第二步，設立完整的目標并收集數(shù)據(jù)
在與客戶的第三次會談中，你要開始調查并收集數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以幫助你設計一份成功的理財計劃，并保證其能被順利實施。這次會談的時間根據(jù)你的需要而定；有些規(guī)劃師在這次會談中花費了長達兩個小時的時間與客戶溝通。
一、構建長遠目標
會談開始時，讓客戶盡可能清晰地描述他們的長遠目標。向客戶說明其所提供的信息越多，理財計劃就會越具體。但你要注意不能收集過多的信息；所有的信息在現(xiàn)在或將來都是有用的。在這個階段，你的工作是理解客戶對其自身和理財愿望的所有描述。
對于客戶在這期間提供給你的所有信息，不需要鉆研細節(jié)。你只需要從頭到尾瀏覽一遍，以確定自己已經(jīng)獲得了全部重要信息。在具體構建計劃時，你再重新詳細回顧這些信息。
在第三次會談中，互動這一點很重要。向客戶提一些開放式的問題，使其不但提供明確的財務信息，也提供非財務信息，因為這兩方面的信息對于制訂計劃都有重要影響。你的問題必須直截了當，并與目標（之前討論并寫下的）直接相關。如前所述，在后面的計劃制定階段，你還要重新詳細研究這些信息。
如果你服務的對象是一對生活伴侶，那么會談時最好讓夫婦二人一起來。夫妻或伴侶常常會對同一個問題提供相互矛盾的信息。要三個人一起參加會談，以保證你得到的目標是共同的、集中的。
你的問題可以分為兩部分：一部分是客戶財務狀況的細節(jié)問題，另一部分是關于客戶長遠目標的問題。第一部分說明了客戶對未來理想生活的構想，這將成為理財目標的基礎。這兩部分的敘述都要盡可能清楚明確?？蛻粢龅氖乔宄枋龀鏊麄儗ξ磥淼臉嬒?，而你則必須以長遠目標的形式重述這些構想，并且，這些目標必須是合理的、可以實現(xiàn)的。不現(xiàn)實的目標對于客戶、客戶的家庭、你們的關系以及你的名譽都是有害的。
二、構建階段性目標
長遠目標，顧名思義，所描述的是自己未來的某種狀態(tài)，它是要通過長期努力才能實現(xiàn)的。而階段性目標是為了實現(xiàn)長遠目標而設立的一些短期步驟。設立階段性目標是理財規(guī)劃的核心部分，因為它們明確表述了客戶的理財目的。
規(guī)劃師既要對客戶實現(xiàn)長遠目標的可能性作出概括的、相對開放性的預測，又要注意怎樣將這些長遠目標轉化為具體的階段性目標。有時客戶會告訴規(guī)劃師，他們想要變得富有。這句話的真正含義是什么？客戶是怎樣定義“富有”的？而另一方面，具體的階段性目標是可量化的，它可以像一張地圖那樣指引你去滿足客戶的需求。
對于某個特定客戶，“富有”可能意味著幾年以后退休，享受某種具體的生活方式。可能一對夫婦希望50歲退休，到時銀行里有100萬美元存款，或是60歲退休，到時每年有10萬美元的收入，或是剩下的財產足夠為不知數(shù)目的孫子孫女支付教育費。這些都是具體的、有意義的長遠目標，你可以制定出實現(xiàn)它們的策略。因此，階段性目標既是明確的（有具體時限），又是量化的（金額的多少）。
一旦客戶給出了明確的、可量化的理財規(guī)劃目標，下一步就是根據(jù)其重要性，將這些目標分出等級。大多數(shù)客戶無法完全實現(xiàn)所有階段性目標。只有那些真正富有的客戶，有足夠的財力使實現(xiàn)的目標數(shù)多于預期。在準備計劃前，你就要向客戶說明這一點。你必須迫使你的客戶實際起來。但奇怪的是，如果他們一開始就很實際，他們可能就不需要你的服務了。你要向他們解釋，根據(jù)其目前的財務狀況和未來構想，他們完全可以實現(xiàn)一兩個階段性目標，但要以犧牲其他的目標為代價?？蛻舻碾A段性目標可能是相互矛盾、相互對抗的。你要讓客戶注意到這一點，并將其目標變得一致，否則客戶可能會認為你缺乏職業(yè)道德。
