定價(jià)的10項(xiàng)法則：增加利潤(rùn)，保持領(lǐng)先

導(dǎo)論 .................................................................................................. 1
如何適應(yīng)供應(yīng)鏈中斷和成本上升帶來(lái)的混亂 ........................ 2
領(lǐng)導(dǎo)力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于價(jià)值的定價(jià)團(tuán)隊(duì) ....................................................... 5
以終為始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者 ..................................................................... 10
避免緊急情況 ......................................................................... 11
本書(shū)結(jié)構(gòu)：增加收入和盈利的10項(xiàng)法則 .............................. 14
第一章 法則一：為利潤(rùn)定價(jià) ..................................................... 19
利用價(jià)格增加利潤(rùn) ................................................................. 20
當(dāng)潮水退去時(shí) ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三項(xiàng)必要的調(diào)整 ..................................................................... 23
聚焦收入帶來(lái)的問(wèn)題 ............................................................. 24
找到應(yīng)對(duì)通貨膨脹挑戰(zhàn)的正確方法...................................... 25
成本方面的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) ............................................................. 27
更好的成本視角 ..................................................................... 28
導(dǎo)致問(wèn)題的常見(jiàn)策略 ............................................................. 29
轉(zhuǎn)向基于利潤(rùn)的定價(jià)方法 ..................................................... 32
緩慢且穩(wěn)重地贏得比賽 ......................................................... 33
定價(jià)成熟度模型 ..................................................................... 34
定價(jià)的兩個(gè)層面 ..................................................................... 35
建立自信定價(jià)流程的標(biāo)準(zhǔn) ..................................................... 37
結(jié)束語(yǔ) .................................................................................... 38
第二章 法則二：有效的執(zhí)行勝過(guò)好戰(zhàn)略 ................................. 39
執(zhí)行與戰(zhàn)略，哪個(gè)更重要？ ................................................. 40
讓?xiě)?zhàn)略簡(jiǎn)單易懂 ..................................................................... 41
偉大的執(zhí)行始于以結(jié)果為中心的思維 .................................. 42
簡(jiǎn)化分析 ................................................................................ 45
彈性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的價(jià)值信息和客戶(hù)定位 ................................................. 48
識(shí)別能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)群體 ................................................. 50
價(jià)格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用約定法則控制價(jià)格折扣 ................................................. 55
第三章 法則三：摒棄價(jià)格折扣 ................................................. 57
打折是一種壞習(xí)慣 ................................................................. 58
改掉打折的習(xí)慣 ..................................................................... 59
死循環(huán) .................................................................................... 60
白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61
白馬騎士綜合征對(duì)銷(xiāo)售人員的影響...................................... 63
打折不能脫離實(shí)際 ................................................................. 64
通貨膨脹期的絕望定價(jià)行不通 ............................................. 66
這一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章 法則四：了解你的價(jià)值 ................................................. 71
了解價(jià)值很重要 ..................................................................... 72
為什么要了解價(jià)值？ ............................................................. 72
價(jià)值的力量及在通貨膨脹市場(chǎng)中的運(yùn)用 .............................. 73
接受價(jià)值觀 ............................................................................ 74
為什么要與客戶(hù)談?wù)搩r(jià)值？ ................................................. 76
客戶(hù)希望談?wù)搩r(jià)值 ................................................................. 78
客戶(hù)如何從產(chǎn)品的使用中獲得財(cái)務(wù)價(jià)值？ .......................... 80
客戶(hù)訪談 ................................................................................ 81
簡(jiǎn)單且易行 ............................................................................ 84
關(guān)注價(jià)值的組織所需的能力 ................................................. 86
定價(jià)的行為——社會(huì)維度 ..................................................... 88
第五章 法則五：戰(zhàn)略決定方向 ................................................. 91
制定正確的定價(jià)策略 ............................................................. 92
定價(jià)策略與通貨膨脹 ............................................................. 92
通貨膨脹與供應(yīng)鏈 ................................................................. 94
選擇正確的定價(jià)策略 ............................................................. 99
三種基本的定價(jià)策略 ........................................................... 100
選擇一種通貨膨脹驅(qū)動(dòng)的定價(jià)策略.................................... 100
貫穿產(chǎn)品生命周期的定價(jià) ................................................... 102
導(dǎo)入期市場(chǎng) .......................................................................... 105
成長(zhǎng)期市場(chǎng) .......................................................................... 107
成熟期市場(chǎng) .......................................................................... 108
衰退期市場(chǎng) .......................................................................... 110
資本密集型企業(yè)的定價(jià)策略 ................................................ 111
競(jìng)爭(zhēng)格局和定價(jià)策略的選擇 ............................................... 112
準(zhǔn)備好改變你的策略 ........................................................... 113
在通貨膨脹期間該怎么辦？ ............................................... 114
讓銷(xiāo)售人員成為定價(jià)策略的擁護(hù)者.................................... 115
培養(yǎng)銷(xiāo)售擁護(hù)者的四個(gè)步驟 ............................................... 117
衰退期的定價(jià)策略 ............................................................... 120
第六章 法則六：創(chuàng)新促進(jìn)增長(zhǎng) ............................................... 121
為了實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)而創(chuàng)新 ........................................................... 122
在通貨膨脹的市場(chǎng)條件下，創(chuàng)新應(yīng)該繼續(xù)嗎？ ................ 123
以創(chuàng)新促增長(zhǎng)，以?xún)r(jià)格促利潤(rùn) ........................................... 124
創(chuàng)新的源泉 .......................................................................... 125
通貨膨脹時(shí)期的創(chuàng)新 ........................................................... 126
利用價(jià)格推動(dòng)增長(zhǎng)的問(wèn)題 ................................................... 128
好產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) ............................................................... 129
增值選項(xiàng)：服務(wù)和解決方案的關(guān)鍵作用 ............................ 131
開(kāi)發(fā)服務(wù)和解決方案來(lái)創(chuàng)造定價(jià)杠桿 ................................ 131
符合邏輯的、有規(guī)律的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ....................................... 133
構(gòu)建定價(jià)杠桿 ....................................................................... 134
第七章 法則七：了解你的市場(chǎng) ............................................... 135
了解市場(chǎng)是成功定價(jià)的關(guān)鍵 ............................................... 136
應(yīng)對(duì)通貨膨脹沒(méi)有靈丹妙藥 ............................................... 137
了解市場(chǎng)情況 ....................................................................... 137
了解你的客戶(hù) ....................................................................... 139
符合長(zhǎng)期客戶(hù)需求并能增值 ...........