2含蓄表達(dá)自己的努力付出

在前面我們給大家分享過一家食品公司舉辦免費(fèi)試吃的活動(dòng)，該活動(dòng)在大中型城市的推廣效果不算好，其主要原因是大中型城市的客戶見過太多類似的活動(dòng)，已經(jīng)習(xí)以為常了。

然而假設(shè)同樣是大中型城市，同樣是做免費(fèi)試吃活動(dòng)，同樣你就是那位客戶，唯一不同的是試吃地點(diǎn)，一是在大型超市，另一處是街邊小攤，請(qǐng)問你免費(fèi)試吃以后，在哪個(gè)地點(diǎn)掏腰包買一點(diǎn)的可能性比較大呢？

毫無疑問，在街邊小攤那里，我們?cè)嚦灾筇脱目赡苄詴?huì)大許多。究其原因也很簡(jiǎn)單，那就是大型超市是廠家辦的，這點(diǎn)成本對(duì)它們沒有什么大不了的。但是街邊小攤的試吃那可是人家虧本經(jīng)營(yíng)，既然你已經(jīng)吃了，不買一點(diǎn)兒怎么好意思呢。

同樣的道理，銷售人員在和客戶建立人情往來的時(shí)候，如果客戶感覺你的付出都有廠家作支持，那么客戶是不會(huì)有什么負(fù)疚感的。但是如果客戶感覺到你的付出，是你自己努力爭(zhēng)取到的，那情況就完全不同了。

在上面那段對(duì)話中，前一個(gè)銷售人員表示“我給您寄一張公司制作的韓老師的演講光盤過去”，而后一個(gè)銷售人員則表示“我昨天專門打了電話給韓老師的助理，為您拿到了一些韓老師的課程視頻”、“我拿到視頻之后，還幫您做了一下剪輯”，如果你是客戶，是不是有完全不同的感覺呢？

再舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來說，現(xiàn)在許多公司都會(huì)舉辦買贈(zèng)活動(dòng)，如果一開始就告訴客戶“買任何一款彩電都加送電風(fēng)扇一臺(tái)”，客戶就會(huì)覺得電風(fēng)扇本來就是他應(yīng)該得到的。但是如果銷售人員表示，現(xiàn)在本柜臺(tái)沒有參加商場(chǎng)統(tǒng)一的買贈(zèng)活動(dòng)，考慮到您這么支持我的工作，為了答謝您的支持，特地打電話給公司領(lǐng)導(dǎo)幫您爭(zhēng)取，而“碰巧”為您爭(zhēng)取了一臺(tái)額外的電風(fēng)扇作為贈(zèng)品，請(qǐng)問作為客戶的你，是否很感謝這個(gè)銷售員呢？

3提供指導(dǎo)和關(guān)懷遠(yuǎn)比實(shí)物重要

許多銷售人員認(rèn)為要做人情，都是需要實(shí)物支持的。然而在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，其實(shí)給予客戶關(guān)懷，或者給客戶提供思想上的指導(dǎo)幫助，有時(shí)遠(yuǎn)比實(shí)物的效果好。

我們?cè)賮砜聪旅孢@個(gè)案例：

張杰是國(guó)內(nèi)一家商務(wù)網(wǎng)站的銷售人員，該網(wǎng)站所從事的業(yè)務(wù)類似于阿里巴巴，即為廣大客戶提供一個(gè)免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。而這家網(wǎng)站的銷售人員具體銷售的產(chǎn)品為該網(wǎng)站提供的“信誠(chéng)通”服務(wù)，客戶只需要支付1 980元的年費(fèi)，就可以成為“信誠(chéng)通”會(huì)員，享受到在該網(wǎng)站上更加靠前的搜索排名、更加全面的店鋪展示、更能擁有實(shí)地檢測(cè)認(rèn)證，當(dāng)然成為收費(fèi)會(huì)員之后最重要的一項(xiàng)服務(wù)是可以查詢買盤，即查詢買家的購買信息和買家的具體資料。