——對(duì)問(wèn)題的重新界定和轉(zhuǎn)化

方法就像海綿里的水，只要愿意擠總是會(huì)有的。

我們知道世界是一個(gè)相通的世界，所以在柳暗花明疑無(wú)路的困境中，我們常?？梢越柚D(zhuǎn)化的工具，又看到了山重水復(fù)后的又一村。

存在的總是有方法的，關(guān)鍵在于我們?cè)鯓又匦碌亟缍▎?wèn)題和重新的轉(zhuǎn)化問(wèn)題。

也許在一開(kāi)始你就沒(méi)有搞清你面對(duì)的到底是什么問(wèn)題？首先看一個(gè)對(duì)問(wèn)題重新界定的小例子。請(qǐng)問(wèn)：把車子開(kāi)進(jìn)加油站是為了干什么？

如果你的答案是為了加油，那你解決的方法就只是加油這一種考慮途徑。如果你把問(wèn)題界定為：你為了順利地到達(dá)目的地，那么你就會(huì)有更多的考慮途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目的，比如重新?lián)Q一輛新車上路。所以起初在面對(duì)困難的時(shí)候，我們就有可能對(duì)問(wèn)題的界定出了問(wèn)題，沒(méi)有找到需要解決的核心問(wèn)題是什么。

據(jù)說(shuō)孔子周游列國(guó)時(shí)，曾經(jīng)到了齊國(guó)。齊景公問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)，什么是施政的關(guān)鍵?！笨鬃哟穑骸耙咕飨窬鞯臉幼樱甲颖M臣子的職責(zé)；父親要仁慈，子女要孝順，也就是君君臣臣父父子子。”

齊景公：“說(shuō)得好啊?！笨墒?，景公晚上回去一琢磨，就回過(guò)勁來(lái)了：“他說(shuō)的不是廢話嗎?我問(wèn)他如何施政，他倒拿大話來(lái)哄我。我問(wèn)他手段，他答我結(jié)果?！?/p>

第二天，齊景公對(duì)孔子說(shuō)：“如何才能做到君君臣臣父父子子?”這下孔子沒(méi)法回避了，想了半天說(shuō)：“那就從節(jié)約財(cái)用開(kāi)始吧。”再加上齊國(guó)有人從中作梗，所以后來(lái)齊景公見(jiàn)到孔子，就敬而遠(yuǎn)之了。

孔子之所以在周游列國(guó)時(shí)幾乎無(wú)人理睬，其原因就是他根本無(wú)法了解到霸權(quán)時(shí)代諸侯們最急需解決的問(wèn)題是什么，所以最后只能退回去著書(shū)講學(xué)。

對(duì)問(wèn)題的確立，這好像是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題卻并不是每一個(gè)人想象得那么簡(jiǎn)單。這也許是最困擾全球500強(qiáng)CEO的最頭痛的問(wèn)題了。西方當(dāng)代最著名的管理咨詢大師彼得·杜拉克有句名言：我不替客戶解決問(wèn)題，而是為客戶界定問(wèn)題。

我們?cè)倏匆粋€(gè)對(duì)餐廳界定的問(wèn)題：

在人們傳統(tǒng)的心目中，餐廳就是一個(gè)由磚頭、玻璃、混凝土以及各種就餐設(shè)備組成的一個(gè)場(chǎng)所。自己的消費(fèi)對(duì)象就是來(lái)到餐廳中進(jìn)餐的顧客，這種對(duì)自己的固有的定位，一直限制了餐廳對(duì)自身的認(rèn)識(shí)。

如果把餐廳界定為一個(gè)封閉的場(chǎng)所，那么自己的目標(biāo)顧客就是來(lái)快餐店就餐的人，這個(gè)市場(chǎng)容量在美國(guó)只有780億美元。但如果突破圍墻的限制，把自己的目標(biāo)顧客擴(kuò)大為整個(gè)需要就餐的消費(fèi)者，那么這個(gè)市場(chǎng)容量就會(huì)高達(dá)6000億美元。

于是塔殼拜爾對(duì)自己的核心的關(guān)聯(lián)中心進(jìn)行了擴(kuò)展，不管這些顧客是來(lái)到餐廳就餐還是在其他地方就餐，他們把所有要就餐的人都作為自己的目標(biāo)顧客，公司的發(fā)展目標(biāo)也跟隨著改變了起來(lái)。

