“謝謝你！我沒有像你說得那樣，我很好。”霍力語氣堅定地說。
　　
　　盡管于春穎帶來了些許溫暖，但是霍力卻無法接受。對霍力來說，他就像是一個吃了敗仗的將軍，偷偷地自己療傷，不想讓士兵看出自己有絲毫的軟弱。
　　
　　于春穎見霍力臉色難看，一副硬撐的樣子，就把話題一轉(zhuǎn)，笑著問：“你知道我們上午都學(xué)到了什么嗎？”
　　
　　“噢，不是基礎(chǔ)銷售技巧嗎？”
　　
　　“是的，具體說，上午老師講了“雙六”銷售流程。我都聽懂了，不信你可以考考我。”于春穎的眼睛很亮，興奮地說。霍力本來不想再說話，被熱情的于春穎一帶，臉上有了些笑容。他知道“雙六”是希羅公司傳統(tǒng)的基礎(chǔ)銷售流程，就順著于春穎的話說問：“那好，你說說什么是雙六銷售流程呢？”
　　
　　于春穎邊掐指數(shù)數(shù)，邊繪聲繪色地說：“這第一個六，指的是客戶采購要經(jīng)歷的六個步驟：一穩(wěn)定；二觸發(fā)；三標(biāo)準(zhǔn)；四比較；五采購；六評估?！?br>　　
　　“背得還挺熟，那你知道每步的意思嗎？”
　　
　　“我知道！穩(wěn)定是指客戶沒有意識到有某種需求。觸發(fā)是指某件事、機(jī)會或威脅觸發(fā)了客戶的需求。然后他們會制定采購標(biāo)準(zhǔn)，再用標(biāo)準(zhǔn)去比較供應(yīng)商，之后才會采購。在使用了一段后，還會對本次的采購進(jìn)行評估?！?br>　　
　　“說得不錯，那第二個六呢？”
　　
　　“第二個六是指銷售人員根據(jù)客戶采購的第一個六的流程，一一對應(yīng)地采取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準(zhǔn)備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護(hù)。”于春穎數(shù)著指頭，一口氣又背了后六步，“我再簡單解釋一下這六步，你看對不對啊?！?br>　　
　　霍力笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，心說：這姑娘不愧是北大的高材生，記憶和理解能力都好。
　　
　　“我們在拜訪客戶之前，要先做好‘準(zhǔn)備’，比如說要先收集各種客戶和行業(yè)的信息，做好拜訪計劃。接著在接觸客戶的時候，通過提問等方式，‘探尋’客戶的狀況，找到一些可能‘觸發(fā)’或打破‘穩(wěn)定’狀況的因素，引發(fā)客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的‘SPIN’?！庇诖悍f越說越快。
　　
　　“之后，根據(jù)客戶的需求，制作恰當(dāng)?shù)摹桨浮?，再用邀請客戶參觀Demo等方式，提供有力的‘證明’，促進(jìn)成交。在成交之后，還要注意維護(hù)客戶關(guān)系，做好售后服務(wù)，這樣客戶就會滿意，從而成為回頭客，為我們帶來重復(fù)的生意，開始下一個采購流程。”于春穎說完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎喲，差點(diǎn)沒喘過氣來！”
　　
　　霍力呵呵地笑了起來，把剛才的煩惱一下都忘光了，“說得好！有人只知道銷售的六步，但是不知道是根據(jù)什么來的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的采購六步而設(shè)置的?！?br>　　
　　“這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行為習(xí)慣與需求為中心。”
　　
　　“看看，剛夸了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟里面還有很多小技巧呢！比如如何提問，如何演示，如何制作方案，還有怎么促進(jìn)成交等等，你可要好好學(xué)呦！”
　　
　　“知道，你放心吧。不過我想請教一下你，為什么不是七步、八步呢？”
　　
　　“這個嘛，我是這么看。這六步，是銷售流程化，就像是棋譜，是給初學(xué)者的。步驟太少就不細(xì)致，不容易掌握，學(xué)習(xí)起來慢。而步驟太多，對簡單的銷售過程和初學(xué)者來說又太復(fù)雜。但是，真的要做大單，步驟是比較復(fù)雜的，有時候要翻一倍，有十二步呢！”
　　
　　“是嗎！那你以后教我好嗎？”
　　
　　“希望有這個機(jī)會?！?br>　　
　　“于春穎，培訓(xùn)開始了！”蔡民朝這邊喊。
　　
　　于春穎應(yīng)了一聲，又扭頭叮囑霍力：“想開點(diǎn)，我祝你快樂?！?br>　　
　　“謝謝！沒事兒！”霍力若無其事地回了一句。