馬處長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)能看到樣品，似乎有了點(diǎn)興趣，想了想，對(duì)霍力說(shuō)：“明天上午，我把相關(guān)的同事召集起來(lái)，先商量一下，再看看領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)和時(shí)間，你們等我通知吧?！?br>　　
　　“太感謝您了，來(lái)，我再敬您一杯?！被袅φ酒鹕?，舉杯一飲而盡。戴博士也湊過(guò)來(lái)把酒干了。馬處長(zhǎng)也喝完了剩下的酒。剛要叫服務(wù)員埋單，霍力就急忙攔住，朝戴博士使了個(gè)眼色，又馬上拿起那支萬(wàn)寶龍筆，塞給馬處長(zhǎng)。嘴里不停地說(shuō)著，請(qǐng)馬處長(zhǎng)別太在意，這只是一般的小禮物，是自己一點(diǎn)心意，大老遠(yuǎn)從德國(guó)帶來(lái)，應(yīng)該給個(gè)面子。即使項(xiàng)目不成，大家還是朋友，還有以后呢！他邊說(shuō)，邊把馬處長(zhǎng)往包間外推。馬處長(zhǎng)見(jiàn)包間外的人都朝這邊看，又見(jiàn)實(shí)在推托不開(kāi)，就急忙把筆揣進(jìn)兜里，表情立刻變得認(rèn)真，叮囑霍力說(shuō)：“你們明天可得好好準(zhǔn)備一下??！”
　　
　　“好好，一定，一定?！被袅痛鞑┦颗c馬處長(zhǎng)握了手，一起送他走出酒店。霍力這時(shí)也不再客氣，拿出一份詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，遞給馬處長(zhǎng)，又湊到馬處長(zhǎng)的身邊，小聲說(shuō)：“請(qǐng)您明天務(wù)必約到王副行長(zhǎng)參加?！?br>　　
　　馬處長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“我爭(zhēng)取?！?br>　　
　　送走了馬處長(zhǎng)，回到房間，霍力就打開(kāi)裝樣機(jī)零件的箱子，取出零件邊擺弄著，邊查閱資料，戴博士也在一旁和霍力討論交流會(huì)的細(xì)節(jié)。末了，戴博士問(wèn)霍力：“你覺(jué)得有希望嗎？”
　　
　　“關(guān)鍵我們要制定出策略?！被袅Ρ瘸燥埱?，更了解項(xiàng)目的情況了，回答顯出了幾分自信，“我覺(jué)得，現(xiàn)在情況對(duì)王海有利，他們一定想盡快完結(jié)。但是，我們的策略就是要盡可能拖時(shí)間?！?br>　　
　　“那怎么拖時(shí)間？”
　　
　　“就是提出那些客戶沒(méi)想到的技術(shù)細(xì)節(jié)，讓客戶重新評(píng)估?！?br>　　
　　“那具體怎么做？”
　　
　　“明天你看我的吧，明天的交流很重要?！贝鞑┦柯?tīng)了，似懂非懂地點(diǎn)了點(diǎn)頭。以前，他從不知道銷(xiāo)售還要制定什么策略。
　　
　　第二天，霍力接到馬處長(zhǎng)的電話，通知下午兩點(diǎn)去做交流?；袅B午飯也沒(méi)心思吃，心里一遍又一遍地排練著演講的內(nèi)容，揣摩著用詞。幾乎對(duì)所有能想到的客戶提問(wèn)，都準(zhǔn)備了足以令人信服的解答。
　　
　　下午，霍力和戴博士提前半小時(shí)來(lái)到了會(huì)議室。他們把公司介紹材料事先做成文件夾，擺在每個(gè)與會(huì)人的桌前。
　　
　　一會(huì)兒，會(huì)議室里陸陸續(xù)續(xù)來(lái)了五六個(gè)人。在馬處長(zhǎng)的介紹下，霍力和戴博士與大家交換了名片?；袅Φ弥?，那個(gè)坐在中間的就是他要重點(diǎn)關(guān)注的王副行長(zhǎng)，他是與會(huì)的最高領(lǐng)導(dǎo)。其他的還有業(yè)務(wù)部的主任和兩名科技處的科長(zhǎng)。
　　
　　在馬處長(zhǎng)的主持下，交流會(huì)開(kāi)始了。戴博士首先介紹了史蒂夫公司的歷史和部分成功案例?；袅﹄S后開(kāi)始了他的產(chǎn)品介紹。
　　