大多數(shù)客戶向理財規(guī)劃師要求法律賠償?shù)脑蚨际且粯拥?，那就是他們覺得理財規(guī)劃師所給予的，或他們感知到的服務或理財收益，并沒有像其許諾的那樣多。理財規(guī)劃是具有一定風險的，但客戶常常無法理解或接受這一點，因而責怪規(guī)劃師沒能帶來預期成果。另外的情況是，理財規(guī)劃師沒能口頭或以書面形式提醒客戶理財規(guī)劃本身所具有的風險。無論在哪種情況下，理財規(guī)劃師都沒能正確設立并管理客戶預期。（關于管理客戶預期的更詳細內容見第八章。）
假設一位客戶約見了兩位規(guī)劃師?？蛻舻拈L遠目標是為退休準備充足的凈資產和長期的資產收益，其收益率要等于或高于平均利率。這位客戶愿意承受中度以下的投資風險。第一位規(guī)劃師約見了這位客戶，在分析了他的投資組合之后，他告訴該客戶，他可以以中度風險為其謀得40%的年收益率?？蛻粲秩ヒ娏说诙灰?guī)劃師，提出了同樣的長遠目標。
在深思熟慮后，第二位規(guī)劃師告訴該客戶，他可以以中度風險為其謀得8%的年收益率。因為不知道誰值得信任，這位客戶分別在兩位規(guī)劃師那里投入了自己的一半資產。一年過去了，其間，兩位規(guī)劃師都為其帶來了20%的收益率?？蛻魧Φ诙灰?guī)劃師很滿意，因為他的最終收益率比自己所預測的高出了12%。但客戶對第一位規(guī)劃師很不滿，因為他的策略導致20%的預期成果沒能實現(xiàn)。兩位規(guī)劃師都對未來的資產成績和風險作了盡可能準確的預測。但是，在某種意義上，第一位規(guī)劃師還是對40%的收益作了“保證”。這種做法不僅輕率，甚至可以看成是恣意妄為。這樣做有可能導致瀆職訴訟，不論最后官司的勝敗，規(guī)劃師的聲譽都會遭到毀滅性的打擊。以實事求是的態(tài)度處理客戶業(yè)務，保護自己在未來不被誤解，這一點非常重要。
三、客戶具體的階段性目標及策略
◆客戶擔心萬一自己去世，他的家庭能否保持良好的財務狀況購買人壽保險可以消除這種擔憂。壽險可以避免出現(xiàn)以下情況：——如果客戶去世，其收益能力將喪失。
——遺產轉給生者時要繳納相關費用。——客戶為其家庭提供的服務（如家庭管理），在其死后將不復存在，需要花錢尋找其他替代方式。
——在世的配偶要以唯一戶主身份繳納所得稅。
——客戶私營企業(yè)的價值損失。
其他可通過購買保險來實現(xiàn)的理財目標包括：傷殘后獲得永久性收入，重大疾病保險承保以及對資產損失和負債的保障。盡管沒人能預測未來，但是擁有這些理財目標的許多客戶的生活方式都具有極高的個人風險和經(jīng)營風險。關于保險規(guī)劃的更多詳細信息，請見第四章。
◆客戶想要保護資本積累你所制定的投資計劃，必須使客戶能夠實現(xiàn)其理財目標，當然前提是他們具備這種風險承受能力并接受這種隨意消費限制。
客戶對于現(xiàn)金、市場流動性以及分散投資的需求，也會影響到投資組合的構建。除了中、長期投資策略之外，客戶還應該留出能支付3～6個月家庭生活費用的現(xiàn)金，以便應對一些不可預見的財務問題。應急基金可以緩沖由于失業(yè)或突發(fā)性巨額支出所導致的經(jīng)濟壓力。這一策略有助于保證客戶在這些情況下不必挪用投資本金。
◆客戶希望實現(xiàn)納稅風險最小化收入規(guī)劃和遺產規(guī)劃可以減少客戶的納稅負擔。在與客戶的長期合作中，你可以制定出一份理財計劃，實現(xiàn)以下目標：
——避稅及節(jié)稅。
——將納稅負擔轉移到稅級更低的家庭成員身上。
——在積累財富的同時延緩納稅。
