談到銷售，大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而在一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題中，有80%是來(lái)自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要培養(yǎng)出一個(gè)王牌銷售人員，最重要的是使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

銷售活動(dòng)就像萬(wàn)米比賽：參與者都在爭(zhēng)奪，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，成為最終的贏家。而比賽是殘酷無(wú)情的，贏家──冠軍只有一個(gè)。無(wú)數(shù)體育明星奪冠的例子告訴我們，技能是奪冠的基礎(chǔ)，但在勢(shì)均力敵的情況下，奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一次銷售成功與失敗的關(guān)鍵因素。

你應(yīng)該聽(tīng)別人講過(guò)，或者自己也曾感嘆“我不擅長(zhǎng)推銷”。沒(méi)錯(cuò)，我們總能聽(tīng)到這樣的話。每個(gè)不從事銷售工作的人都在想：我不會(huì)推銷，更有甚者，大多數(shù)正在從事銷售工作的人心底里也偷偷地認(rèn)為，“我不會(huì)推銷”。

人們這樣想是有原因的，他們大都把銷售看顛倒了! 他們可能認(rèn)為銷售是為了說(shuō)服別人購(gòu)買并不想要的東西。是這樣嗎？決不是。銷售是一個(gè)努力了解人們想要什么，想要做什么，并幫助他們實(shí)現(xiàn)愿望的過(guò)程。換句話說(shuō)，銷售不是在利用他人；銷售是為了給人們更多的可用之處。

關(guān)于銷售的最大誤區(qū)是，銷售不應(yīng)該是努力從別人那里拿來(lái)什么。恰恰相反，最好和最有效的銷售，是關(guān)于給予和付出。

銷售就是付出和給予：付出時(shí)間，關(guān)注，忠告、教育、共鳴和價(jià)值。實(shí)際上，銷售這個(gè)詞正是來(lái)源于古英語(yǔ)的“給予”。

古人云：“將欲取之，必先與之?！边@句話道出了付出的真諦。你要想“取”，就要先“予”：你要想摘取樹(shù)上的果實(shí)，就必須先要給樹(shù)澆水、施肥；你若想在工作上干出成績(jī)，就必須先要付出心血和汗水；你要想得到別人的幫助，就必須先要去幫助別人；你要想得到別人的愛(ài)，就必須先要愛(ài)別人。

本書(shū)提供的銷售方法及技巧恰是源于“銷售從付出開(kāi)始”這樣一個(gè)專業(yè)心態(tài)，它與你以前學(xué)到的關(guān)于銷售的技巧相比，可能大多截然相反。比如：

?傳統(tǒng)銷售過(guò)程結(jié)束于“交易的完成”，我們則認(rèn)為交易達(dá)成不意味著銷售的結(jié)束，而是一個(gè)新的開(kāi)始。

?通常人們認(rèn)為銷售是一個(gè)“說(shuō)”的工作，我們的建議是要少說(shuō)，花更多的時(shí)間傾聽(tīng)。

?傳統(tǒng)銷售把訓(xùn)練重點(diǎn)放在作演示，即如何宣傳你的產(chǎn)品上。我們則關(guān)注提問(wèn)題，向消費(fèi)者提一些好問(wèn)題，確保談話的重點(diǎn)始終圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行、絕不脫離消費(fèi)者。

本書(shū)積極主張將你的工作角度由“努力獲取”轉(zhuǎn)向“積極付出”，不僅是一種生活方式、工作方式的選擇，更是能創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富的有用工具。

這些觀點(diǎn)并非原創(chuàng)，而是現(xiàn)實(shí)生活中那些偉大的、成功的銷售人員們每天都在實(shí)踐著的真理，像喬·吉拉德、原一平這樣偉大的銷售巨人正是這一真理的終生獲益者和捍衛(wèi)者！

如果你正在從事銷售工作，任何形式的銷售都好，這本書(shū)是極適合你的。如果銷售不是你的職業(yè)，這本書(shū)也會(huì)對(duì)你有用，因?yàn)樗棠闳绾胃玫靥幚砣穗H關(guān)系。