一、審查重要文件

　　作為客戶的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師，你有充分的理由要求客戶對相關(guān)信息進(jìn)行全面披露。你也有責(zé)任詢問客戶，是否存在需要你秘密了解的財(cái)務(wù)問題。需要你審查的法律文件有：遺囑、委托文件、買賣合同、契約、離婚判決書、對客戶資產(chǎn)的其他任何合法求償文件。其他需要研究的標(biāo)準(zhǔn)文件有：投資和退休計(jì)劃、最近3年的聯(lián)邦和州級所得稅稅單（你可以從這3年的稅單中找到需要改進(jìn)的地方，以實(shí)現(xiàn)合理避稅）、私人應(yīng)付票據(jù)和到期票據(jù)、犯罪記錄及法庭判決。你需要了解一切信息，這樣才能幫助客戶并保護(hù)自己。

　　二、判斷客戶的財(cái)力能否實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)

　　客戶的資產(chǎn)和負(fù)債以及其他有關(guān)財(cái)務(wù)安全和危險(xiǎn)的信息，都必須做成一系列的財(cái)務(wù)報(bào)表。這會使你輕松地確定客戶的財(cái)務(wù)狀況有哪些優(yōu)勢和不足，并根據(jù)客戶現(xiàn)有的財(cái)力，評估其實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)的可能性。一定要強(qiáng)調(diào)是“現(xiàn)有財(cái)力”，這一點(diǎn)非常重要。一份可靠的理財(cái)計(jì)劃的基礎(chǔ)，是對現(xiàn)有資產(chǎn)數(shù)額增長的預(yù)測，而不是對最佳情況（現(xiàn)有資產(chǎn)加上未來收入和意外收入）的設(shè)想。例如，由于家庭成員之間的關(guān)系是在不斷變化的，因此謹(jǐn)慎的理財(cái)規(guī)劃師會對客戶理財(cái)計(jì)劃中的遺產(chǎn)繼承額作低估處理。同樣，機(jī)敏的規(guī)劃師也對客戶未來收益的能力作低估處理。這是因?yàn)?，我們認(rèn)為自己應(yīng)該得到的收益，往往高于我們實(shí)際得到的。相反，規(guī)劃師應(yīng)該充分考慮客戶的負(fù)債，因?yàn)轭櫭剂x，負(fù)債反映出的是客戶經(jīng)濟(jì)狀況中最糟糕的一面。因此，制定理財(cái)計(jì)劃的基礎(chǔ)，是對客戶目前經(jīng)濟(jì)狀況的評估，而這種經(jīng)濟(jì)狀況，會隨著未來的資本積累和負(fù)債情況的改變而變化。

　　在分析客戶財(cái)務(wù)信息和個(gè)人信息時(shí)，不要忽略以下幾點(diǎn)：

　　◆定性信息幫助你了解客戶理財(cái)動機(jī)、個(gè)性特點(diǎn)，以便預(yù)測其未來行為你的客戶是否想法多變、直率、易沖動？你的客戶是否行為謹(jǐn)慎、優(yōu)柔寡斷，甚至膽小怯懦？你為客戶制定的計(jì)劃，必須符合他們的個(gè)性，以及未來可能采取的行為方式。

　　◆幫助客戶管理其財(cái)務(wù)生活雖然不能強(qiáng)求你的客戶制定預(yù)算，但你要鼓勵(lì)客戶這樣做，并堅(jiān)持按照預(yù)算支配資金。不聽從建議的客戶是不會成功的，他也會對你產(chǎn)生負(fù)面宣傳效果。

　　◆未知事件的影響你為客戶制定的理財(cái)計(jì)劃應(yīng)該成為一種靈活多變的工具。它設(shè)計(jì)靈活，可以適應(yīng)客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)、階段性目標(biāo)以及策略的變化。計(jì)劃必須預(yù)先考慮的未知因素包括：股票市場的變幻莫測、突患重病、企業(yè)倒閉、離婚及死亡。對于某些客戶而言，這些話題是不愉快的，甚至是痛苦的，但是規(guī)劃師必須與客戶討論這些問題，并在理財(cái)計(jì)劃中預(yù)先估計(jì)到這些因素。