——通過終身饋贈的方法，以資本收益形式獲得收入。
根據(jù)客戶的預期壽命（根據(jù)精算表得出），你可以通過訂立遺囑或財產轉讓（根據(jù)合同、法律規(guī)定或放棄聲明進行轉讓）的方式，改善客戶家庭的納稅狀況。
總之，規(guī)劃師要幫助客戶明確表達其短期或長期的人生目標并建立實際的、可量化的階段性目標。因為階段性目標是理財規(guī)劃過程的中心環(huán)節(jié)，所以要再次重申的是，理財?shù)碾A段性目標不能是籠統(tǒng)的、模糊的，而應該由可量化的金額、時限和風險假設組成。通過制定投資策略，這一系列的階段性目標還要進一步加以明確。策略是一種詳細的、可選擇性方案，其目的是實現(xiàn)具體的階段性目標。策略要能夠吸引客戶的注意力，這意味著，實現(xiàn)某一階段目標的最佳策略，要在最大程度上符合客戶對投資工具的偏好以及對風險的承受能力。
四、調查性會談：收集數(shù)據(jù)
以幫助客戶解決問題從客戶那里收集到的數(shù)據(jù)可分為兩類：定量信息和定性信息。定量信息提供關于一個家庭的識別信息，基礎但又很具體，同時用數(shù)字表達出該家庭財務狀況的具體細節(jié)。這些信息也是你進行多項財務分析的基礎。
定性信息所提供的是一般性信息，它提供了一個家庭的長遠目標、生活方式、健康狀況、風險承受能力、就業(yè)狀況、愛好、生活態(tài)度以及對某方面的擔憂。定性信息能夠為一份理財計劃賦予生命。了解一位客戶的長遠目標，比如計劃55歲退休時搬家，為子女大學期間的教育費用和其他花費儲備資金，退休之前就開始從事自己花費不菲的愛好，或在退休期間大范圍的旅行等，對于任何理財規(guī)劃的成功都是極為重要的。
◆定量信息范例定量信息范例，包括以下內容：
——家庭情況總體概述。
——姓名、地址及家庭成員的電話號碼。
——資產及負債狀況。
——現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出狀況。
——保險單信息。
——員工福利及養(yǎng)老金計劃信息。
——最近3年的稅單。
——目前投資狀況的詳細信息。
——可得到的退休金。
——客戶所擁有企業(yè)的相關信息。
——遺囑及委托文件的復印件。——終身饋贈計劃。
◆定性信息范例定性信息范例，包括以下內容：
——長遠目標及階段性目標。
——客戶及其家庭成員的健康狀況。
——興趣和愛好。
——就業(yè)預期。——風險承受能力。
——對目前/未來生活方式的預期。
——其他規(guī)劃設想。
會談結束后，約定下一次會談時間，它與數(shù)據(jù)收集會談之間的間隔大約為4周。在著手做任何工作之前，先給客戶寄一份會談概要，總結你們會談的內容，包括你們所討論的問題和目標以及最后得出的結論。請客戶簽署這份概要，并寄還給你。結構大致如下：
尊敬的客戶先生及夫人：
在11月3日，我們討論了……您的擔憂和目標如下：……我向您大概講述了我將如何解決您的問題……如果上述這些與您的記憶內容相符，請您簽上您的名字，寫上日期，并在……之前寄一份復印件給我。您忠實的，約瑟夫·史密斯（Joseph Smith），注冊會計師，注冊理財規(guī)劃師。
這種確認信函，可以保證你和客戶對于即將開始的工作，擁有同樣的期望值。這樣也可以減少你的責任。
表34是一份用于收集客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)收集表格樣本。
表34客戶信息收集問卷樣本
理財規(guī)劃公司保密問卷請花費時間填寫下表，并至少提前10天（距您下次約會時間）以信件、電子郵件或傳真的方式寄給我們（請附上任何相關報告）。
