第十三節(jié) 團(tuán)隊(duì)Review
新年剛過(guò)，中國(guó)人的心思又都集中在后面的春節(jié)。節(jié)前和節(jié)后，總要一個(gè)月才能平靜，這是傳統(tǒng)，就是你想做銷售工作，大環(huán)境也不配合。這段淡季給Sales的壓力毋庸置疑。
蔡民Review小錢的時(shí)候，知道華信今年有個(gè)10million的大單，就想把寶押華信上。他一直催著小錢去約華信銀行的負(fù)責(zé)人。小錢吸取了上次失敗的教訓(xùn)，這次從高層做起，想通過(guò)劉波約副行長(zhǎng)張子岳。但是這又談何容易，張子岳總是忙，說(shuō)等過(guò)了節(jié)再說(shuō)。
轉(zhuǎn)眼進(jìn)入了一季度底。這天，霍力拜訪完客戶回到公司，來(lái)到麥克辦公室的時(shí)候已經(jīng)是晚上七點(diǎn)了。一進(jìn)門，麥克招呼霍力坐下，一臉陰沉地說(shuō)：“Q1你team的業(yè)績(jī)比目標(biāo)差了30%!你有沒(méi)有想過(guò)什么原因？Q2你打算怎么辦？”
麥克說(shuō)完，緊閉著嘴，逼視著霍力?；袅Ω械叫目谙癖皇裁礀|西堵住了一樣，表情也一下嚴(yán)肅了起來(lái)，低下頭，想了想說(shuō)：“現(xiàn)在team里的人都是新人，又剛過(guò)完春節(jié)。所以業(yè)績(jī)做起來(lái)需要一點(diǎn)時(shí)間，不過(guò)我們一直沒(méi)有放松……”
“哎,等等……”麥克打斷了霍力的話，“你說(shuō)需要時(shí)間？你還需要多長(zhǎng)時(shí)間？你的那些人去年就招來(lái)了，我給你們的時(shí)間還少嗎？”霍力被麥克的話噎得不知如何是好，只好把目光垂到桌面上。
“明天請(qǐng)你把Q2的預(yù)測(cè)報(bào)給我，你覺(jué)得Q2你的最大機(jī)會(huì)在哪兒？”
“我覺(jué)得亨通這家客戶就很有希望，如果成了，可能會(huì)有五百萬(wàn)左右。”霍力被逼得沒(méi)辦法，只好撿了個(gè)眼前最大的機(jī)會(huì)告訴麥克。
“亨通？他們?yōu)槭裁磿?huì)在Q2采購(gòu)？而不是以后？有沒(méi)有對(duì)手？”
“因?yàn)樗麄償U(kuò)展直郵業(yè)務(wù)計(jì)劃六月之前在北京總部增加新設(shè)備。而且這只是開(kāi)始，將來(lái)在全國(guó)范圍還要采購(gòu)更多的設(shè)備。對(duì)手還是BMG和史蒂夫?！?br>
“如果亨通輸了呢？你就什么都沒(méi)有了，對(duì)嗎？你不能只盯著某一個(gè)大單，你要學(xué)會(huì)分散風(fēng)險(xiǎn)。因此你的機(jī)會(huì)還是太少了?！被袅o(wú)言以對(duì)，只好繼續(xù)聽(tīng)麥克說(shuō)著。
“你團(tuán)隊(duì)的十個(gè)人，有誰(shuí)還沒(méi)有業(yè)績(jī)？”麥克拿起一張銷售報(bào)表，邊看邊問(wèn)霍力。
“有四個(gè)人還沒(méi)有。武智、天津的葉欣，還有……”
“好了，我覺(jué)得武智在這里的能力最差，不知道你覺(jué)得怎樣？”
“我還沒(méi)有看出來(lái)?！被袅π睦镆痪?，擔(dān)心麥克要拿武智下手。
“那你覺(jué)得這四個(gè)人里面，哪個(gè)最差？”麥克有些不耐煩地問(wèn)。
“我覺(jué)得還需要時(shí)間再看看?！?br>
