“都有吧。我想首先是我的team努力，不努力哪有訂單？”
“老板除了看你們是否努力以外，還希望業(yè)績穩(wěn)定成長，那樣的銷售狀況才是健康的。如果你的team業(yè)績大起大落，恕我直言，只能說你的銷售管理還不成熟。另外，作為經(jīng)理，要做Sales的榜樣，應(yīng)該老成持重，不能好大喜功，犯冷熱病。如果故意操作，當然是你的問題。其實，你沒有必要過分迎合新老板，只要把管理做扎實就好?！?br>
“噢，是這樣的。您說得很對，謝謝您的指點，明天見?！?br>
“不客氣，早點睡吧，明天還有培訓(xùn)，明天見。”
“你們是大區(qū)經(jīng)理，銷售技巧都不錯了。這次課的目的是強化與大客戶做生意的成功要點。以便你們回去可以指導(dǎo)你們的Sales。大家都知道，大客戶的內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但只要你做到‘內(nèi)政平定’，你就可以贏了。”
“什么是‘內(nèi)政平定’?”霍力問。
“‘內(nèi)政平定’是由四組詞的第一個字組成的。這四組詞是：1.內(nèi)線信息；2.政治角色；3.平衡雙贏；4.定期聯(lián)絡(luò)。它們是做大客戶的策略?！眳抢蠋熯叴虺鲆粡埢脽羝呎f。
“第一，內(nèi)線信息。這個意思好理解，是說做大客戶一定要先在客戶中找內(nèi)線，而且越多越好。我們通過內(nèi)線可以獲得客戶的信息，這樣就可以初步判斷客戶的狀況和項目的可能性。蔡民你能說說你在華信銀行的內(nèi)線嗎？”
“我們在華信銀行的內(nèi)線是顏雨如的同學劉波。他給我們提供了很多有價值的信息?！辈堂窨戳艘谎垲佊耆缯f，“不過很遺憾，我們沒有贏。但是，華信明年還有很多機會，聽您這么說，我還打算再發(fā)展一些新的內(nèi)線。不過至今我也不知道是什么原因，導(dǎo)致我輸了華信銀行辦公設(shè)備改造項目?！?br>
“好，我們先往下看第二點：政治角色。”吳老師接著說?！翱蛻魞?nèi)部，一般有五種角色參與采購，它們是決策者、顧問、推薦者、使用者和內(nèi)線。我們要搞清誰和誰站在一條線上，誰和誰的意見又是對立的以及為什么?；袅δ隳苷f說對這點的理解嗎？”
霍力想了想，說：“我也做過華信銀行，不妨接著用它舉個例子。徐強和劉波都是科技處的處長，主管技術(shù)，他們應(yīng)該既是使用者，又是技術(shù)顧問。而郭明泉副行長、張子岳副行長和行長陳柏應(yīng)該是決策者。劉波還是我們的內(nèi)線，但是，目前在華信，希羅還沒有一個明確的推薦者。從以前的情況判斷，徐強和張子岳副行長應(yīng)該是保守派，而劉波和郭副行長則是改革派。盡管劉波屬張子岳領(lǐng)導(dǎo)，但是劉波會和郭明泉都積極主張改革，并且不怕在改革中出現(xiàn)問題，他們是站在一條線上的。而陳柏總是平衡兩派的意見，最后拿主意。這是我的看法，你說呢？蔡民?！?br>
“我同意?？磥砜蛻糁械哪承┤耍赡艹袚嘀亟巧?。不過我想知道顧問在采購中發(fā)揮什么作用？”蔡民問吳老師。
“謝謝霍力和蔡民！他們說得很好。顧問的角色是參與采購標準的制定，評估和把關(guān)。在整個采購過程中，他會給決策者提供獨立的、專業(yè)的意見。常見的顧問有：技術(shù)顧問、法律顧問、投資顧問、管理顧問等?！眳蔷S接著說，“在第二步中，我們要明確有多少人會參與采購，每人的角色是什么，并且要確保接觸到每個人。同時要按級別從上至下，從最高層開始接觸，直至最低一層。我想問蔡民，你們在做那個項目之前，是否這么做了？”
“沒有。雖然這些人我們都知道，但是有的人我們沒有深入接觸。比如，我們跳過了徐處長，直接見到了張子岳。因為，我們認為徐處長是偏向BMG的，而搞定張子岳就可以搞定徐強。而陳柏和郭明泉我們也沒機會深談。看來我們當時有太多工作沒做了。所以，我們才輸?！辈堂衽牧伺哪X袋。顏雨如聽了，輕蔑地看了一眼蔡民。
“我們不應(yīng)該隨便得罪客戶中的任何人，而是要想辦法讓所有的參與采購的人都喜歡我們。盡管這很難，但是，我們要先有這個意識?！?br>
“是啊，那怎么才能讓所有人都喜歡我們呢？”蔡民一手抱在胸前，一手托著下巴問。