　　◆失敗規(guī)劃的長期影響如果你的計(jì)劃失敗了怎么辦？客戶還能剩下什么？你必須與客戶討論，應(yīng)該留出多少剩余資本和資產(chǎn)，不將其投入到理財(cái)計(jì)劃中。在制定理財(cái)計(jì)劃時(shí)，沒有哪位規(guī)劃師能夠優(yōu)秀到拿客戶全部的財(cái)富去冒險(xiǎn)。一般而言，客戶應(yīng)該留出足夠的流動資金，該資金金額應(yīng)足以維持其家庭一年的生活。某些投資——401（k）計(jì)劃和遞延收益計(jì)劃，不對個(gè)體提供，因此不適合用在自主型理財(cái)計(jì)劃中。

　　客戶本身沒有任何公司福利，為這種客戶制定的計(jì)劃稱為自主型理財(cái)計(jì)劃?！　?/p>

　　三、出具客戶財(cái)務(wù)報(bào)表

　　根據(jù)你在PIPRIM完整數(shù)據(jù)收集階段得到的數(shù)據(jù)，你可以作出兩份標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)報(bào)表，總結(jié)客戶財(cái)務(wù)狀況的多個(gè)方面。第一份是財(cái)務(wù)狀況報(bào)表，它反映出客戶3～5年間的資產(chǎn)、負(fù)債和凈值的變化。第二份是現(xiàn)金流量報(bào)表，反映出客戶在某個(gè)具體時(shí)間（通常是年底），其現(xiàn)金流入減去現(xiàn)金流出所得到的數(shù)值。第四章將具體講述現(xiàn)金流量管理過程。

　　第四步，推薦解決方案客戶管理系統(tǒng)的下一個(gè)階段是提出建議或策略，以實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。這些建議是一些解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)其長遠(yuǎn)目標(biāo)和重要的階段性目標(biāo)。在你將含有各種建議的正式建議書提交給客戶之前，先測試一下客戶對此建議的興趣。記住，你的建議書是客戶正在期待的理財(cái)計(jì)劃。它是客戶財(cái)務(wù)問題的解決方案，是經(jīng)過長期調(diào)查得出的結(jié)論，是信息收集、解釋和綜合的成果。因此它必須能在第一時(shí)間令客戶滿意。在客戶完全采用該建議之前，你還要不斷地對其進(jìn)行修改。這種修改是非常必要的。

　　明智的做法，是在進(jìn)行非正式的午餐或上午喝咖啡的時(shí)候，讓客戶查看你的總體建議。請客戶在你設(shè)計(jì)的選項(xiàng)中作出選擇。這樣，該計(jì)劃就獲得了客戶的確認(rèn)；從而建立起委托與被委托關(guān)系。一旦你和客戶對建議達(dá)成一致意見，那么你應(yīng)該準(zhǔn)備一份簡明的書面建議書。下面是一份客戶理財(cái)計(jì)劃的大綱，它的設(shè)計(jì)既專業(yè)又易于使用：

　　◆客戶短期、長期目標(biāo)綜述

　　◆客戶目前財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)勢和不足

　　◆根據(jù)客戶目前財(cái)力所制定的理財(cái)目標(biāo)

