醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程與實(shí)踐（張自英）

章熟悉營(yíng)銷：醫(yī)藥營(yíng)銷概述 / 1
節(jié)藥品 / 3
一、藥品概念 / 3
二、藥品分類 / 3
三、藥品特殊性 / 7
四、藥品療效保證 / 7
第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 / 9
一、市場(chǎng)概述 / 9
二、醫(yī)藥市場(chǎng)概述 / 10
三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述 / 11
第三節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 / 15
一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述 / 15
二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析 / 17
三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析 / 21
四、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析方法 / 23
第四節(jié)醫(yī)藥購(gòu)買行為分析 / 25
一、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 / 25
二、醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買者行為分析 / 32
職業(yè)知識(shí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 37
一、職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 / 37
二、實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 39
第二章研究市場(chǎng)：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研 / 41
節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研概述 / 43
一、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研含義 / 43
二、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研作用 / 43
三、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研類型 / 44
四、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 / 46
第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研流程 / 48
一、確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo) / 48
二、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷 / 49
三、采集調(diào)研信息 / 51
四、分析調(diào)研信息 / 55
五、撰寫調(diào)研報(bào)告 / 57
實(shí)踐項(xiàng)目1區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 / 59
實(shí)踐項(xiàng)目2咳嗽藥市場(chǎng)的初步分析和研究 / 63
職業(yè)知識(shí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 70
一、職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 / 70
二、實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 71
第三章目標(biāo)營(yíng)銷：STP策略 / 77
節(jié)市場(chǎng)細(xì)分 / 79
一、市場(chǎng)細(xì)分含義 / 79
二、市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ) / 79
三、市場(chǎng)細(xì)分原則 / 79
四、選擇市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) / 80
五、市場(chǎng)細(xì)分步驟 / 81
六、市場(chǎng)細(xì)分的作用 / 81
第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 / 82
一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn) / 82
二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 / 84
三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)考慮的因素 / 86
四、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 / 86
第三節(jié)市場(chǎng)定位 / 88
一、市場(chǎng)定位含義 / 88
二、市場(chǎng)定位本質(zhì) / 88
三、市場(chǎng)定位步驟 / 89
四、市場(chǎng)定位方法 / 89
五、市場(chǎng)定位意義 / 90
職業(yè)知識(shí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 90
一、職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 / 90
二、實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 92
第四章設(shè)法盈利：定價(jià)策略 / 95
節(jié)定價(jià)的概念 / 97
一、定價(jià)含義 / 97
二、定價(jià)因素 / 97
三、定價(jià)目標(biāo) / 99
第二節(jié)定價(jià)方法 / 100
一、成本加成定價(jià)法 / 100
二、目標(biāo)定價(jià)法 / 101
三、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 / 101
四、價(jià)值定價(jià)法 / 101
五、隨行就市定價(jià)法 / 101
六、密封投標(biāo)定價(jià)法 / 102
七、撇脂定價(jià)法 / 102
第三節(jié)定價(jià)策略 / 102
一、 位策略 / 102
二、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略 / 103
三、高位價(jià)格策略 / 103
四、“高 ”策略 / 103
