第八章 遠程訓練，團隊訓練以及過程訓練（2）

　　在遠程環(huán)境下，訓練是你與銷售員建立聯(lián)系，發(fā)展關系的重要工具?？萍伎梢允孤?lián)系變得更容易，但卻不能解決因面對面交流缺失所帶的問題。所以，不要一味依賴遠程訓練，確保在此之前想盡一切可能的辦法與他們真正地接觸，建立堅實的個人關系。

　　開發(fā)式訓練模式對面對面訓練以及遠程訓練具有同樣的效力。然而，由于缺少面對面交流產(chǎn)生的定性信息，進行遠程訓練要具備四個基本條件：

　　■效績矩陣

　　要設定詳細的業(yè)績衡量方案，以此來判斷銷售員的進展情況。在進行遠程訓練之初，你必須先融洽關系，然后通過效績矩陣看看每個員工的表現(xiàn)，并以此作為訓練的出發(fā)點。盡管你可以通過矩陣表或其他數(shù)據(jù)資源獲悉員工的進展情況，但最好還是先問問他們的個人意?。通過先提問，你會獲得很多信息。有些銷售員對自己的表現(xiàn)有清醒的認識，但有些人的看法可能會與你的向左，有人甚至根本沒有意識到自己的問題，對于這些人你要先糾正他們的錯誤看法或者讓他們意識到自己的問題，然后再將精力集中在策略開發(fā)以及提高業(yè)績上。由于缺少面對面交流可獲得的定性信息，你必須至少利用訓練的一半時間檢核員工的業(yè)績進展情況，但是一定注意不要將討論變成評估。會議的重點盡量放在提高業(yè)績以及加強優(yōu)勢互補上。

　　■明確紀律與參數(shù)指標

　　管理遠程銷售員需要有定義清晰的目標和明確的界限。同時，還需要有?套持續(xù)加強的準則，比如企業(yè)的價值觀（“我為顧客狂”、“顧客就是上帝”、“所有郵件都必須在24小時內(nèi)回復”等）以及根據(jù)權利層級制定的具體原則。此外，與他們一起共事，以確定總部以及你自己可以給他們提供什么支持與幫助，這一點也很重要。

　　■訓練流程

　　在跟銷售員進行電話訓練會議時，必須確保他們手頭沒有別的事。開發(fā)式訓練要求如此，不過在實際操作中你可以根據(jù)情況做出調(diào)整：從檢核效績矩陣開始，而且一定不要忘了建立關系。盡管不用每次訓練都看效績矩陣，但一個月至少要跟員工討論一次業(yè)績進展情況。例如，在進行第?步“交換意見”的訓練之前，考慮以“讓咱們先看看你的目標進展情況如何？”這樣的問題開始。

　　■重在建立關系

　　通過建立關系，你可以獲取一些定性信息。融洽與下屬的關系可以增強彼此的信賴感。對于團隊的新成員，你應該盡量在每次訓練時都加入融洽關系的環(huán)節(jié)。由于這些員工與你相隔兩地，尤其是在剛接觸的階段，只要有可能，最好是花些時間跟他們面對面的交流一下。

　　進行遠程訓練的主要方式是打電話。當然，電話、語音郵件、電子郵件、聊天工具、會議電話、免費網(wǎng)絡會議、播客、短信以及視訊會議等，都是你與遠程銷售員?持聯(lián)系、實時監(jiān)督他們的工具。

　　如今，很多公司都開始使用高清、高頻的遠程會議系統(tǒng)，來模擬真實的面對面互動會議。然而，就算科技再發(fā)達，先跟每個員工建立好關系這一點是不可取代的。