定 價：￥59.00
| 作 者： | 蔡春紅，余遠坤，馮強，蔣勇 |
| 出版社： | 清華大學出版社 |
| 叢編項： | |
| 標 簽： | 暫缺 |
| ISBN： | 9787302605782 | 出版時間： | 2022-06-01 | 包裝： | |
| 開本： | 16開 | 頁數(shù)： | 248 | 字數(shù)： |
學習情境一 感悟推銷 1
\n任務一 感知推銷內涵 2
\n一、推銷的概念 2
\n二、推銷的三要素 5
\n三、推銷的特點 6
\n四、推銷的原則 7
\n任務二 推銷人員的職責與素質能力分析 9
\n一、推銷人員的職責 9
\n二、推銷人員的職業(yè)素質與職業(yè)能力 15
\n三、推銷人員的基本禮儀 22
\n任務三 推銷理論與推銷模式分析 30
\n一、推銷方格理論 30
\n二、推銷模式 36
\n學習情境二 尋找和審查潛在顧客 45
\n任務一 尋找潛在顧客 46
\n一、潛在顧客的含義 47
\n二、潛在顧客與顧客的關系 47
\n三、潛在顧客的基本條件 47
\n四、尋找潛在顧客的原則 48
\n五、潛在顧客的類型 49
\n任務二 尋找顧客的方法 51
\n一、尋找顧客的傳統(tǒng)方法 52
\n二、尋找顧客的創(chuàng)新方法 63
\n任務三 顧客資格審查 67
\n一、顧客資格審查的作用 68
\n二、顧客購買需求審查 69
\n三、顧客購買力審查 70
\n四、顧客購買決策權審查 71
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學習情境三 約見和接近顧客 77
\n任務一 接近顧客的準備工作 78
\n一、接近準備 78
\n二、接近準備的內容 78
\n任務二 約見顧客 83
\n一、約見顧客的含義 83
\n二、約見顧客的內容 84
\n三、約見顧客的方式和技巧 88
\n任務三 接近顧客 93
\n一、接近顧客的含義 94
\n二、接近顧客的策略 94
\n三、接近顧客的方法 96
\n學習情境四 推銷洽談 108
\n任務一 確定推銷洽談的任務與內容 109
\n一、推銷洽談的任務 109
\n二、推銷洽談的內容 112
\n任務二 建立推銷洽談的原則與進程 113
\n一、推銷洽談的原則 114
\n二、推銷洽談的程序 115
\n任務三 制訂推銷洽談的策略、方法與技巧 121
\n一、推銷洽談的策略 122
\n二、推銷洽談的方法 126
\n三、推銷洽談的技巧 132
\n學習情境五 處理顧客異議 142
\n任務一 弄清顧客異議的類型與成因 143
\n一、顧客異議的含義 143
\n二、顧客異議的類型 144
\n三、顧客異議的成因 147
\n任務二 處理顧客異議的原則和方法 150
\n一、處理顧客異議的原則 151
\n二、處理顧客異議的方法 155
\n學習情境六 推銷成交與售后服務 165
\n任務一 把握成交信號 166
\n一、克服心理障礙 166
\n二、識別成交信號 167
\n三、捕捉成交信號 170
\n任務二 掌握成交的策略和方法 171
\n一、常用的成交策略 171
\n二、促進成交的方法 173
\n任務三 做好售后管理 182
\n一、成交后的追蹤 182
\n二、售后服務 185
\n學習情境七 推銷管理 193
\n任務一 推銷人員的組織管理 194
\n一、推銷人員的選拔 194
\n二、推銷人員的培訓 197
\n三、推銷人員的激勵 201
\n四、推銷人員的績效評估 204
\n任務二 確立推銷人員的組織與規(guī)模 207
\n一、推銷人員組織的基本類型 207
\n二、確定推銷人員組織規(guī)模 210
\n任務三 客戶管理 211
\n一、客戶管理的內容 212
\n二、客戶管理的原則 214
\n三、客戶分析 214
\n四、客戶管理的流程 217
\n學習情境八 綜合模擬實訓 223
\n任務一 推銷準備 223
\n一、推銷崗位準備 223
\n二、職業(yè)素養(yǎng)準備 224
\n三、推銷禮儀準備 224
\n任務二 尋找目標顧客 226
\n一、顧客需求調研 226
\n二、顧客資料整理 227
\n三、顧客資格審查 227
\n任務三 推銷約見和接近 228
\n一、顧客約見 228
\n二、顧客接近 229
\n任務四 推銷洽談 229
\n一、洽談方案制訂 229
\n二、洽談過程實施 230
\n三、顧客異議處理 232
\n任務五 交易達成 233
\n一、成交洽談 233
\n二、買賣合同擬訂 234
\n三、售后服務 235
\n參考文獻 236
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