　　◆所有建議的詳細(xì)歸納，體現(xiàn)盈余與損失

　　◆根據(jù)共同選擇的建議制定出的理財(cái)計(jì)劃

　　◆客戶理財(cái)計(jì)劃的綜合性經(jīng)濟(jì)概述，其支持基礎(chǔ)是各類財(cái)務(wù)報(bào)表

　　◆分步執(zhí)行計(jì)劃及監(jiān)控計(jì)劃第五步，實(shí)施計(jì)劃你已經(jīng)在午餐時(shí)讓客戶看了你的建議。你同意對建議進(jìn)行修改，已經(jīng)寫出了理財(cái)計(jì)劃的最后定稿并提交給了客戶，客戶也表示滿意。你至少已經(jīng)在紙面上解決了客戶的問題。現(xiàn)在真正辛苦的工作開始了，你要把建議變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。計(jì)劃建議書定稿的最后一部分可能是最重要的，因?yàn)樗枋隽四闩c客戶相互配合、一起實(shí)施計(jì)劃的具體步驟。步驟計(jì)劃必須是詳細(xì)具體的。它的作用是保證理財(cái)工作、決策及評估都能沿著正確的方向進(jìn)行，最后實(shí)現(xiàn)理財(cái)成功的目的。規(guī)劃師要與客戶討論一下，每個(gè)建議由誰來實(shí)施以及會有什么樣的成果。表36是一份實(shí)施理財(cái)計(jì)劃的行動大綱。

　　表36行動計(jì)劃樣本

　　布蘭登和凱瑞·馬修的行動列表2005年7月10日

　　行動負(fù)責(zé)人到期日已完成增加預(yù)扣稅款凱瑞2005/07/10購買人壽保險(xiǎn)布蘭登2005/07/10購買傷殘險(xiǎn)布蘭登2005/08/15使用美元成本平均法①投資共同基金凱瑞2005/09/01①美元成本平均法：一種投資方法，該方法的使用前提是股票價(jià)格以及投資者所選擇的基金的價(jià)格在不斷地上漲。

　　如果你是只收服務(wù)費(fèi)的規(guī)劃師，那么，你不會直接參與理財(cái)計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行過程——也就是選擇投資工具的過程。在這種情況下，你要為客戶引見一位專業(yè)人士，他可以是公司的內(nèi)部同事、股票經(jīng)紀(jì)人、律師或其他理財(cái)產(chǎn)品專家。專業(yè)人士或許是產(chǎn)品銷售商，或許是以收費(fèi)為主的專家，這種專家從事界定明確的技術(shù)性理財(cái)工作，比如為冒險(xiǎn)型客戶提供商品或期貨。技術(shù)型專家對其從業(yè)領(lǐng)域了如指掌，他為客戶推薦的產(chǎn)品非常適合客戶的理財(cái)目標(biāo)、財(cái)力及風(fēng)險(xiǎn)承受力。對于專業(yè)人士提供的建議，你要重新進(jìn)行檢查，以保證其符合客戶的需求，并能和理財(cái)計(jì)劃的其他部分保持一致。你最好為你的客戶多介紹幾位同領(lǐng)域的專家，讓客戶自己決定聘用哪一位，這樣做可以保證你的中立立場，并把一部分選擇權(quán)交到客戶手上。你要確保專家的觀點(diǎn)——進(jìn)取型或保守型——與你自己的觀點(diǎn)一致，否則客戶很難與你一起合作。

　　如果客戶在完成PIPRIM第四步后就停了下來，沒有進(jìn)入實(shí)施階段，那么，客戶幾乎不會得到任何積極成果?？蛻艉拓?cái)務(wù)安全的距離沒有拉近，而你可能會得到一些報(bào)酬，但是也付出了機(jī)會成本?？蛻舻睦碡?cái)計(jì)劃，停留在紙面上是一文不值的，但如果付諸實(shí)施的話，則是無價(jià)的。

　　第六步，監(jiān)控實(shí)施情況根據(jù)你的報(bào)酬模式（見第六章），（遞交理財(cái)計(jì)劃時(shí)得到全額報(bào)酬，或是根據(jù)計(jì)劃成果抽取傭金）你要對客戶的計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行或強(qiáng)、或弱的監(jiān)控。關(guān)心客戶的計(jì)劃實(shí)施狀況會讓你從中獲益，即便你已經(jīng)得到了全額報(bào)酬。首先，你想讓所有客戶都做你的推薦人，把你介紹給預(yù)期客戶。第二，財(cái)務(wù)和個(gè)人情況是不斷變化的，客戶會聘請你做更多工作。第三，如果你專門從事產(chǎn)品銷售，那么，你總能找到機(jī)會把產(chǎn)品銷售給客戶的第二代家庭成員。第四，你需要了解哪種策略效果最好及其原因，而這將成為你的競爭優(yōu)勢。不管怎樣，你要定期與客戶進(jìn)行回顧性會談，評估理財(cái)計(jì)劃的執(zhí)行過程。這種會談一年應(yīng)該進(jìn)行兩次：一次在交稅后的4月，一次在年底，以便制定今后的策略。