“作為銷售經(jīng)理，不能太仁慈。我們不是福利院，我們要給公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)。你現(xiàn)在需要下決定開(kāi)掉一個(gè)人，讓大家都緊張起來(lái)，你想想這個(gè)人該是誰(shuí)呢？”
“我不知道?！?br>
“我看應(yīng)該是武智！他負(fù)責(zé)的都是大客戶，以前蔡民經(jīng)常能出訂單的，現(xiàn)在他還一單都沒(méi)有，我看是他能力有問(wèn)題。當(dāng)初把摩羅從蔡民那拿過(guò)來(lái)給你們，就是為了平衡客戶質(zhì)量，可你看看你們的業(yè)績(jī)！摩羅這么大的客戶，機(jī)會(huì)肯定不少，我們卻總打不進(jìn)去。對(duì)了，最近摩羅怎么樣？”
“你知道嗎，你炒掉的王海正在與摩羅談全面合作的事，武智肯定是遇到了麻煩。”
“哦？”麥克顯出些沮喪，就像是炒家賣早了一只繼續(xù)猛漲的股票。但又馬上恢復(fù)了平靜，若無(wú)其事地望著窗外。
霍力知道麥克很無(wú)奈，他絕不會(huì)承認(rèn)自己有錯(cuò)。見(jiàn)麥克不說(shuō)話了，霍力就編說(shuō)了句謊話：“武智最近有一些銷售機(jī)會(huì)，你要是開(kāi)除他，就會(huì)影響我們的業(yè)績(jī)?！?br>
“哦，真的嗎？什么時(shí)候？”
“就在下個(gè)月?！?br>
“那為什么你的預(yù)測(cè)上沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)？你要保護(hù)他，而和我開(kāi)玩笑嗎？”麥克逼問(wèn)。
“我今天才知道這個(gè)機(jī)會(huì)有了進(jìn)展，所以現(xiàn)在可以加在下個(gè)月的預(yù)測(cè)上?！被袅^續(xù)自圓其說(shuō)。
新年剛過(guò)，中國(guó)人的心思又都集中在后面的春節(jié)。節(jié)前和節(jié)后，總要一個(gè)月才能平靜，這是傳統(tǒng)，就是你想做銷售工作，大環(huán)境也不配合。這段淡季給Sales的壓力毋庸置疑。
蔡民Review小錢的時(shí)候，知道華信今年有個(gè)10million的大單，就想把寶押華信上。他一直催著小錢去約華信銀行的負(fù)責(zé)人。小錢吸取了上次失敗的教訓(xùn)，這次從高層做起，想通過(guò)劉波約副行長(zhǎng)張子岳。但是這又談何容易，張子岳總是忙，說(shuō)等過(guò)了節(jié)再說(shuō)。
轉(zhuǎn)眼進(jìn)入了一季度底。這天，霍力拜訪完客戶回到公司，來(lái)到麥克辦公室的時(shí)候已經(jīng)是晚上七點(diǎn)了。一進(jìn)門，麥克招呼霍力坐下，一臉陰沉地說(shuō)：“Q1你team的業(yè)績(jī)比目標(biāo)差了30%!你有沒(méi)有想過(guò)什么原因？Q2你打算怎么辦？”
麥克說(shuō)完，緊閉著嘴，逼視著霍力?；袅Ω械叫目谙癖皇裁礀|西堵住了一樣，表情也一下嚴(yán)肅了起來(lái)，低下頭，想了想說(shuō)：“現(xiàn)在team里的人都是新人，又剛過(guò)完春節(jié)。所以業(yè)績(jī)做起來(lái)需要一點(diǎn)時(shí)間，不過(guò)我們一直沒(méi)有放松……”
“哎,等等……”麥克打斷了霍力的話，“你說(shuō)需要時(shí)間？你還需要多長(zhǎng)時(shí)間？你的那些人去年就招來(lái)了，我給你們的時(shí)間還少嗎？”霍力被麥克的話噎得不知如何是好，只好把目光垂到桌面上。
“明天請(qǐng)你把Q2的預(yù)測(cè)報(bào)給我，你覺(jué)得Q2你的最大機(jī)會(huì)在哪兒？”
