在90秒談話中，一般包括以下6個(gè)要素。

（1）寒暄。

（2）通報(bào)姓名。

（3）破冰發(fā)言。

（4）預(yù)告。

（5）正文（特長(zhǎng)·目標(biāo)）。

（6）結(jié)束語(yǔ)。

首先，請(qǐng)考慮清楚自己應(yīng)該“向誰(shuí)介紹”、“介紹什么”、“為什么介紹”，然后組織語(yǔ)言，構(gòu)思一個(gè)90秒的藍(lán)本。

如何開(kāi)頭將決定對(duì)方對(duì)你的第一印象以及整個(gè)談話的走向。在寒暄和打破僵局（消除彼此間緊張氣氛的對(duì)話）時(shí)，需要根據(jù)對(duì)方的實(shí)際情況進(jìn)行準(zhǔn)備。這是打動(dòng)對(duì)方的第一步。

看不見(jiàn)前途的對(duì)話將會(huì)增加對(duì)方的不安和焦慮。預(yù)告中的內(nèi)容是令對(duì)方安心，并喚起對(duì)方興趣的重要步驟。

在正文部分的“特長(zhǎng)”中還要增加“證據(jù)”部分，在“目標(biāo)”中要增加“理由”部分。增加的“證據(jù)”部分應(yīng)該包括你自身的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)和成果等；“理由”部分應(yīng)該包括對(duì)方接受你所確定的目標(biāo)的理由。這一點(diǎn)非常重要。下面我們看一下誤用的例子：

× “下面請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下我們公司的新產(chǎn)品，這將關(guān)系到我們公司的前途和命運(yùn)?！?/p>

這是你個(gè)人的理由，你們公司的前途和命運(yùn)與對(duì)方毫無(wú)關(guān)系，想要介紹也只是“你個(gè)人的意愿”。這種說(shuō)法根本沒(méi)有站在對(duì)方的角度上考慮，很容易令你陷入單向闡述的窘境。

○ “請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下我們公司的新產(chǎn)品，以便您了解這種產(chǎn)品的特點(diǎn)。我相信，這種產(chǎn)品一定能幫助貴公司降低生產(chǎn)成本。”

這種說(shuō)法從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，將對(duì)方納入了談話的范圍。這里的“了解”是對(duì)方的行為，對(duì)希望降低成本的人而言，具有相當(dāng)?shù)恼T惑力。

和“15秒”的自我介紹一樣，在“90秒”的談話中，也不能一味地單向敘述。在拋出話題后，需要進(jìn)行雙向交流。例如：

○ “您知道……嗎？”

○“您做過(guò)……嗎？”，等等。

然后觀察對(duì)方的反應(yīng)，根據(jù)對(duì)方的層次，組織語(yǔ)言，構(gòu)思藍(lán)本。這樣一來(lái)，可以令對(duì)方產(chǎn)生一種信任感，認(rèn)為“他處處都在為我著想”、“他想得真周到”，最終將對(duì)今后的談判起推動(dòng)作用，有利于談判的順利展開(kāi)。

總之，在想象談話對(duì)象和談話情況的同時(shí)，還要在眼神交流、肢體語(yǔ)言、說(shuō)話方式等方面下工夫（具體建議請(qǐng)參見(jiàn)156頁(yè)附錄B）。

最關(guān)鍵的就是在與對(duì)方交流時(shí)，要投其所好。

就算你把“自己想說(shuō)的內(nèi)容”闡釋得很清楚，對(duì)方也只會(huì)挑“自己關(guān)心的內(nèi)容”來(lái)聽(tīng)，你不必改變傳達(dá)信息的內(nèi)容，但是，一定要在傳達(dá)的方式上下工夫。

你需要觀察對(duì)方的語(yǔ)言組織方式、語(yǔ)言選擇方式、肢體動(dòng)作，甚至領(lǐng)帶的顏色，選擇對(duì)方容易接受或愿意接受的方式展開(kāi)對(duì)話。