半年之后,秦奮取得了更為豐碩的業(yè)績,袁總上報給董事長雄哥,主動提出劃撥三個地區(qū)給秦奮承包,作為吉祥的地區(qū)總代理。這意味著,秦奮一邊在公司打工,一邊可以打理一份自己的生意。
秦奮欣喜若狂,對領(lǐng)導(dǎo)的偏愛感恩戴德,期待著背靠吉祥這間大公司東山再起,但他要如何“借船出?!蹦??
首先成立大德經(jīng)貿(mào)公司,與吉祥公司簽訂內(nèi)部承包合同,做三個地區(qū)的總代理。請秦斗出面跟進(jìn),他自己利用職務(wù)的便利,兼職跑業(yè)務(wù),這也是吉祥公司允許的。因為秦奮的工作有點(diǎn)特殊,為吉祥跑休閑包和他代理的產(chǎn)品之間有交集,有些客戶兩類產(chǎn)品都經(jīng)銷,消費(fèi)群體比較接近。這樣,就能一肩挑兩頭,可謂一箭雙雕,公私兩不誤,何樂而不為。何況,秦奮估計,這是雄哥有意安排的,給予他額外的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼,以更好地籠絡(luò)人心。這樣,下屬才會更忠心耿耿地為他效勞。
做業(yè)務(wù)工作,最核心的內(nèi)容就是業(yè)績。公司要的是結(jié)果,不管過程如何。只要你有業(yè)績,天天在家睡覺都可以,當(dāng)然,這種情況基本上是不可能呢。沒有業(yè)績,就算你天天在馬路上忙得屁滾尿流,都不值一提,沒用。
那么他為何選代銷,而非現(xiàn)金訂貨?秦奮仔細(xì)權(quán)衡過:代銷的弊端很明顯,不利于即時回籠資金,攤子鋪大了,會造成資金周轉(zhuǎn)困難;還有一點(diǎn),高風(fēng)險,要憑業(yè)務(wù)員的主觀判定經(jīng)銷商是否講誠信,會不會“走佬”??伤髦@些不利因素,為什么還是選擇這種經(jīng)營方式呢?秦奮自然有自己的想法。
其一,牌子的知名度不高;其二,批發(fā)價較貴。吉祥公司讓他做總代理時,就已經(jīng)將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到他這邊來了。高的批發(fā)價,實(shí)質(zhì)就是上家用高回報來沖抵其風(fēng)險。舉例來說,做代理商,收取5萬元的押金,發(fā)20萬的貨物,而事實(shí)上,這20萬批發(fā)價的貨,成本價只有5萬元或更少。名義上是給我放賬經(jīng)營,其實(shí)上家早將收益和成本收入腰包。如果雙方合作順暢,上家還會賺取更多的利潤。但是,秦奮不想完全抄襲這種模式。對于一些下線的經(jīng)銷商,可以收取適當(dāng)?shù)难航?。其三,若要在最短的時間內(nèi)切入市場,讓客戶愿意銷售自己的產(chǎn)品,成為自己的“促銷員”,那就得主動降低門檻,先幫這些加盟店賺錢,自己才能賺錢。所謂“舍得”,要學(xué)會先“舍”,而后才能期望有“得”。這種充分講求信任的合作方式,便是捷徑。
走到大街上,隨便問一個行人:“我有商品給你代銷,沒有任何副加條件,你愿不愿意做?”答案可想而知。這比中獎的運(yùn)氣和概率高多了,誰不愿意借用別人的母雞生蛋呢?秦奮就是用這種雙贏的方法,迅速占領(lǐng)市場,然后進(jìn)行調(diào)整?! ?/p>
和王鷹談完一周后,秦奮就將4大箱貨發(fā)了過去。與店員聊天后得知,此店是4個人合伙開的,都是戶外的玩家,有共同的興趣愛好;合資開個店,既方便廣大的驢友聚會,又想利用這個方興未艾的行業(yè)來創(chuàng)業(yè)。4個股東平時都有工作,閑暇時會轉(zhuǎn)過來打理一下。
與這些喜歡游山玩水的年輕人攪和在一起,也別有趣味。坐在原木做的條椅上,邊喝茶,邊慵懶地盯著腳下的陽光,一點(diǎn)點(diǎn)變暗,退去,這是怎樣一種小資的發(fā)呆生活情調(diào),秦奮頗為向往。有時,他就坐在店里,和看店的小妹有一句沒一句地閑扯,信手翻著《國家地理雜志》,晃晃悠悠玩到傍晚。
在當(dāng)時的戶外圈子中,該店的名聲是響當(dāng)當(dāng)?shù)?,名字取得相?dāng)有詩意,秦奮對它的發(fā)展前景深信不疑。雖然早已時過境遷,但和它之間的那段戲劇般的情節(jié),至今令秦奮難以忘懷。做業(yè)務(wù)員的信心,就是從這里拔錨起航的。
第二個經(jīng)銷商,位于吉大,老板是位有牛仔形象的男人,很隨和。驢友們都稱他老周。因為有第一次洽談客戶的經(jīng)驗,這一次也就有備無患了。一進(jìn)店,秦奮就見老周一個人閑坐在那。秦奮和他打聲招呼,然后直奔主題,少了之前的預(yù)熱。
他認(rèn)真地翻閱產(chǎn)品彩頁,詢問價格,然后談起結(jié)款的事:“給你代銷,銷完后再結(jié)算,賣不掉退貨?!币话銇碚f,這句話一說出去,對方便不會排斥。秦奮一邊打量著店內(nèi)的陳列,一邊醞釀著即將登場的產(chǎn)品擺在那里的形象。
老周沒有什么異議,秦奮趁熱打鐵掏出經(jīng)銷合同,讓他簽字。老周的確是位有點(diǎn)味道的人,從柜臺的角落里翻出一枚店鋪的公章來,沒有印泥,便向干燥的印章表面哈了一口熱氣,往合同上結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地蓋。簽合同,需要一張身份證復(fù)印件,秦奮一看,老周是井岡山人,后來混熟了,他常邀請秦奮到他的故鄉(xiāng)去玩??上е钡揭荒曛笏P(guān)門大吉,都沒有成行。這個人,是能在他店里一邊剝花生米吃,一邊喝啤酒的朋友。
通過老周,秦奮得知中山也有一家相同名字的戶外店,是他朋友開的。秦奮專程過去,也和那家達(dá)成了合作關(guān)系,還額外做成了幾單加工生意。
就這樣,業(yè)務(wù)由點(diǎn)到面,先珠海,再中山,再到深圳,廣州,逐步推廣開來,如同蜘蛛織網(wǎng),縱橫相連。而第一步要把營銷網(wǎng)絡(luò)織起來。銷售的業(yè)績?nèi)绾?,需下一步做?xì)致工夫。
在拜訪新客戶前,秦奮心底也沒有底氣,有點(diǎn)膽怯畏縮。的確如此,因為要見名陌生人,對對方一無所知,人家對這種產(chǎn)品是否有興趣等未知數(shù) 太多。每次沖鋒前,秦奮都給自己鼓勁。當(dāng)與客戶交流之后,雙方達(dá)成合作的意向,那種興奮,特別讓人有成就感,滿足。剎那間的愉悅讓人回味無窮,感嘆不虛此行。
大多數(shù)經(jīng)銷商都比較有禮貌。從事這個職業(yè)后才領(lǐng)悟到,有時事前假想的那些如果、難堪,害怕被拒絕,以及很多擔(dān)憂都是多余。