　　“我想提出一個(gè)問(wèn)題?！被袅Φ拈_(kāi)場(chǎng)，立刻吸引了大家的注意。
　　
　　“我知道，我們行的數(shù)據(jù)打印量大，時(shí)間要求又很緊。只要打印機(jī)啟動(dòng)起來(lái)，一般中間是不停的。諸位，有沒(méi)有想過(guò)如果我們的打印機(jī)大量連續(xù)高速打印，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生過(guò)熱現(xiàn)象？如果因此造成零件損壞，每停一次，等待維修，耽誤了打印，會(huì)給我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)什么后果？”霍力把目光投在負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施建設(shè)的王副行長(zhǎng)臉上。
　　
　　“如果是那樣，銀行的業(yè)務(wù)就可能停頓，客戶輕則會(huì)投訴，重了還會(huì)要求賠償損失。后果我們無(wú)法估量的?！睒I(yè)務(wù)部主任搶先說(shuō)，王副行長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)頭。
　　
　　“所以，打印設(shè)備能可靠地連續(xù)高速運(yùn)行對(duì)你們很重要。大家不難理解影響設(shè)備連續(xù)運(yùn)行的關(guān)鍵因素是設(shè)備中關(guān)鍵部件的結(jié)構(gòu)和選材，尤其是處在高溫下?！?br>　　
　　“其實(shí)關(guān)鍵的部件就在這兒?！被袅κ掷锿兄鴤€(gè)金屬部件的樣品，給大家看，“如果這個(gè)部件的壽命長(zhǎng)，就會(huì)減少down機(jī)帶來(lái)的損失?！被袅φf(shuō)著一手拿出一只打火機(jī)，另一只手同時(shí)拿著一根橡膠皮筋和一枚金屬回形針。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看?；袅c(diǎn)燃了打火機(jī)，去燒皮筋和回形針。皮筋的一段很快燒成了灰燼，而回形針還完好無(wú)損?；袅Π讶紵蟮膬蓸?xùn)|西放在桌上，接著又一手舉著樣品，一手指著對(duì)大家說(shuō)：“史蒂夫公司的部件是全金屬結(jié)構(gòu)，因此可以耐高溫，所以持續(xù)工作的壽命長(zhǎng)。能幫您減少down機(jī)次數(shù)，也就減少了損失，為銀行節(jié)約了更多維修成本?！闭f(shuō)著，又拿出幾張其他銀行相似應(yīng)用的照片，給大家傳看。
　　
　　大家聽(tīng)了都紛紛點(diǎn)頭，王副行長(zhǎng)還特別站起來(lái)仔細(xì)端詳樣品?；袅Σ皇r(shí)機(jī)地將樣品搬過(guò)去，湊近他，特別為他演示。他又拿起打火機(jī)，在樣品上燒，王副行長(zhǎng)摸了摸發(fā)燙的樣品，樣品是全金屬的，當(dāng)然毫發(fā)無(wú)損，他又遞給一位科長(zhǎng)，科長(zhǎng)摸了一下，忽然換了個(gè)話題問(wèn)：“那你們的零件更換是否簡(jiǎn)便？王海公司的產(chǎn)品維修起來(lái)就得花上半天時(shí)間。”霍力聽(tīng)后，心里暗暗慶幸，多虧他提了這個(gè)問(wèn)題，恰好給霍力提了醒，維修方面是史蒂夫的強(qiáng)項(xiàng)。霍力心想：是不是馬處長(zhǎng)仔細(xì)看過(guò)資料，又特意和下屬討論過(guò)，才特別提出來(lái)的吧?于是，朝馬處長(zhǎng)和那位科長(zhǎng)一笑，回答說(shuō)：“史蒂夫的產(chǎn)品維修操作非常簡(jiǎn)便。通常情況，只需更換一個(gè)部件。普通人只需要培訓(xùn)十分鐘，即可自行操作?！币?jiàn)大家都集中注意力朝這邊看，霍力就邊說(shuō)邊做，動(dòng)作干凈利落地演示維修全過(guò)程。大家看完，彼此交換了一下眼神，都滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭。隨后，霍力和戴博士又相繼回答了他們提出的幾個(gè)問(wèn)題，會(huì)議接近了尾聲。