第二十五節(jié) 明爭暗斗的勢力
　　
　　超級大單的結(jié)局
　　
　　“上次取消招標，真的是預(yù)算問題嗎？”霍力向劉波的杯子中續(xù)了些茶，問。
　　
　　“當然是了！金管委的調(diào)查真的讓我們緊張了一段。不過，我看也是好事，現(xiàn)在項目組的成員態(tài)度都變得認真了。我這個人就是希望把事情干好，少點政治斗爭和灰色交易。中國的好多企業(yè)為什么落后啊，很多就是因為內(nèi)耗太多啊！你想想這是上億元的設(shè)備采購，此外，我們有500萬信用卡客戶，每月打印和郵寄這些對賬單，保守估計也要花500萬元，一年就是6000萬。所以，這是一大筆開銷，對華信來說，確實是一個不小的負擔?！眲⒉戳丝幢?，說。
　　
　　“那說說你們的新要求吧。”霍力見劉波有些坐不住了，急忙問。
　　
　　“顯而易見，即使是分期付款，價格還是我們首要考慮的。再有，打印機比電腦的維護工作復(fù)雜，我們不想在操作和維修上遇到什么麻煩，所以，對售后服務(wù)，供應(yīng)商必須承諾更高的標準，就是這兩點。請你們根據(jù)我們的需要，在下周之前做出一套新方案來，然后，我們將參考各家的方案制作新標書?！眲⒉ㄕf。
　　
　　“好，謝謝你，希望我們能合作成功?！被袅τ謳蛣⒉ò巡枵鍧M。
　　
　　“說老實話，我也希望你們贏。但是，BMG現(xiàn)在也有高速設(shè)備，他們的價格也比你們低，而售后服務(wù)你們不相上下，都是世界一流的。再說，項目組里只有我是明確支持你們的，其他人不是中立，就是反對，希羅要贏，就得拿出一個獨特的方案來，我知道，這對希羅來說，真的不容易?。　?br>　　
　　“是的，不過，相信我，不會讓你失望的?！被袅o咬了一下嘴唇說。他知道無論是對內(nèi)，還是對外，這都是一個很大的挑戰(zhàn)。
　　
　　和劉波聊過后，霍力幾天都睡不好覺，反復(fù)思考著對策，但他還是不能保證希羅的方案能獨一無二，并且超過對手。
　　
　　這天一早，霍力還懶在床上，意識處在朦朧狀態(tài)，似夢似醒的。床頭柜上，計算器壓著幾張凌亂的稿紙，上面滿是數(shù)字，那是昨天深夜霍力睡前設(shè)計方案時用的草稿。忽然，他腦中閃出一個好主意，為了不讓自己推翻自己，霍力反復(fù)驗證幾次都無懈可擊，霍力自己也不知道是夢還是現(xiàn)實，他猛地睜開眼睛，一骨碌爬起來，拿起計算器，把那幾張草稿紙鋪在床上，自己跪在地上，手指敲打著計算器。一會兒，霍力的眼睛一亮，猛地一拍自己的腦袋，不禁喊出了聲：“有了！”他急忙穿起衣服，胡亂地洗漱了一把就沖出家門，他要去辦公室，把自己的主意趕快說給李毅先和武智聽聽。
　　
　　希羅的會議室里，霍力在白板上這兒寫寫，那兒畫畫，李毅先雙手托著下巴，聽得入了神兒，武智則不停地按著計算器?；袅νＯ鹿P，轉(zhuǎn)過身，對著他倆說：
　　
　　“其實，客戶要得不是打印機，客戶要的是一張又一張打印清晰、正確的對賬單！他們不想自己去操作設(shè)備、維護設(shè)備，他們只要滿意的對賬單。這是客戶的最高需求，如果我們?yōu)榭蛻糇龅搅?，我們就贏了。因此，我們不要賣設(shè)備，而要提供服務(wù)，提供一張張合格的對賬單！”霍力說。
　　
　　“這是不是就是你曾經(jīng)對我們講的銷售的最高境界——不銷而銷呢？”李毅先問。
　　
　　“對！我們不銷設(shè)備，銷成功！再給你們引申解釋一下，華信最終要的還不是對賬單，他們還需要準確地把對賬單郵遞到他們的客戶手中，這是一套業(yè)務(wù)流程。最終，他們要的是高效率地實現(xiàn)信用卡用戶的滿意，并以此獲得更好的收入，同時減低成本，超越他們的對手，取得成功！”霍力說。
　　
　　“我終于盼來了這個機會，親身體驗了不銷而銷！”李毅先攥了一下拳頭，充滿了斗志。武智還顯得有些不明白：“不銷設(shè)備，那我們怎么賺到錢呢？”
　　
　　“你看，客戶每個月要打印500萬頁對賬單，粗略地算一下，如果客戶每打印一張對賬單付我們0.2元，那么我們每個月的收入就是100萬。除去每個月設(shè)備的分期付款費用以外，剩下的錢足夠支付我們?yōu)榭蛻籼峁┎僮骱驮O(shè)備維護的人員及零備件等一切費用。這樣，客戶沒有任何風(fēng)險，我們也能維持一定的利潤。我們不再是設(shè)備銷售型公司，而成為了服務(wù)型公司，提供完全外包式服務(wù)?！被袅φf。