可以贊美客戶(hù)的地方有很多，比如可以贊美客戶(hù)的聲音“您的聲音好有磁性”、“沒(méi)有想到您的普通話(huà)這么好，就像主持人一樣”、“聽(tīng)到您的聲音，就好想看到您的人”、“我要是有您這樣的聲音，業(yè)績(jī)?cè)缇统鲱?lèi)拔萃了”等。

也可以贊美客戶(hù)的想法，比如“原來(lái)關(guān)鍵的地方在這里，我怎么沒(méi)有想到呢”、“您講得太有道理了”、“不愧是有多年經(jīng)驗(yàn)的老專(zhuān)家”、“聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)”等。

贊美客戶(hù)的性格也是很好的方法，對(duì)于視覺(jué)型客戶(hù)可以說(shuō)“東北人就是東北人，做事就是爽快”、“有魄力！領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)”；對(duì)于聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)可以說(shuō)“您分析問(wèn)題真有條理”、“這么清晰的思路！真是好佩服”；對(duì)于感覺(jué)型客戶(hù)，則可以這樣講“您確實(shí)是一位非常細(xì)心的人”、“只有像您這樣慎重，才能夠作出最正確的判斷”等。

贊美客戶(hù)的公司也是不錯(cuò)的，比如“您這樣的大公司，我仰慕已久了”、“不愧是行業(yè)的翹楚”、“一直想要和您公司聯(lián)系，想不到今天這個(gè)機(jī)會(huì)居然就來(lái)了”等。

用別人的話(huà)來(lái)贊美客戶(hù)也是經(jīng)常用到的方法，比如“早就聽(tīng)市場(chǎng)部的楊經(jīng)理提過(guò)，您是一位愛(ài)護(hù)下屬的好領(lǐng)導(dǎo)”、“之前在報(bào)上看到您的專(zhuān)題報(bào)告，想不到今天能夠有機(jī)會(huì)和您交流”等。

只要銷(xiāo)售人員認(rèn)真尋找，就一定可以找到客戶(hù)身上許多值得贊美的地方，然后用真誠(chéng)的心把它講出來(lái)，只要恰到好處，就能讓客戶(hù)很快喜歡上你。

這個(gè)世界從來(lái)不缺少美， 缺少的只是發(fā)現(xiàn)美的眼睛。

五、迎合客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)

價(jià)值觀(guān)指的是一個(gè)人認(rèn)為自己生命中什么是最重要的，什么是次要的，也就是我們所有行為模式的主宰系統(tǒng)。如果說(shuō)我們前面提到的模仿客戶(hù)的性格模式、贊美你的客戶(hù)等，都是一種簡(jiǎn)單迎合客戶(hù)的方法的話(huà)，那么迎合客戶(hù)的價(jià)值規(guī)則是從深層次獲得客戶(hù)認(rèn)可，讓客戶(hù)認(rèn)為你們是同一類(lèi)型人的核心所在。

要迎合客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)，銷(xiāo)售人員就必須要知道客戶(hù)最在意的是什么，最想逃避的是什么，最好的方式當(dāng)然是提問(wèn)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，客戶(hù)今天到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一套西服，你不可以隨便推薦一款給他，因?yàn)槟氵€不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這套西服的關(guān)注點(diǎn)是什么，進(jìn)而無(wú)法按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)推薦最合適的款式。

正確的方式是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)： “先生，不知道您選擇一套西服，最關(guān)注的是什么？”當(dāng)然客戶(hù)接下來(lái)有無(wú)數(shù)種回答，比如： “主要是款式，還有價(jià)格！”

無(wú)論客戶(hù)給出什么樣的答案，銷(xiāo)售人員都要表示： “其實(shí)我和您是一樣的，買(mǎi)西服的話(huà)我也最關(guān)注款式和價(jià)格，款式要漂亮，價(jià)格也要合理！”