“客戶對我們的態(tài)度有三種：反對、中立和贊成。如果我們要想把反對者至少變成中立者，把中立者變成贊成者，那么，我們就需要第三點：平衡雙贏。雙贏是成功的基礎(chǔ)，意思是說，我們要平衡各種關(guān)系之間的利益，做到雙贏。這些關(guān)系包括客戶個人和個人、客戶個人和客戶組織、我們與客戶組織和客戶個人都能做到利益平衡?？墒?，很多時候，這些關(guān)系是不平衡的，甚至是嚴重沖突的?！?br>
“能不能舉個例子？”霍力問。
“好。比如裁減冗員，提高效率對組織來講是好事，但是對被裁減的個人或者他們的領(lǐng)導(dǎo)來說，會惹來很多麻煩。如果我們提出的方案只能幫客戶提高效率，但是卻因此讓客戶中的一些人變成了冗員，破壞了決策者希望形勢穩(wěn)定的意圖，就會招致失敗。所以，我們要綜合考慮，修改方案，照顧到各方利益，求得雙贏，才有可能取勝。也就是說，我們要把事做對，還要把人維好?！?br>
“我似乎更明白了我們輸?shù)脑颉Ｎ覀兛偸菑娬{(diào)能給華信建立一個備件倉庫，并且提供直接維修服務(wù)。殊不知，這樣做會讓華信的維修工程師丟掉飯碗啊！”蔡民倒吸了一口涼氣，說。
“呵呵，那你還想贏單？人家沒把你的腿打斷就算對得起你了?！被袅ε牧伺牟堂竦募绨?，也恍然大悟地說。其他人也都笑了，覺得吳老師說得很有道理。老郭低著頭，好像從蔡民的案例中得到了啟發(fā)，在思考自己以前大單的過失。
“我還沒完全回答蔡民的問題，讓客戶喜歡，我們還要關(guān)注每個參與采購的人的職責和工作流程。這樣才能深刻理解他個人期望什么，他的部門期望什么，從而滿足他們的需求，這樣就可以改變客戶的態(tài)度，讓他們支持你。在戰(zhàn)略式銷售中，已經(jīng)不只要用銷售技巧，而是要用顧問式的診斷。我們尤其是要研究他們的工作流程，也就是他們完成任務(wù)的主要步驟，因為那往往是改進的要點?！眳抢蠋煹脑捯粑绰?，屋里已經(jīng)響起了掌聲。
“謝謝，最后我再說說第四點：定期聯(lián)絡(luò)。我們和大客戶的合作著眼的是長期關(guān)系，而不是短暫的交易，因此必須讓客戶信任和忠誠我們。這些都需要時間，而定期聯(lián)絡(luò)是個好辦法?！?
“老板除了看你們是否努力以外，還希望業(yè)績穩(wěn)定成長，那樣的銷售狀況才是健康的。如果你的team業(yè)績大起大落，恕我直言，只能說你的銷售管理還不成熟。另外，作為經(jīng)理，要做Sales的榜樣，應(yīng)該老成持重，不能好大喜功，犯冷熱病。如果故意操作，當然是你的問題。其實，你沒有必要過分迎合新老板，只要把管理做扎實就好?！?br>
“噢，是這樣的。您說得很對，謝謝您的指點，明天見?！?br>
“不客氣，早點睡吧，明天還有培訓(xùn)，明天見。”
“你們是大區(qū)經(jīng)理，銷售技巧都不錯了。這次課的目的是強化與大客戶做生意的成功要點。以便你們回去可以指導(dǎo)你們的Sales。大家都知道，大客戶的內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但只要你做到‘內(nèi)政平定’，你就可以贏了。”
“什么是‘內(nèi)政平定’?”霍力問。
“‘內(nèi)政平定’是由四組詞的第一個字組成的。這四組詞是：1.內(nèi)線信息；2.政治角色；3.平衡雙贏；4.定期聯(lián)絡(luò)。它們是做大客戶的策略?！眳抢蠋熯叴虺鲆粡埢脽羝呎f。
“第一，內(nèi)線信息。這個意思好理解，是說做大客戶一定要先在客戶中找內(nèi)線，而且越多越好。我們通過內(nèi)線可以獲得客戶的信息，這樣就可以初步判斷客戶的狀況和項目的可能性。蔡民你能說說你在華信銀行的內(nèi)線嗎？”
“我們在華信銀行的內(nèi)線是顏雨如的同學劉波。他給我們提供了很多有價值的信息?！辈堂窨戳艘谎垲佊耆缯f，“不過很遺憾，我們沒有贏。但是，華信明年還有很多機會，聽您這么說，我還打算再發(fā)展一些新的內(nèi)線。不過至今我也不知道是什么原因，導(dǎo)致我輸了華信銀行辦公設(shè)備改造項目?！?br>
“好，我們先往下看第二點：政治角色。”吳老師接著說?！翱蛻魞?nèi)部，一般有五種角色參與采購，它們是決策者、顧問、推薦者、使用者和內(nèi)線。我們要搞清誰和誰站在一條線上，誰和誰的意見又是對立的以及為什么?；袅δ隳苷f說對這點的理解嗎？”