　　當(dāng)你和客戶回顧所取得的成績時(shí)，要注意客戶個(gè)人及經(jīng)濟(jì)狀況的變化?？蛻羰欠窠Y(jié)婚或離婚、是否有子女、是否搬去郊區(qū)、是否買了新車或換了工作？聯(lián)邦稅法、經(jīng)濟(jì)狀況、通貨膨脹及投資收益率的變化，會對理財(cái)計(jì)劃構(gòu)成怎樣的影響？現(xiàn)在有沒有新的投資技術(shù)？如果你在20世紀(jì)70年代（當(dāng)時(shí)的通貨膨脹率穩(wěn)定在12%）為一位客戶起草了一份理財(cái)計(jì)劃，那么由于目前通脹率的降低，你的策略和結(jié)果將會完全改變。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，和客戶一起對計(jì)劃進(jìn)行修改。如果有必要，你應(yīng)該回到PIPRIM客戶管理的前期階段，重新評估目標(biāo)，收集信息，以便根據(jù)客戶的需求調(diào)整計(jì)劃。

　　理財(cái)計(jì)劃監(jiān)控的最佳模式是從假設(shè)開始的。在你撰寫計(jì)劃時(shí)，你對客戶的財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人狀況及總體經(jīng)濟(jì)狀況作了怎樣的假設(shè)？這些假設(shè)的狀況在最近6～9個(gè)月發(fā)生了怎樣的變化？現(xiàn)在這些假設(shè)是與現(xiàn)實(shí)相符還是相悖？我們是否認(rèn)為在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，新假設(shè)更符合實(shí)際狀況，因此需要改變理財(cái)計(jì)劃？如果新假設(shè)能夠保持較高的實(shí)現(xiàn)概率（80%以上），那么就應(yīng)該對理財(cái)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。與客戶緊密合作，對假設(shè)進(jìn)行考察。如果你和客戶幾個(gè)月前預(yù)測的狀況發(fā)生了變化，你不必自責(zé)。生活本來就是這樣。你的職責(zé)是迫使客戶面對變化的環(huán)境，盡管意識到某些個(gè)人問題是件痛苦的事，但理財(cái)計(jì)劃建立的基礎(chǔ)不是情感，而是事實(shí)。

　　個(gè)人理財(cái)計(jì)劃要素PIPRIM客戶管理體系是一個(gè)系統(tǒng)的、合理的流程，其目的是幫助客戶實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)。除了PIPRIM的6步之外，理財(cái)計(jì)劃還建立在3種基礎(chǔ)之上，在理財(cái)過程中，必須與客戶進(jìn)行溝通。首先，一個(gè)可靠的理財(cái)計(jì)劃必須建立在信任的基礎(chǔ)上?？蛻粜湃我?guī)劃師的經(jīng)驗(yàn)、道德水平和分析能力。規(guī)劃師信任客戶自我改善的意圖和承諾。第二，理財(cái)計(jì)劃建立在變化的基礎(chǔ)上。沒有哪個(gè)規(guī)劃師的計(jì)劃是完美的、永遠(yuǎn)不變的。規(guī)劃師和客戶必須對不斷變化的情況進(jìn)行誠實(shí)的評估，不斷改善長遠(yuǎn)目標(biāo)、階段性目標(biāo)和策略。變化必將帶來一種不確定性，規(guī)劃師和客戶都要接受這種不確定性，以及它對理財(cái)規(guī)劃的沖擊。第三，理財(cái)計(jì)劃建立在成果的基礎(chǔ)上。只存在于紙面上的計(jì)劃再偉大，也不是真正的計(jì)劃，它只能等同于幻想。規(guī)劃師和客戶必須一起實(shí)施計(jì)劃，達(dá)到成功的目標(biāo)，這對雙方而言都是實(shí)實(shí)在在的回報(bào)。