1接近客戶的8種方式

1)禮物接近法

銷售員利用饋贈物品、免費品嘗的方法來接近對方，容易吸引客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對于新型產品、各大商場客流密集處更能發(fā)揮效能。應注意饋贈的物品要適當，方便客戶拿取或品嘗，語言要熱情、主動。

2)直接拜訪接近法

直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經和客戶約好會面的時間，另一種是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪。

直接拜訪的目的在于找出潛在客戶，并設法與關鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。

直接拜訪運用得當能帶給銷售員許多有利的機會。如親自判斷潛在客戶的購買潛力，在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售員的區(qū)域特性；同時也是鍛煉銷售員的最好辦法。

但是對于一個銷售新人來講，這一方法應慎用，因為直接拜訪很容易吃閉門羹，這在初期會嚴重摧毀一個銷售員的意志。

3)產品接近法

顧名思義，產品接近法就是銷售員直接利用銷售產品引起客戶的注意和興趣，進而轉入面談。

讓產品先接近客戶，讓產品做無聲的介紹，實現(xiàn)自我銷售員，這是產品接近法的最大優(yōu)點。但是，運用產品接近客戶時應注意以下幾點事項。

l產品自身需具有一定的吸引力。

只有產品本身能引起客戶的注意和興趣，這才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產品接近法。即使銷售員自信產品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產品接近法。

l產品本身應精美輕巧，便于攜帶。

笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型機床銷售員、房地產銷售員、推土機銷售員就不好利用產品接近法。但是，銷售員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近客戶。

l產品必須是可以直接作用于客戶感官的實物產品。

不見摸不著的無形產品或勞務，不能使用產品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務、電影入場券等都無法利用產品接近法。

l產品本身要經得起客戶反復接觸。

銷售員應準備一些專用的接近產品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響銷售效果。

4)現(xiàn)場演示接近法

這是一種古老的銷售術，最早如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場演示的方法招徠客戶。在現(xiàn)代銷售中，此方法仍有重要的利用價值。例如，某一銷售聲控魔方玩具的銷售員，坐定之后，并不急于開口說話，而是取出一個小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來，同時還用幾種語言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個急于外逃的魔鬼。這場生動形象、直觀的展示，勝過銷售員繪聲繪色的描述，會使客戶獲得一個直覺印象。

此時，一個成功的銷售員如能不失時機地發(fā)揮語言的作用，熱誠為客戶答疑解惑，闡明該產品價格定位及廣闊的市場前景，必能為最后的成交打下一個良好的基礎。

5)好奇心接近法

這是利用客戶的好奇心達到接近目的的方法。銷售員運用各種巧妙的方法及語言藝術喚起客戶的好奇心，引導客戶的注意和興趣，達到銷售的目的。例如，一位銷售新型洗衣服的銷售員推開客戶的門時，就對客戶說，“您想知道一種能快速去污又不傷手而且價格公道的洗衣粉嗎？”這些想法正是一般家庭主婦努力追求的目標，而對主動送上門來的良計佳策誰能不為之動心呢？當客戶的好奇心被緊緊抓住以后，銷售員就應不失時機，因勢利導，強化客戶的注意和興趣，進而實現(xiàn)銷售的目的。

6)提問接近法

提問法，是指銷售員直接向準客戶提問，利用所提的問題引起客戶注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促成銷售面談的接近方法。

提問時，銷售員可以先提一個問題，然后根據客戶的反應再繼續(xù)提出其他問題。

例如，“吳經理，你認為公司目前的產品質量問題是由于什么原因造成的？”產品質量自然是經理最關心的問題，銷售員這一提問，可能會引起銷售員與吳經理之間關于提高產品質量的討論，無疑將引導客戶逐步進入銷售面談。

通過這樣的提問，銷售員一方面啟發(fā)客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產品，是一種比較有效的接近方法。

需要注意的是，銷售員所提問題應是客戶最為關心的問題。

7)介紹接近法

該方法是銷售員通過自我介紹或經過他人介紹而接近服務對象的辦法。主要目的在于求得對方的了解和信任，消除戒心，進而為銷售創(chuàng)造寬松的氣氛。

自我介紹，主要通過口頭介紹以及身份證件與名片實現(xiàn)。他人介紹，則需借助與客戶關系密切的第三者。

在實際銷售工作中，有時僅憑口頭的自我介紹是難以奏效的，在口頭介紹的同時銷售員還必須主動提供一些能證明自己真實身份的證件，如身份證、工作證、名片、銷售員介紹信或其他有關證件，尤其在第一次接近準客戶時，應盡量帶齊證件，以免遭到客戶的拒絕，或使客戶產生疑心，失去銷售機會。

8)利益接近法

在實際工作中，銷售員可以利用客戶追求利益的心理，在產品銷售上給予客戶某些利益或實惠，以引起客戶的注意并激發(fā)其興趣，從而順利轉入業(yè)務面談。

因為產品的物美價廉是吸引客戶的重要因素，也是客戶尋求自身利益的關鍵所在。所以，這種方法有助于客戶正確認識產品，增強購買信心。

有時候，客戶出于掩飾求利心理的考慮，或者不了解情況，又不愿主動地問這方面的問題，妨礙了對產品所能提供利益的認識，而銷售員點破這方面的問題，可以突出銷售重點，達到接近客戶的目的。

在具體使用利益接近法時應注意:

首先，產品利益的陳述必須實事求是，不可盲目夸大，夸大可能會失去客戶的信任。其次，產品利益要具有可比性。銷售員可通過對產品供求信息的分析，使客戶相信購買該產品所能產生的實際效益，從而有效引導消費。

