我們不妨作個(gè)假設(shè)，來分析這一過程：

前提是雙方都是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的理性人，都追求個(gè)人利益的最大化，即賣方傾向于要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格，買方傾向于付出盡量少的金錢。

假如：

（1）賣方給出實(shí)價(jià)，雙方都不討價(jià)還價(jià)。顯然，這種行為對(duì)買方是極為有利的，但從商家這一方來說，就不符合前提假設(shè)——經(jīng)濟(jì)學(xué)中理性人的關(guān)鍵特征就是追求個(gè)人利益最大化。商家這樣的行為將導(dǎo)致生意沒有繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的成本，時(shí)間久了，商家自然虧本，退出市場(chǎng)。

（2）賣方要一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格，雙方不討價(jià)還價(jià)。在這種情況下，賣方處于優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于買方來說，他感覺到商品質(zhì)量和價(jià)格不符，不討價(jià)還價(jià)，也不符合假設(shè)的前提。沒有人明知吃虧還會(huì)持續(xù)購(gòu)買下去。若賣方一直不降價(jià)，長(zhǎng)此以往，買方也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格太高，自己的利益無法得到滿足而不再購(gòu)買商品。

（3）賣方要一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格，但雙方討價(jià)還價(jià)。只有在這種情況下，賣方能夠滿足自己定高價(jià)的傾向，買方也能滿足自己壓低價(jià)格的傾向，兩者都感受到了彼此利益能夠有達(dá)到最大化的可能。就像上面買衣服的人，他認(rèn)為自己將衣服壓價(jià)到350元，感覺很劃算；而賣衣服的人，就算嘴上說自己做了賠本的生意，實(shí)際上還是會(huì)賺到一些錢。

分析的結(jié)論就是，在同樣是理性人的基礎(chǔ)上，雙方都愿意選擇討價(jià)還價(jià)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者處于平等地位，因此，彼此能夠充分地在交易中對(duì)價(jià)格進(jìn)行協(xié)商，表達(dá)自己的看法，即討價(jià)還價(jià)。這樣的市場(chǎng)環(huán)境，也為討價(jià)還價(jià)提供了社會(huì)基礎(chǔ)，刺激了人們討價(jià)還價(jià)的行為。所以，喬治敦大學(xué)教授克里德·威爾康斯說：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是討價(jià)還價(jià)的經(jīng)濟(jì)?！币虼耍F(xiàn)在上至國(guó)家之間的國(guó)際貿(mào)易，下至街邊的小商小販，交易的雙方都會(huì)討價(jià)還價(jià)。

討價(jià)還價(jià)

買賣東西，賣方要價(jià)高，買方給價(jià)低，雙方反復(fù)爭(zhēng)議以達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。