半年以后，姜勇干脆從一兄弟那里收編了幾個(gè)按摩女做臨時(shí)客串。她們平時(shí)該做什么做什么，有業(yè)務(wù)的時(shí)候姜勇就把她們召集過來，讓她們?nèi)サ裟樕系臐鈯y艷抹，然后每人發(fā)一套相對(duì)職業(yè)一點(diǎn)的服裝，再來一盒名片。嘿嘿，一群清純可愛的醫(yī)藥代表就新鮮出爐了！這些小姑娘還真會(huì)做戲，一般吃飯的時(shí)候就能把這些老家伙撩撥得眼睛發(fā)綠，酒也不喝了，忙不迭地草草結(jié)束宴席要求回房間休息了事。你還別說，姜勇這些功夫沒有白費(fèi)，因?yàn)檫@些老家伙每每這時(shí)候都不想坐在那里細(xì)品山珍海味，而是紛紛要求越簡(jiǎn)單越好，甚至點(diǎn)兩個(gè)涼菜吃碗面趕快回房間了事。這樣，姜勇的接待費(fèi)用自是大大降低。這些家伙回去后紛紛要求自己管轄的科室除了姜勇公司的抗生素，其他公司產(chǎn)品一概不能使用！

姜勇的專業(yè)臨床隊(duì)伍起點(diǎn)很低，但悟性很高。別看他們大多不是醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，但在接受了姜勇半個(gè)月的“填鴨”式培訓(xùn)之后，拉到市場(chǎng)上去居然做得有聲有色，和許多醫(yī)生聊專業(yè)問題的時(shí)候也很少露出破綻。這可就要?dú)w功于姜勇的培訓(xùn)教材了。他沒有走圈內(nèi)培訓(xùn)教材那種相互抄襲的華而不實(shí)的路線，而是完全按照簡(jiǎn)練、形象、實(shí)用的原則自行設(shè)計(jì)和制作的培訓(xùn)教材。

教材的第一部分，從行業(yè)形勢(shì)入手，先講述大家都模糊知道點(diǎn)的醫(yī)藥代表帶金銷售的歷史以及目前市場(chǎng)上通行的價(jià)格比例?！斑@種里程碑式的銷售手段是上世紀(jì)80年代末誕生于中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷界的。當(dāng)前藥房統(tǒng)方費(fèi)為銷售價(jià)格的3%左右。由于品種劑型的不同，兌付醫(yī)生的費(fèi)用有很大的差別。比如抗生素針劑，在省級(jí)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)院里，一般都按40%左右兌付。也就是說，零售價(jià)格每支100元的藥品，醫(yī)生每使用一支，醫(yī)藥代表要支付其40元的臨床觀察費(fèi)。更有許多野蠻人士，能把價(jià)碼加到50%甚至50%以上！這些人都是些半路出家的醫(yī)藥代表，只會(huì)采取這種低層次惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

在教材里，姜勇把醫(yī)生大致劃分為以下幾類（醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)教材里也這么劃分），然后再實(shí)施不同的公關(guān)策略。

“學(xué)術(shù)型醫(yī)生：不貪財(cái)、不好色卻像廣州那鐘老頭一樣愛出個(gè)小風(fēng)頭的大夫。對(duì)付這種大夫，要注重宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，告訴他使用自己的產(chǎn)品后能給他帶來什么口碑，切入點(diǎn)就是大拍馬屁。而且，一旦拉為骨干醫(yī)生，相當(dāng)穩(wěn)定，不容易倒戈。所以，這種大夫最受專業(yè)臨床隊(duì)伍歡迎。

