)品，了解它的優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品狀況及替代產(chǎn)品狀況等，才能為客戶釋疑解惑，才能以最專業(yè)的姿態(tài)贏取客戶的信任和尊重。因此，汽車銷售人員應(yīng)在臺下用功，全面、深入地掌握專業(yè)的汽車技術(shù)和產(chǎn)品知識，以避免在與客戶的交談過程中出現(xiàn)“盲人摸象”的狀況。