這些信息將幫助理財規(guī)劃公司根據(jù)您目前的狀況提供建議。
客戶個人信息客戶1姓名：
家庭住址：
住宅電話：
電子郵件地址：
社會保險號碼：
駕照：
到期日：
所在州：
出生日期：
客戶2姓名：
家庭住址：
住宅電話：
電子郵件地址：
社會保險號碼：
駕照：
到期日：
所在州：
出生日期：
家庭成員（請列出子女及其他受撫養(yǎng)者）
姓名：
與客戶的關系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否
?。ɡm(xù)）
住址：（市&州）
姓名：
與客戶的關系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否住址：（市&州）
姓名：
與客戶的關系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否住址：（市&州）
姓名：
與客戶的關系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否住址：（市&州）
姓名：
與客戶的關系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否住址：（市&州）
階段性目標（請按時間跨度順序列出）
階段性目標時間跨度目前成本
客戶商業(yè)信息
客戶1姓名：
雇主姓名：
公司地址：
電郵地址：
單位號碼：
工作傳真：
職位名稱：
目前薪水：
年增長率：
在該雇主處的工作年限：
預計變化：
客戶2姓名：
?。ɡm(xù)）
雇主姓名：
公司地址：
公司電郵地址：
公司電話號碼：
公司傳真：
職位名稱：
目前薪水：
年增長率：
在該雇主處的工作年限：
預計變化：
1計劃退休年齡客戶1客戶22您認為退休后您的月支出會有什么重大變化么？（如增加旅行次數(shù)、大宗購物等）
3您希望得到的投資稅后收益率是多少？
4在這些預測中，您假設的通貨膨脹率是多少？
5您希望您的所有債務都在去世之后償付嗎？6如果可以，您希望留給繼承者多少遺產？
7誰為您準備稅單？
自己
納稅代理人
姓名
住址
電話
傳真8您是否有遺產規(guī)劃文件？
9何時、在何種情況下起草的這些遺產規(guī)劃文件？
遺囑有無日期起草時的情況生活費信托有無日期起草時的情況授權書有無日期起草時的情況生前遺囑有無日期起草時的情況其他文件有無日期起草時的情況10您目前的投資是怎樣選擇的？
11評價下列陳述在多大程度上反映出您的態(tài)度和觀念，尺度為1至5（1表示極為符合，5表示極不符合）
——我寧愿延長工作的時間，也不愿降低退休后的生活標準。
——如果需要，我覺得我/我們可以減少生活費，為未來積攢更多資金。
——與資產增長相比，我更關心保護我的資產不受損失。
——與個人債券相比，我更喜歡共同基金的簡便性。
——我喜歡那種增值和增長較慢的長期性投資。
——我不會為我做過的失敗的投資決策而擔憂。
?。ɡm(xù)）
——我喜歡增長較快的進取型投資。
——我不喜歡驚喜。
——我對我的財務未來很樂觀。
——我目前最關心的不是增長機會，而是收入。
——我是個冒險者。
——我能夠輕松、快速地作出投資決策。
——我希望我的日常生活是可以預測的、一成不變的。
——我往往選擇那些真實可靠，增長緩慢，安全、收益有保證的投資。
——我需要將我的投資集中在構建現(xiàn)金準備上。
——我希望我的投資收益是可預測的、穩(wěn)定的，即使數(shù)額很少。
12您與下列每位顧問的工作關系如何？請分出等級。（1表示非常滿意，5表示極不滿意）
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