“我覺(jué)得亨通這家客戶就很有希望，如果成了，可能會(huì)有五百萬(wàn)左右。”霍力被逼得沒(méi)辦法，只好撿了個(gè)眼前最大的機(jī)會(huì)告訴麥克。
“亨通？他們?yōu)槭裁磿?huì)在Q2采購(gòu)？而不是以后？有沒(méi)有對(duì)手？”
“因?yàn)樗麄償U(kuò)展直郵業(yè)務(wù)計(jì)劃六月之前在北京總部增加新設(shè)備。而且這只是開(kāi)始，將來(lái)在全國(guó)范圍還要采購(gòu)更多的設(shè)備。對(duì)手還是BMG和史蒂夫?！?br>
“如果亨通輸了呢？你就什么都沒(méi)有了，對(duì)嗎？你不能只盯著某一個(gè)大單，你要學(xué)會(huì)分散風(fēng)險(xiǎn)。因此你的機(jī)會(huì)還是太少了?！被袅o(wú)言以對(duì)，只好繼續(xù)聽(tīng)麥克說(shuō)著。
“你團(tuán)隊(duì)的十個(gè)人，有誰(shuí)還沒(méi)有業(yè)績(jī)？”麥克拿起一張銷售報(bào)表，邊看邊問(wèn)霍力。
“有四個(gè)人還沒(méi)有。武智、天津的葉欣，還有……”
“好了，我覺(jué)得武智在這里的能力最差，不知道你覺(jué)得怎樣？”
“我還沒(méi)有看出來(lái)?！被袅π睦镆痪?，擔(dān)心麥克要拿武智下手。
“那你覺(jué)得這四個(gè)人里面，哪個(gè)最差？”麥克有些不耐煩地問(wèn)。
“我覺(jué)得還需要時(shí)間再看看?！?br>
“作為銷售經(jīng)理，不能太仁慈。我們不是福利院，我們要給公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)。你現(xiàn)在需要下決定開(kāi)掉一個(gè)人，讓大家都緊張起來(lái)，你想想這個(gè)人該是誰(shuí)呢？”
“我不知道?！?br>
“我看應(yīng)該是武智！他負(fù)責(zé)的都是大客戶，以前蔡民經(jīng)常能出訂單的，現(xiàn)在他還一單都沒(méi)有，我看是他能力有問(wèn)題。當(dāng)初把摩羅從蔡民那拿過(guò)來(lái)給你們，就是為了平衡客戶質(zhì)量，可你看看你們的業(yè)績(jī)！摩羅這么大的客戶，機(jī)會(huì)肯定不少，我們卻總打不進(jìn)去。對(duì)了，最近摩羅怎么樣？”
“你知道嗎，你炒掉的王海正在與摩羅談全面合作的事，武智肯定是遇到了麻煩。”
“哦？”麥克顯出些沮喪，就像是炒家賣早了一只繼續(xù)猛漲的股票。但又馬上恢復(fù)了平靜，若無(wú)其事地望著窗外。
霍力知道麥克很無(wú)奈，他絕不會(huì)承認(rèn)自己有錯(cuò)。見(jiàn)麥克不說(shuō)話了，霍力就編說(shuō)了句謊話：“武智最近有一些銷售機(jī)會(huì)，你要是開(kāi)除他，就會(huì)影響我們的業(yè)績(jī)?！?br>
“哦，真的嗎？什么時(shí)候？”
“就在下個(gè)月?！?br>
“那為什么你的預(yù)測(cè)上沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)？你要保護(hù)他，而和我開(kāi)玩笑嗎？”麥克逼問(wèn)。
“我今天才知道這個(gè)機(jī)會(huì)有了進(jìn)展，所以現(xiàn)在可以加在下個(gè)月的預(yù)測(cè)上?！被袅^續(xù)自圓其說(shuō)。
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