“對(duì)這類醫(yī)生的公關(guān)，我們每次都帶著真誠(chéng)的態(tài)度去和對(duì)方接觸，而且表現(xiàn)得欣賞并接受這些醫(yī)生，千萬不能急功近利地督促對(duì)方上量。記著：唯不爭(zhēng)，方莫能與之爭(zhēng)。業(yè)務(wù)做到最高境界，要讓對(duì)方感覺不出我們公司是在做臨床，而是我們已經(jīng)成為了他生活里不可缺少的朋友！他們臨床上使用我們的藥品，也是在為好朋友幫忙……“貪財(cái)型（又叫貪得無厭型）：雖然好辦，你只用給錢就可以了，但這種人比較容易倒戈。有奶便是娘，這周合作的好好的，明天那些散兵游勇給的價(jià)碼高就又反水了，所以維護(hù)起來比較麻煩。

“好色型：這種最麻煩。這種醫(yī)生一般是那種看起來老實(shí)巴交其貌不揚(yáng)的人，估計(jì)讀書時(shí)間就沒有美女正眼看過他，現(xiàn)在突然身邊有一大堆美女天天圍著自己討好，那自是天天心猿意馬，盤算著怎么才能弄到床上去?！?/p>

姜勇講到這里的時(shí)候，臺(tái)下一片笑聲，就有小伙子用意味深長(zhǎng)的眼光不懷好意地去瞟身邊的美女，于是就有小姑娘紅著臉發(fā)問：“姜總，真的有這樣的醫(yī)生和臨床代表嗎？這樣的人多嗎？要是我們遇到了該怎么對(duì)付他們？”

姜勇嚴(yán)肅地回答：“絕對(duì)有！而且還真有不少這樣敢犧牲的小姑娘，愿意付出身體的代價(jià)去換取業(yè)績(jī)。這類大夫和這類醫(yī)藥代表都是我們專業(yè)臨床隊(duì)伍不欣賞的。因?yàn)閺臉I(yè)績(jī)上看，雖然這種辦法提升業(yè)績(jī)快，但一旦失去新鮮感后滑坡也快，你總不能經(jīng)常換女醫(yī)藥代表給那些老色狼吧？而且，咱們專業(yè)隊(duì)伍對(duì)這種醫(yī)藥代表也是很鄙視的：咱們是賣藥又不是賣身！我們專業(yè)隊(duì)伍對(duì)付這種醫(yī)生一般是這樣的：也許會(huì)陪你逛逛街喝喝咖啡，甚至是會(huì)給你拉拉手，還有的會(huì)和你老婆做成好朋友。至于上床，你就說點(diǎn)別的趕快洗洗睡吧。”

“還有一種叫‘既想當(dāng)婊子又要立牌坊’型，”（各位醫(yī)生主顧請(qǐng)?jiān)徖?，可不是姜勇說得難聽，而是醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)教材里就這么寫的；這話也不是姜勇發(fā)明的，而是姜勇他老師的老師就這么教給他老師的，他老師也就這么教給姜勇的，姜勇也就這么教給他的學(xué)生。）姜勇繼續(xù)講解，“對(duì)付這種人，女代表要學(xué)會(huì)投其所好，盡量表現(xiàn)出無限尊重或崇拜對(duì)方的樣子，然后把好處送出去，這樣，一來不損傷其平時(shí)道貌岸然的偽君子形象，二來也可以讓你更安全。

“當(dāng)然，最后還會(huì)有一種‘水火不進(jìn)’型，就是你說得天花亂墜，老子我一不要錢，二不貪色，也不以成名為目的，就是一心一意為患者使用價(jià)格最便宜療效最好的藥！這樣的大夫只能靠藥品本身的水平來說話了。這種大夫我們一般不喜歡，但是很尊重他們。其實(shí)，不僅我們不喜歡，他們的同行甚至醫(yī)院也不喜歡這種人。你說大家都拿你不拿就你高尚？你把別人襯托成什么了？醫(yī)院現(xiàn)在藥品銷售利潤(rùn)要占總利潤(rùn)30%左右的比例，你占著茅坑不拉屎，一不開貴重藥，二不多開檢查單，三不會(huì)小病大治拉患者住院，都像你這樣全院職工喝西北風(fēng)怕都要省著點(diǎn)喝?！?/p>