霍力想了想，說：“我也做過華信銀行，不妨接著用它舉個例子。徐強和劉波都是科技處的處長，主管技術(shù)，他們應(yīng)該既是使用者，又是技術(shù)顧問。而郭明泉副行長、張子岳副行長和行長陳柏應(yīng)該是決策者。劉波還是我們的內(nèi)線，但是，目前在華信，希羅還沒有一個明確的推薦者。從以前的情況判斷，徐強和張子岳副行長應(yīng)該是保守派，而劉波和郭副行長則是改革派。盡管劉波屬張子岳領(lǐng)導(dǎo)，但是劉波會和郭明泉都積極主張改革，并且不怕在改革中出現(xiàn)問題，他們是站在一條線上的。而陳柏總是平衡兩派的意見，最后拿主意。這是我的看法，你說呢？蔡民?！?br>
“我同意?？磥砜蛻糁械哪承┤耍赡艹袚嘀亟巧?。不過我想知道顧問在采購中發(fā)揮什么作用？”蔡民問吳老師。
“謝謝霍力和蔡民！他們說得很好。顧問的角色是參與采購標準的制定，評估和把關(guān)。在整個采購過程中，他會給決策者提供獨立的、專業(yè)的意見。常見的顧問有：技術(shù)顧問、法律顧問、投資顧問、管理顧問等?！眳蔷S接著說，“在第二步中，我們要明確有多少人會參與采購，每人的角色是什么，并且要確保接觸到每個人。同時要按級別從上至下，從最高層開始接觸，直至最低一層。我想問蔡民，你們在做那個項目之前，是否這么做了？”
“沒有。雖然這些人我們都知道，但是有的人我們沒有深入接觸。比如，我們跳過了徐處長，直接見到了張子岳。因為，我們認為徐處長是偏向BMG的，而搞定張子岳就可以搞定徐強。而陳柏和郭明泉我們也沒機會深談。看來我們當時有太多工作沒做了。所以，我們才輸?！辈堂衽牧伺哪X袋。顏雨如聽了，輕蔑地看了一眼蔡民。
“我們不應(yīng)該隨便得罪客戶中的任何人，而是要想辦法讓所有的參與采購的人都喜歡我們。盡管這很難，但是，我們要先有這個意識?！?br>
“是啊，那怎么才能讓所有人都喜歡我們呢？”蔡民一手抱在胸前，一手托著下巴問。
“客戶對我們的態(tài)度有三種：反對、中立和贊成。如果我們要想把反對者至少變成中立者，把中立者變成贊成者，那么，我們就需要第三點：平衡雙贏。雙贏是成功的基礎(chǔ)，意思是說，我們要平衡各種關(guān)系之間的利益，做到雙贏。這些關(guān)系包括客戶個人和個人、客戶個人和客戶組織、我們與客戶組織和客戶個人都能做到利益平衡?？墒?，很多時候，這些關(guān)系是不平衡的，甚至是嚴重沖突的?！?br>
“能不能舉個例子？”霍力問。
“好。比如裁減冗員，提高效率對組織來講是好事，但是對被裁減的個人或者他們的領(lǐng)導(dǎo)來說，會惹來很多麻煩。如果我們提出的方案只能幫客戶提高效率，但是卻因此讓客戶中的一些人變成了冗員，破壞了決策者希望形勢穩(wěn)定的意圖，就會招致失敗。所以，我們要綜合考慮，修改方案，照顧到各方利益，求得雙贏，才有可能取勝。也就是說，我們要把事做對，還要把人維好?！?br>
“我似乎更明白了我們輸?shù)脑颉Ｎ覀兛偸菑娬{(diào)能給華信建立一個備件倉庫，并且提供直接維修服務(wù)。殊不知，這樣做會讓華信的維修工程師丟掉飯碗啊！”蔡民倒吸了一口涼氣，說。
“呵呵，那你還想贏單？人家沒把你的腿打斷就算對得起你了?！被袅ε牧伺牟堂竦募绨?，也恍然大悟地說。其他人也都笑了，覺得吳老師說得很有道理。老郭低著頭，好像從蔡民的案例中得到了啟發(fā)，在思考自己以前大單的過失。
“我還沒完全回答蔡民的問題，讓客戶喜歡，我們還要關(guān)注每個參與采購的人的職責和工作流程。這樣才能深刻理解他個人期望什么，他的部門期望什么，從而滿足他們的需求，這樣就可以改變客戶的態(tài)度，讓他們支持你。在戰(zhàn)略式銷售中，已經(jīng)不只要用銷售技巧，而是要用顧問式的診斷。我們尤其是要研究他們的工作流程，也就是他們完成任務(wù)的主要步驟，因為那往往是改進的要點?！眳抢蠋煹脑捯粑绰?，屋里已經(jīng)響起了掌聲。
“謝謝，最后我再說說第四點：定期聯(lián)絡(luò)。我們和大客戶的合作著眼的是長期關(guān)系，而不是短暫的交易，因此必須讓客戶信任和忠誠我們。這些都需要時間，而定期聯(lián)絡(luò)是個好辦法?！?
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