2接近客戶的主要原則

1)銷售員必須以不同的方式接近不同的客戶群體

實踐證明，銷售成功與否在很大程度上取決于銷售員人的推銷風格與客戶的購買風格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售員人應學會適應客戶。在實際接近時，銷售員可以用“角色扮演法”，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

2)銷售員必須做好各種心理準備

銷售是與拒絕打交道的，在接近階段可能會遇到各種困難。銷售員要充分理解客戶，坦然面對，善于調整，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

3)銷售員必須減輕客戶的壓力

多年的銷售實踐表明，當銷售員接近客戶時，客戶一般會產生購買壓力，具體表現(xiàn)為：故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞洽談等。因此，銷售員要成功地接近客戶，就必須想方設法地減輕客戶的心理壓力，可采用以下幾種方法：

l情景虛構法。

銷售員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構一個推銷對象，讓客戶感覺銷售員不是向自己而是向他人推銷。

l非推銷減壓法。

如提供產品信息，向客戶提供幫助等。

l征求意見法。

銷售員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反映，而非推銷。

l直接減壓法。

銷售員明確告訴客戶如果沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。

l利益減壓法。

銷售員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉移到關心自身利益上來。

3接近客戶應注意的4個細節(jié)

1)談吐大方

談話是一門值得研究的藝術，俗話說：“一句話可以把人說跳，一句話也可以把人說笑。”一個會說話的人，總是到處受歡迎。

態(tài)度誠懇熱情，表達自然親切，措辭準確得體，語言文雅謙恭，不含糊其辭、吞吞吐吐，不信口開河、出言不遜，都是交談的基本原則與禮節(jié)。根據銷售工作交談的特點，具體來說，銷售員應注意以下幾個方面。

l說話的聲音要適當。

交談時，音調要明朗，吐字要清晰，語言要有力，頻率不要太快。如果銷售員覺得自己的聲音不好聽，最好每天花五分鐘時間來練習發(fā)音，不間斷地練習一個月，就會有很大改善。我國區(qū)域遼闊，各地方言差別很大，銷售員與客戶交談要盡量使用普通話。

l與客戶交談時，應雙目注視對方，不要東張西望。

說話時可適當作些手勢，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。與客戶保持適當距離，講話時不要唾沫四濺。

l交談中要給對方說話的機會。

在對方說話時，不要輕易打斷或插話，應讓對方把話說完。如果要打斷對方講話，應先用商量的口氣問一聲：“請等一下，我可以插一句話嗎？””我提個問題好嗎？”這樣可避免對方產生自己輕視他或不耐煩等不必要的誤解，如對方談到一些不便談論的問題，可以轉移話題，不要輕易表態(tài)。

l話要談得順暢，要注意他人的禁忌。

與客戶交談，一般不要涉及疾病和死亡等不愉快的事情。在喜慶場合，還要避免使用不吉祥的詞匯，交談要避開粗俗之詞。不要直接詢問客戶工資、家庭財產等生活情況，。

客戶若犯過錯誤或有某種生理缺陷，言談中要特別注意避免會損傷對方自尊心的話語。對方不愿談的問題，不要刨根問底，引起對方反感的問題應表示歉意，或立即轉移話題。

l談話對象超過三人時，應不時與在場其他人攀談幾句。不要只把注意力集中到一兩個人身上，以免其他人產生冷落感。習慣性的口頭禪會使客戶產生反感，交談中要注意避免。交談要口語化，這會使客戶感到自然親切。

2)舉止得當

塑造良好的交際形象，要講究禮貌與禮節(jié)，切實注意舉止行為。銷售員到客戶辦公室或家訪，進門時要按門鈴或輕聲敲門。按鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內。見到客戶時，如非事先約定，應向客戶表示歉意，然后再說明來意。進入客戶辦公室或家中，應主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客戶家中，未經邀請，不能參觀住房，即使熟悉的客戶，也不要隨意翻動室內的書籍、花草、陳設及其他物品。

以上雖是一些細節(jié)，但客戶對銷售員的印象正是由許多細小的環(huán)節(jié)互相聯(lián)系、組合在一起形成的。銷售員如果希望自己給客戶留下美好的形象，就應該經常注意這些細節(jié)，盡量避免舉止失當，做到文雅得體。

3)正確地使用名片

銷售員在和客戶面談時，送給客戶一張名片，不僅是很好的自我介紹，而且還與客戶建立了聯(lián)系，既方便，又體面。

名片除在面談時使用外，還有其他一些妙用。例如，去拜訪客戶，對方不在，可將名片留下，對方回來看到名片，就知道有人來過了；還可以在名片上留言，向客戶致意或預約拜訪的時間；把注有時間、地點的名片裝入信封發(fā)出，可以代替正規(guī)請?zhí)直瓤陬^或電話邀請顯得正式；向客戶贈送一份禮物，如讓人轉交，則隨帶名片一張，附幾句恭賀之辭，無形中關系又深了一層；熟悉的客戶家中發(fā)生了大事，不便于當面致意，可寄名片一張，省時省事，又不失禮。

4)信守約定的時間

當客戶表示“就從你這兒買吧”的時候，是對你極大的信任。但極大的信任是多次微小信任積累的結果。你必須時時注意每個細節(jié)，信守時間就是其中重要一項。

“可以，我今天就給你發(fā)出?！币坏┐饝?，即使是口頭諾言也一定要照辦不誤。并且要牢記：一切行動，在時間上都要留有余地，以求有突發(fā)情況時的正點率。