而在比較偏遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)則不同，舉辦這種免費(fèi)試吃活動(dòng)的廠家太少。由于很多客戶以前沒(méi)有接觸過(guò)這種事情，所以客戶在免費(fèi)品嘗之后，都會(huì)感到有些不好意思，想一想都吃了別人的東西，再說(shuō)味道也不錯(cuò)，買個(gè)一兩包也就顯得很正常了。

請(qǐng)大家注意這句話，客戶免費(fèi)品嘗了之后“是否會(huì)覺(jué)得有些不好意思”，正是兩者促銷效果不同的關(guān)鍵。而“是否會(huì)覺(jué)得有些不好意思”，即是否產(chǎn)生了心理愧疚感，是由客戶覺(jué)得這種事情到底是不是理所當(dāng)然來(lái)決定的。

當(dāng)所有的人都這樣做的時(shí)候，你采用同樣的做法并不能讓客戶感覺(jué)“欠人情”，當(dāng)別人都沒(méi)有做而你卻做了額外付出的時(shí)候，客戶才會(huì)感覺(jué)到“欠人情”，進(jìn)而回報(bào)你的付出。

也就是說(shuō)，要讓客戶真正感到欠了一個(gè)“人情”，關(guān)鍵在于你的付出與目前行業(yè)或者其他銷售人員的實(shí)際差距。只要你的付出超出了客戶認(rèn)為理所當(dāng)然的范圍，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生回報(bào)感，而這也正是銷售人員應(yīng)該掌握到的最適合的人情成本范疇。

用一句話解釋就是，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一點(diǎn)，那就足夠了。做得太多人情成本就過(guò)高，完全沒(méi)有必要。但是人情做得太少，就會(huì)達(dá)不到預(yù)期的效果。

三、人情往來(lái)需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)

由于建立人情的往來(lái)是如此的重要，所以大多數(shù)的銷售人員都會(huì)在與客戶接觸的過(guò)程中，有意無(wú)意地使用這一心理技巧，然而根據(jù)我多年的觀察，卻有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要大家千萬(wàn)注意，具體如下：

1注意強(qiáng)調(diào)人情的珍貴性

人情的往來(lái)有個(gè)非常重要的原則，就是對(duì)等性原則。舉例來(lái)說(shuō)，原本我和你素不相識(shí)，也就談不上有什么交情，但是前幾天我們偶然見(jiàn)了面，也隨便聊了幾句，想不到到了午餐的時(shí)候，你就請(qǐng)我吃了一頓飯，結(jié)賬時(shí)花了差不多100元，那么我們?cè)俅我?jiàn)面的時(shí)候，你知道我的心里首先考慮的會(huì)是什么嗎？

如果按照正常的情理來(lái)推斷，我一定會(huì)提醒自己務(wù)必回請(qǐng)你吃一頓飯，同時(shí)在回請(qǐng)的時(shí)候我還會(huì)考慮一下具體的花費(fèi)，錢用得太多我會(huì)心疼，再說(shuō)用得太多也沒(méi)有那個(gè)必要，不就是吃一頓飯嗎；然而如果錢用得太少我會(huì)覺(jué)得說(shuō)不過(guò)去，這樣就顯得自己太小氣了，對(duì)不起你上次的付出，所以我這次的花費(fèi)應(yīng)該是與上次你請(qǐng)我吃飯的花費(fèi)持平或者稍高一點(diǎn)。

之所以我有回請(qǐng)你吃飯的行為，是因?yàn)槟闶紫葘?duì)我表示了尊重，中國(guó)人請(qǐng)人吃飯就是給面子的最好表達(dá)方式之一，你給了我面子，我當(dāng)然也要給你面子啦，所以不回請(qǐng)于情于理都是說(shuō)不過(guò)去的。

至于這次的花費(fèi)最好是在120元左右，則是基于對(duì)等或者稍高的回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)。還人情的時(shí)候還得太多，我們自己劃不來(lái)；但是還得太少，則不符合我們的價(jià)值觀。