職業(yè)知識(shí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 104
一、職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 / 104
二、實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 105
第五章拓展市場(chǎng)：渠道策略 / 107
節(jié)分銷渠道概述 / 109
一、分銷渠道概念 / 109
二、分銷渠道的基本類型 / 109
三、中國(guó)醫(yī)藥分銷渠道發(fā)展趨勢(shì) / 112
第二節(jié)分銷渠道設(shè)計(jì)與管理 / 113
一、醫(yī)藥分銷渠道設(shè)計(jì)影響因素 / 113
二、醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序 / 115
三、評(píng)估選擇分銷方案 / 116
四、分銷渠道管理 / 117
實(shí)踐項(xiàng)目醫(yī)藥分銷模式的甄選與渠道設(shè)計(jì) / 117
職業(yè)知識(shí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 120
一、職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 / 120
二、實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 122
第六章制勝法寶：促銷策略 / 124
節(jié)藥品推銷技術(shù) / 126
一、推銷含義 / 126
二、愛(ài)達(dá)模式 / 126
三、迪伯達(dá)模式 / 129
四、埃德帕模式 / 131
五、費(fèi)比模式 / 133
六、顧問(wèn)式銷售模式 / 134
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品促銷概述 / 136
一、促銷概念 / 136
二、醫(yī)藥商品促銷方式 / 137
第三節(jié)制定醫(yī)藥產(chǎn)品促銷組合方案 / 143
一、促銷組合含義 / 143
二、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷組合決策 / 143
三、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷組合策略 / 144
第四節(jié)危機(jī)管理 / 145
一、新聞危機(jī) / 145
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)危機(jī) / 146
三、人才危機(jī) / 146
實(shí)踐項(xiàng)目1醫(yī)藥企業(yè)危機(jī)公關(guān)管理 / 146
實(shí)踐項(xiàng)目2促銷團(tuán)隊(duì)的組建和管理 / 149
職業(yè)知識(shí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 152
一、職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 / 152
二、實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 153
第七章提升價(jià)值：顧客管理 / 155
節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷人員職業(yè)要求 / 157
一、醫(yī)藥營(yíng)銷人員工作內(nèi)容 / 157
二、醫(yī)藥營(yíng)銷人員職業(yè)責(zé)任 / 157
三、醫(yī)藥營(yíng)銷人員職業(yè)要求 / 158
第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷禮儀 / 159
一、營(yíng)銷禮儀含義 / 159
二、營(yíng)銷禮儀本質(zhì)特征 / 159
三、營(yíng)銷禮儀與個(gè)人形象 / 160
四、營(yíng)銷禮儀與企業(yè)形象 / 160
五、營(yíng)銷禮儀的修養(yǎng)過(guò)程和方法 / 161
第三節(jié)顧客滿意 / 163
一、顧客讓渡價(jià)值 / 163
二、顧客總價(jià)值 / 164
三、顧客總成本 / 164
四、顧客讓渡價(jià)值提升 / 165
五、顧客滿意 / 165
六、客戶滿意度 / 167
七、顧客滿意戰(zhàn)略 / 167
第四節(jié)客戶關(guān)系管理 / 168
一、客戶關(guān)系管理概念 / 168
二、客戶關(guān)系管理作用 / 168
三、客戶關(guān)系管理基本內(nèi)容 / 168
四、培育客戶忠誠(chéng) / 169
五、服務(wù)失敗的補(bǔ)救 / 173
實(shí)踐項(xiàng)目1醫(yī)藥代表有效溝通 / 175
實(shí)踐項(xiàng)目2處理異議 / 179
職業(yè)知識(shí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練/ 183
一、職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 / 183
二、實(shí)踐技能訓(xùn)練 / 184
第八章與時(shí)俱進(jìn)：營(yíng)銷新發(fā)展 / 187
節(jié)數(shù)據(jù)營(yíng)銷 / 189
一、數(shù)據(jù)營(yíng)銷含義 / 189
二、數(shù)據(jù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) / 189
三、數(shù)據(jù)營(yíng)銷的方式 / 190
第二節(jié)移動(dòng)營(yíng)銷 / 191
一、移動(dòng)營(yíng)銷含義 / 191
二、移動(dòng)營(yíng)銷特點(diǎn) / 191
三、移動(dòng)營(yíng)銷方法 / 192
四、移動(dòng)營(yíng)銷作用 / 196
第三節(jié)精準(zhǔn)營(yíng)銷 / 197
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵 / 197
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷的特征 / 197
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法 / 197
第四節(jié)綠色營(yíng)銷 / 199
一、綠色營(yíng)銷含義 / 199
二、綠色營(yíng)銷特征 / 199
三、綠色營(yíng)銷管理主要內(nèi)容 / 200
實(shí)踐項(xiàng)目醫(yī)藥企業(yè)綠色營(yíng)銷之道 / 201
職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 / 202
職業(yè)知識(shí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練答案 / 204
參考文獻(xiàn) / 208