公司的目標(biāo)不再局限于快餐業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而是成為整個(gè)餐飲業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。塔殼拜爾公司開(kāi)始把食物送到人們可能需要的地方。比如學(xué)校、公司、體育館。而且這些銷售點(diǎn)一直都做得不錯(cuò)。

看完對(duì)問(wèn)題的重新界定之后，我們接下來(lái)再看看對(duì)問(wèn)題的重新的轉(zhuǎn)化。

其實(shí)所謂的打草驚蛇，敲山震虎，李代桃僵，借刀殺人就是典型的轉(zhuǎn)化問(wèn)題的方法。

公元619年，北突厥的仇人曷婆那到了長(zhǎng)安。北突厥跟著也派來(lái)使者，要求唐王朝殺死曷婆那。朝廷里議論紛紛，大家都說(shuō)：“保住曷婆那一人性命而引起北突厥一國(guó)怨恨，劃不來(lái)，而且后患無(wú)窮！”皇帝李淵猶豫不決。

秦王李世民給父親建議道：“人窮歸我，殺之不義。不如慢慢等著看?！标缕拍潜阕杂勺栽诘鼗钪?，秦王李世民每天都派手下帶著曷婆那到處閑逛。

一天，正逛悠著，像是有人安排似的，忽然迎面碰上北突厥使者，仇人相見(jiàn)分外眼紅。那跟著曷婆那的人撒腿就跑，邊跑邊喊：“不好了，殺人了，北突厥使者殺曷婆那啦！”曷婆那就這樣不幸被北突厥使者殺死了。

在現(xiàn)在的商戰(zhàn)中，轉(zhuǎn)化也是一種解決問(wèn)題的基本方法。

清代胡雪巖名言：“八個(gè)壇七個(gè)蓋，蓋來(lái)蓋去不穿幫，這就是做生意?！焙r可能是中國(guó)歷史上第一個(gè)資本運(yùn)營(yíng)商人。他用10萬(wàn)兩銀子的貨，在生絲行和洋行之間巧與斡旋，輕松做成了100萬(wàn)兩銀子的生意。

這在國(guó)外也有著精彩的應(yīng)用。

美國(guó)人圖德拉從一商業(yè)朋友處獲悉阿根廷即將在市場(chǎng)上購(gòu)買2000萬(wàn)美元的丁烷氣體。但當(dāng)他到達(dá)阿根廷時(shí)，他發(fā)現(xiàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——英國(guó)石油公司和殼牌石油公司都是強(qiáng)手。但他還發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)事實(shí)：阿根廷牛肉供應(yīng)過(guò)剩，該國(guó)正想不顧一切地賣掉牛肉。

于是他告訴阿根廷政府：“如果你向我買2000萬(wàn)美元的丁烷，我一定買你們2000萬(wàn)美元牛肉”。他以買牛肉為條件，促使阿根廷政府和他簽了合同。在這里，他對(duì)問(wèn)題進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，把單方面的買賣問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成雙方面的買賣問(wèn)題，排擠了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

對(duì)問(wèn)題的轉(zhuǎn)化后，接下來(lái)就是解決問(wèn)題方法的轉(zhuǎn)化。

得到合同后，圖德拉隨即飛往西班牙。那里一家主要的造船廠因缺少訂貸而瀕臨關(guān)閉。他告訴他們：“如果你們向我買2000萬(wàn)美元的牛肉，我就在你們?cè)齑瑥S定購(gòu)一艘造價(jià)2000萬(wàn)美元的超級(jí)油輪”。西班牙人不勝欣喜，讓圖德拉的2000萬(wàn)美元的牛肉直接運(yùn)往西班牙。

圖德拉離開(kāi)西班牙后直奔費(fèi)城的太陽(yáng)石油公司。他對(duì)他們說(shuō)：“如果你們租用我正在西班牙建造的2000萬(wàn)美元的超級(jí)油輪，我將向你們購(gòu)買2000萬(wàn)美元的丁烷氣體”。太陽(yáng)石油公司同意了圖德拉的條件，這樣當(dāng)整個(gè)商業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的時(shí)候，也就是整個(gè)計(jì)劃完全實(shí)現(xiàn)的時(shí)候。

這就使他順利地進(jìn)入了石油業(yè)。